工作杂记——做一个更好的销售

工作时间越久，越能发现“销售”这个职业的多态性。
或许很多人觉得这是个“酒桌上山盟海誓，酒醒了没那回事”的工种，但我一直都认为，这是个足够考验综合能力的职业。

如今时代，销售已经不再是那些点头哈腰的电话销售员，更多的是品牌的发声者，方案的策划者。尤其是读了科林·斯坦利的《销售就是要玩转情商》这本书后，更是对其中所说到的案例感同身受，结合自己的工作经验，聊聊这种情况：

当客户并没有明确的合作意向时，如何更好应对？

客户A为你介绍了客户B，并说明客户B肯定会对你的项目感兴趣，应该会十拿九稳，然而客户B却迟迟不愿见你。直到终于有一天，他说可以聊聊，可是当你想要询问他的意向时，他却说：我不知道现在这个事情是需要外包还是我们内部人员来做。 ，如果在没有经历过情绪管理的情况下，你可能会感受到恐慌，甚至愤怒与绝望。

可能客户的一句简单的话语就被你视为一种反对。你可能会忙于解释说：当然要外包呀，不能是你们自己做···balabala。这是正常的工作反应，因为你想要达成销售的目的，但却忘了了解客户真正的担忧，从而错失了和他们建立关系桥梁的机会。而你的反应可能会让客户感受到一种危险的存在，他们会觉得，你的出现仅仅只是为了谈成业务，而非谈好。

而能够管控好自己情绪的销售，他们可能会说：
XX先生，您可能暂时不需要外包服务，但我们可以讨论下这两种方式带来的不同的好处与坏处，这样在会议结束后，我想你也应该就能决定是自己做，还是外包。

同样的场景，让不同人处理就会有不同的话术和解决方案，而第一种方式就很容易出现“追逐模式”，乙方不停的追逐甲方，销售产品，获取利润；而第二种模式，更能将两方置于合作的维度上，至少商讨价值层面，而非价格层面。

我们公司也依旧存在类似的情况。公司的产品是作为互联网传播媒体，通过广告、合同，为甲方爸爸扩大知名度和曝光度，内部销售就会呈现出两种不同的情况：
A：追求价格类。同甲方不断讨论广告位单价、微信推广的单篇价格、活动KPI，客户也不断指出价格昂贵。即使在价格达成一致，在后期推广时，客户也很容易出现到低于期望值的感受，因为他们总会觉得自己付出了那么多费用，却依旧没能产生价值，甚至对销售也会有所芥蒂，认为其只是为谈单而谈单。

而另一种却完全不同。
B：追求价值类。在了解甲方爸爸基本动向后，通过大数据报告，了解真正缺失的地方：是曝光度不够，还是互动太少，或是服务不到位，而后再选择相应的角度各个击破。而不是一来就将价格表列在前边，盲目以KPI做挡箭牌，只为促进销售。
而这两种人的差别，绝不仅仅在谈单交易额的区别，更多的是人品和境界的区别。

而当别人说“不”的时候，你应该做的并不一定是否认他的“不”，更明智的办法是：知道他为什么“不”，告诉他为什么“要”，而最终是“不”还是“要”，便是由他掌控了。一来，他会感觉他有主控权，而非被胁迫着去购买，即使将来效果不一定如意，心里落差也不会大；二来，他会信任你，至少他会觉得你真诚，而后信任你的产品能为他带来意义。

或许这也是我喜欢销售岗位的原因吧。充满未知，又充满学问。

以上。

古月
親筆