诚实是最有效的推广获客手段《穷查理宝典》之奖励偏差

0703/牛牛/读书心得

书名：《穷查理宝典》

作者：彼得·考夫曼

【心得】

查理·芒格分享过自己最欣赏的一个关于“奖励和惩罚超级反应倾向”的案例，是联邦快递的。

从计时转为计件，联邦快递立马解决了夜班员工半夜三更磨洋工好多拿报酬的问题。以前在外企，库房的同事加班是按时长拿美金的，同样陷入过相同的窘境。

如果激励机制跟实际目标达成有偏差，结果不如意也就很正常了。

拿混沌大学的裂变对学员的激励来说，我仔细对比了自己在混大5周年和最近对他们创新学院推广的心态变化。

无他，激励用错了。

对于铁粉来说，你的产品/服务如果足够好，让别人感受到了。在你需要的时候，没有利益大家也会愿意支持（当然，我不否认有利益效果会更好）。

前提是，产品/服务真的够好。我不是说它很差，只是，真的有很大的改进空间。而不是消耗铁粉的信任和社交，来换取自己的裂变。

要知道，越是有影响力的人，越是在意自己的社交——他们不会单纯因为一些利益，而无底线地在朋友圈刷脸——愿意刷，一定是这个东西，真！的！好！

至于没有影响力的，能替我们拉来几个人？想明白这些，我们设计社交裂变方案的时候，会多一个维度。

反过来看，用《穷查理年鉴》中富兰克林的洞见：

“如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。”

会有奇效。

不过，这句话还要考虑人性中其他的方面，比方说，“面子”。

即便ta心里在想要利益，很多人还是愿意把这些利益包裹在某些冠冕堂皇的理由当中的——尤其是，看上去还是在“帮助”别人的时候。

也因为如此，当你坦诚有些好东西要分享，但自己也有利益的时候，别人更愿意信任你。

就像我在朋友圈推荐的课。只要是认为好的有分成的课，我从不避讳自己会从中有收益——不管我拿到的分润有多少，对方如果想要回去，可以，跟我说就好——毕竟我推荐是因为这些东西真的不错，而不是由于它们有分成——总不能因为别人的课程分享设计，我自己完全避开分享一些好东西吧？

那样，对我这么爱分享的人来说，岂不是得憋死

你要清楚自己要什么，诚实是比啥都有效的博取信任的办法。

【摘抄】

You must have the confidence to override people with more credentials than you whose cognition is impaired by incentive-caused bias or some similar psychological force that is obviously present.

有些人虽然比你更有学问，但在他的认知明显受到激励机制引起的偏见或者某些相同的心理因素影响时，你必须有自信推翻他的结论。

But there are also cases where you have to recognize that you have no wisdom to add--and that your best course is to trust some expert.

但有时你不得不承认自己的能力有限——你最好的办法是信任某位专家。

In effect, you've got to know what you know and what you don't know. What could possibly be more useful in life than that?

实际上，你应该弄清楚你知道什么，不知道什么。在生活中，还有什么比这个更有用的呢？

When you don't know and you don't have any special competence, don't be afraid to say so.

当你不了解，也没有相关的才能时，不要害怕说出来。