投标的理解

投标主要是对招标项目的理解,体现公司能够达到标的要求的能力。投标投的是商业目标,投标是投经验,投能力,是销售和售前的主要工作之一。投标是一个特殊的项目,是销售和售前所遇到的最麻烦的事情,投标项目的成败关系项目的落单,以及公司利润,后续的一系列事情。投标的过程具有非常明显的项目特征:

1、临时性,从购买标书开始,到投保截止日期为止,是一个具有明确起止日期的工作;

2、独特性,投标是一次性工作,特别重视质量和进度的控制。

3、投标的计划和标书内容的编写,具有渐进明晰性,从粗略的框架开始,逐步有逻辑的充实内容,报价更是如此,根据不断细化的内容,得出最后的投标报价。

招标文件,是集成多个售前解决方案、客户方内部多种因素的中立性文件,是客户对项目的决策性文件,是客户需求的体现,也是对项目未来成果的实际要求,对项目中标方的工作要求。投标的目标就是根据招标文件的要求,深入理解招标文件的内容,详尽对招标文件的要求进行理解性解答,售前的技术方案要调整成有针对性的内容,商务方案也要调整成有针对性的内容,售后服务要有承诺,时间要符合规定,最重要的是,投标文件要和评分标准一一相对,缺一不可。

制定整个投标方案的目标时,要注意以下几个平衡:

1、客户预算和成本、利润的平衡

只要不是为了市场拓展等战略性项目,无论是市场销售人员,还是项目经理,最终目标是为公司带来利润,在实施过程中节约成本,而客户对于项目都有预算,一般来说这就是项目投标的最高报价,但是考虑到竞争因素,尤其现在大多项目都是价格占的评分标准的重要部分,并且和客户签订的大多都是总价合同,为此投标时还要有一个具有竞争力的价格。为此,要充分考虑投标方案中的技术因素、软件工作量,根据客户要求采购的硬件和服务,需要考虑中标以后项目的实施,同时也要考虑公司要求的利润指标。同时,也要做好技术,商务及报价的平衡,这三个指标在不同的标中所占权重不一样,销售和售前要把握好评分标准,突出优势,通过唯一的商业价值来赢单。

2、客户需求和投标方案技术部分的平衡

客户的需求在招标文件中,采购、开发工作和运维服务承诺在投标方案中,根据公司对预算的评估,决定正式启用的投标策略,不能为了要满足客户的需求,做我们知道的所有事情,要知道,投标是一个有限目标的工作;另外一方面,投标方案免不了要涉及其他公司的产品,做好参数的比对,提供满足需求的产品即可。

3、工作和生活的平衡

真正步入投标阶段的时候,无论准备再充分,投标也是一个时间紧、任务量大的工作,并且还要制作一份优于竞争对手的标书,仅仅依靠销售和一个售前是远远不够的,需要很多人来配合,并且常常需要加班来完成繁重的工作量,销售和售前要做好工作、生活的平衡,处理好工作时间和非工作时间的矛盾。

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