投标的理解

投标主要是对招标项目的理解，体现公司能够达到标的要求的能力。投标投的是商业目标，投标是投经验，投能力，是销售和售前的主要工作之一。投标是一个特殊的项目，是销售和售前所遇到的最麻烦的事情，投标项目的成败关系项目的落单，以及公司利润，后续的一系列事情。投标的过程具有非常明显的项目特征：

1、临时性，从购买标书开始，到投保截止日期为止，是一个具有明确起止日期的工作；

2、独特性，投标是一次性工作，特别重视质量和进度的控制。

3、投标的计划和标书内容的编写，具有渐进明晰性，从粗略的框架开始，逐步有逻辑的充实内容，报价更是如此，根据不断细化的内容，得出最后的投标报价。

招标文件，是集成多个售前解决方案、客户方内部多种因素的中立性文件，是客户对项目的决策性文件，是客户需求的体现，也是对项目未来成果的实际要求，对项目中标方的工作要求。投标的目标就是根据招标文件的要求，深入理解招标文件的内容，详尽对招标文件的要求进行理解性解答，售前的技术方案要调整成有针对性的内容，商务方案也要调整成有针对性的内容，售后服务要有承诺，时间要符合规定，最重要的是，投标文件要和评分标准一一相对，缺一不可。

制定整个投标方案的目标时，要注意以下几个平衡：

1、客户预算和成本、利润的平衡

只要不是为了市场拓展等战略性项目，无论是市场销售人员，还是项目经理，最终目标是为公司带来利润，在实施过程中节约成本，而客户对于项目都有预算，一般来说这就是项目投标的最高报价，但是考虑到竞争因素，尤其现在大多项目都是价格占的评分标准的重要部分，并且和客户签订的大多都是总价合同，为此投标时还要有一个具有竞争力的价格。为此，要充分考虑投标方案中的技术因素、软件工作量，根据客户要求采购的硬件和服务，需要考虑中标以后项目的实施，同时也要考虑公司要求的利润指标。同时，也要做好技术，商务及报价的平衡，这三个指标在不同的标中所占权重不一样，销售和售前要把握好评分标准，突出优势，通过唯一的商业价值来赢单。

2、客户需求和投标方案技术部分的平衡

客户的需求在招标文件中，采购、开发工作和运维服务承诺在投标方案中，根据公司对预算的评估，决定正式启用的投标策略，不能为了要满足客户的需求，做我们知道的所有事情，要知道，投标是一个有限目标的工作；另外一方面，投标方案免不了要涉及其他公司的产品，做好参数的比对，提供满足需求的产品即可。

3、工作和生活的平衡

真正步入投标阶段的时候，无论准备再充分，投标也是一个时间紧、任务量大的工作，并且还要制作一份优于竞争对手的标书，仅仅依靠销售和一个售前是远远不够的，需要很多人来配合，并且常常需要加班来完成繁重的工作量，销售和售前要做好工作、生活的平衡，处理好工作时间和非工作时间的矛盾。