增长黑客

增长黑客

1.增长黑客

什么是增长黑客？

通常指的是一群既了解技术，又深谙用户心理，擅长发挥创意，绕过限制，通过低成本的手段解决初创公司产品早期的增长问题，他们以数组驱动营销，以市场指导产品，通过技术化手段贯彻增长目标的人。在外行人眼里，他们就像是极客、发明家和广告狂人的混合体。再通俗一点形容，他们的职责接近于专门为初创公司设立的市场推广部门，因为很少有用于营销的大笔经费，所以更多的是将注意力聚焦在产品策略本身带来的自发增长上。

作为企业发展的助推者，增长黑客必须真正懂得产品的核心价值，能用最简单的语言描述这个产品是什么，解决什么问题，在此基础上清晰定位有关增长的问题，并寻求解答。

AARRR转化漏斗模型

根据不同阶段用户参与行为的深度和类型，我们可以将增长目标拆分并概括为“AARRR”转化漏斗模型，即
Acquisition（获取用户）、Activation（激发活跃）、Retention（提高留存）、Revenue（增加收入）、Referral（传播推荐）。在这个漏斗中被导入的一部分用户会在某个环节流失，而剩下的那部分用户则在继续使用中抵达下一环节，
在层层深入中实现最终转化。

1.获取用户：指让潜在的用户首次接触产品，或者可以更宽泛地理解为”吸收流量”。

2.激发活跃：获取到用户后下一步是引导用户完成某些指定动作，使之成为长期活跃的忠实用户。

3.提高留存：防止用户迅速流失。

4.增加收入

5.传播推荐：利用社交网络的口碑效应形成病毒式扩展。

增长黑客的主要职责

数据分析：用户增长团队建立在对大数据的分析衡量基础之上。大部分时候，用户增长的工作就是在进行测试，调整并重复这个流程。他们需要与数据科学团队紧密协作，通过内部工具研究驱使使数据提升或下降的因素。

用户获取：用户增长团队内有一部分人负责互联网营销渠道，如SEO,PPC或是电子邮件广告等，每一项都包括一套极为缜密的优化流程。

产品研发：用户增长团队的意见讲知道产品研发的各个关键部分，例如登陆页面，新用户引导流程，评论互动功能和支付系统等，基本上你能想到的任何地方都留下了用户增长团队的智慧成果。

文化建设：团队文化对凝聚整个公司至管重要。用户增长团队协助树立数据驱动的理念，确保所有人目标一致地快速执行，并随时准备引战风险。

人才招聘：初创公司招募团队成员是一项困难的工作，并非人人都愿意冒险加入一家前途未卜的小公司。但在用户增长团队的帮助下，如果公司的用户量达到用户量，那情况就大不一样了。

增长黑客的特质

1.数据为王:合格的增长黑客首先要具有数据思维，没有数据就没有比较，没有比较就没有进步。增长黑客的一切工作都是建立在数据分析的指导之上，而非拍脑门地碰运气。产品的功能逻辑越复炸，用户数量越庞大，数据分析的成本和要求越就越高，这就是越是要求增长黑客在纷繁复杂的数字中抽丝剥茧，抓住文的本质。

2.专注目标：增长黑客的工作必须时刻围绕增长展开，但有时通往目标的道路处于一团迷雾之中，并没有现成的套路和方法论可以直接借鉴。增长黑客必须自己设法找到破解的途径。整个过程可能冗长而沉闷，需经历不断地测试、改进、学习。

3.关注细节：产品中很多很小的小结并能极大的影响用户的增长。

4.富于创意：增长黑客这种职业是科学和艺术的结合。除了分析想法的可行度外还应提出一些创新的想法，达到出乎意料的效果。

5.信息通透：增长黑客必须一方面深入理解自己产品用户的活跃渠道，扎根建立环环相扣的转化漏洞：另一方面抬眼看世界，时刻掌握海内外最新的产品和市场动向，尤其关注新生渠道和业界趋势。

定性分析和定量分析

定性分析：对事物的性质做出判断。。例如，2014 年 8 月 13 日“新媒体排行榜”发布了微信公众号影响力排行榜，通过榜单上名列前茅的标题《再见，彼得潘》、《再亲密的人也没有义务去懂你》、《关于抑郁的真相》、《双腿反映全身病，一时疏忽损你命》等的搜集汇总，我们可以粗略地下一个定性判断：微信公众平台订阅号读者的群像，是一批在当代社会背负沉重生活压力的年轻人，他们或许郁郁不得志、未被他人理解，因而将精神信仰寄托在物质享乐、童话故事和旧日时光中。因而我们针对这样的用户做运营，就可以多发一些适合他们的内容，如励志故事、职场技巧、幽默笑话等。

定量分析：是指对事物的数量作出统计，衡量它“有多少”。例如为一个“注册”按钮改文案，前缀是放上“立即”好，还是“免费”好？前者能带来紧迫感，后者祭出了“免费”大旗，让人难于取舍，倘若折中来个“立即免费注册”，又稍显冗长，效果未必更好。通过 A/B 测试后，我们或许能发现，“免费”二字更加打动人，按钮点击率能超过“立即”30％。这就是通过定量分析来解决问题的方法。

如何成为增长黑客

对于有志加入增长黑客阵营的朋友，如何成长、入行或转型是亟待了解的问题。不管是市场营销出身、对产品和技术有所涉猎，还是技术背景起家、兼具产品感觉和市场思维，都有相对优势。但归根到底，专业过硬、经得起实战检验，才是最基本的准入门槛。浮光掠影地被动接纳信息，形成通泛的了解是不行的，增长黑客要建立“T”形的知识结构——在横向上对跨界知识信手拈来、有机整合，在纵向上有某一领域的专攻，甚至达到旁人难以企及的深度。除了“硬性实力”外，还有一些“软性实力”是成长为合格的增长黑客所应当具备的，包含如下几项。

热情：兴趣是最好的老师，在缺乏外力协助和现成解决方案的情况下，唯有满腔热忱能驱动人持续探索，恒久坚持。

聪明：网络上有浩如烟海的信息、知识、工具、参考产品可供随意取用，但同时信息噪音也很大，需要有效识别、高效筛选。聪明的人会知道什么是自己需要的，而哪些不值得浪费时间。

好奇：从一大堆杂乱的数据和用户访谈中抽丝剥茧，发现问题和与传统认知相背离的异样细节，从而进一步探寻到别人未曾发掘的机会。

资源：最有效的一手实践案例和内部消息绝不会来自网络搜索。好的增长黑客既有发现机会的敏锐，又应当具有收集情报的途径。

影响力：增长黑客要设法鼓动和说服团队中的其他成员，形成以“增长”为核心的默契心态，这要求增长黑客既是一名好的倾听者，也是一名好的演说者。

心态开放：要明白自己喜欢的并不一定代表大众也喜欢，而自己讨厌的在别人那里也许根本不构成任何困扰。要善于聆听他人的意见，养成空杯心态，及时将自己“清零”。

内心强大：增长黑客的工作有相当一部分在于试验，从不可能中寻求可能。面对风险、失败和前功尽弃，内心强大才能越挫越勇，不至于在阴影中逗留过久，而是昂首阔步地迈向下一个尝试。

一点点强迫症：在能做到目标明确、抓大放小的前提下，对影响用户心智、事关转化的细节有严苛要求，全盘把控，而不是明哲保身、不敢提出要求。被誉为“偏执狂”的乔布斯在《The Lost Interview》采访中曾说：“伟大的人，不会在意自尊，大家都把注意力集中到产品上，这毕竟才是最有效的工作方式。

增长黑客的常用工具

Google Analytics

Google Analytics 是目前使用最广泛的统计工具，强大且免费。Google Analytics 主要
给我们提供了以下几大关键指标。

页面浏览量（Page View）：网站在某一段时间内的页面浏览量是多少。

用户浏览量（User View）：网站在某一段时间内的用户浏览量是多少。
渠道来源（Traffic Sources）：用户流量来源于哪些不同的渠道。

访客特征（User Demographics）：访问用户具有哪些特征值，可用来做用户分类。

访问路径（Flow Report）：用户在网站上的访问行为，各个页面的进入率和跳出率。

Mixpanel

Mixpanel 从页面访问量数据的局限跳出来，转而以用户行为为驱动。它主要给我们提
供了以下几大关键指标。

用户动态分析（Trends）：你关心的用户行为发生了多少次，占总比例多少。

行为漏斗模型（Funnels）：某些关键行为是怎么发生了，每一步有多少的留存率和流失
率。

用户活跃度（Cohorts）：网站用户的活跃度如何，可以用来区分忠实用户和普通用户。

单用户行为分析（People）：单个用户在网站上做了哪些操作，过程是如何的。

KissMetrics

KissMetrics 跟 Mixpanel 很类似，都是以用户行为为导向的分析工具，所提供的功能
也基本一致。不过 KissMetrics 在针对用户的行为分析上做得更深入也更简单，能让你更加
清楚地了解用户行为背后的各方面数据。

UserCycle

UserCycle 的卖点很简单，你并不需要大量的数据，你真正需要的是每次专注一个指
标，获取能让你用来提升这个指标的目标数据，进而提供执行的辅助。如果说 Google
Analytics、Mixpanel 和 KissMetrics 是纯粹的分析工具的话，那么 UserCycle 则做得更多，
从统计到用户分组，再到生命周期维护和分组实验测试，从各方面了解用户行为，提升用户
的价值。

最小化可行产品

1.MVP（Minimum viable product)是指将产品原型用最简洁的实现方式开发出来，过滤掉冗余的高级特性，快速投放市场让目标用户上手使用，然后通过不断地听取反馈掌握有价值的信息，又此对产品原型优化，尽早达到PMF状态。MVP 的目的并不是为了回答产品设计是否优雅、技术实现是否高效这样具体的功能问题，或是过度许诺未来将承担的重任，而是用于解答商业产品开发中最重要的两个问题：

一是价值假设，这款产品是否能够满足用户的需求？
二是增长假设，用户是否愿意为产品买单？

2．用户反馈：指通过直接或间接方式，从产品的最终用户那里获得针对该产品的意见。反馈的内容包括用户对产品的整体感觉、是否喜欢/需要某项功能特性、想要添加哪些新功能、某些流程是否合理顺畅等。对精益创业者而言，用户的反馈应当作为产品开发中决策的根本依据。

3．快速迭代：“天下武功，唯快不破”。快速迭代就是要尽早发布，并针对用户提出的反馈以最快的速度进行调整，融合到新版本中。尽早发布，意味着产品获得更好的时间窗口和机会，能更快地验证想法并发现错误的部分，避免隔靴搔痒和战略偏差。不要等认为产品“完美”之后才发布。再完美的产品，如果没有人使用，那便无从称之为完美。快速迭代，则是鼓励开发者尽快将创意呈现在用户面前，而不是沉浸在闭门造车的节奏中。相比在实现产品前先口头向潜在用户宣讲你的创意，开发出的 MVP 能够用于实际演示和测试，有助于直观地被用户感知到，继而激发出真实的意见，帮助创业者尽早开启“开发—测量—认知”的反馈循环。