2018-10-12 快乐他爹
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结网点滴，发酵机会，类比演化，洞察趋势
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大纲：
1、社区团购是什么？
2、社区团购为什么在短时间内获得大量资本的青睐？
3、社区团购模式里的供应链、团长、软件平台和资本
4、社区团购面临的问题和未来走向
5、社区团购的终局预判
1、社区团购是什么？
社区团购的缘起
2009年11月11日，第一次“双11”，电商开启黄金十年。
京东、天猫等的B2C电商，美团、饿了么、百度糯米等的服务电商，考拉、唯品会、洋码头等的跨境电商，网易严选、小米有品等的消费升级垂直电商，拼多多、云集、环捕等的社交电商，悉数登场。
从C2C到B2C，最终进化到了S2B，一直朝着理想的C2B迈进。
随着新零售的盛行，线下的入口和场景逐渐消失在人们的视野中。尤其在2016年之后，智慧城市及智慧社区的概念让社区这个O2O时代最火的入口，再次回到人们的视野之中。
10年后的 2018 年 8 月，“社区团购 ”这个新赛道超过 8 家公司获得了融资，知名VC，红杉资本、IDG资本、GGV纪源资本、险峰长青、愉悦资本、真格基金等悉数入局。
在这个赛道里，你我您、食享会、邻邻壹、十荟团、松鼠拼拼、考拉精选等头部项目，纷纷获得千万到亿元级别的融资，累计融资额超过十数亿元。
社区作为电商、社交、零售、生活服务等各种场景的入口，借助全新的基础设施（微信生态），也重新焕发了价值。
促成社区团购的几点要素：
1.移动支付的成熟；
2.微信生态圈、流量；
3.同城落地配；
4.闲置“宝妈”+便利店的密度+社交属性。
社区团购的模式
社区团购业态的经营模式为：
企业在每个社区找到社区合伙人（宝妈或社区店主等）来开展团购业务。通过线上方式运营用户和商品。
其流程为：
1、社区合伙人（宝妈）、社区小店通过促销、活动将小区用户 ” 圈入 ” 微信群。
2、每日在微信群中发布拼团商品信息，一方面促成销售，另一方面，将用户吸引至线上广阔的商品池（小程序或者是APP），进而实现用户 ” 裂变 “。
3、以一个社交、社群电商存在，消费者则是在下单后，于约定时间、约定地点小区范围内自提商品，团长根据销售额获得佣金。
4、如出现售后问题，团长根据售后标准进行秒赔，再由平台集中处理。
“宝妈+社群”的普遍玩法：
1、寻找社区KOL（关键意见领袖），也即“团长”，这类人群往往是赋闲在家的宝妈；
2、“团长”组织微信群，也即虚拟店,“店”里成员是小区的妈妈们；
3、平台提供品牌、技术、产品、物流、客服等相关服务，当“团长”收集到订单，平台将货物从城市仓统一送至“团长”家里，社区消费者自取，通常订单物流时间为当日或次日。
真实的社区团购
城市配送车队：
小区自提点：
宝妈微信群：
物流配送员：
城市仓库：
2、社区团购为什么在短时间内获得大量资本的青睐？
资本的逻辑1
社区团购主战场在长沙，都在二三四线城市扩张，而非进攻一线城市。
相比一线城市年轻家庭对于“方便”的诉求，二三线的家庭用户的生鲜消费的更偏计划性，对于生鲜菜品消费更大的诉求在于“高性价比”和“新鲜”上。
社区团购在降低生鲜流通履约成本的同时，又提升了用户获取和唤醒的效率，解决了传统生鲜电商中的两大难题。
以“预售”作为整个平台的交易方式，在社区团购之前，是没有的。
预售之于生鲜，最大的好处，可以更灵活的控制库存损耗。
线上预售意味着没有库存，或者较少的库存，整个经营可以根据线上订单情况来配货，相对能实现更好的精准度。
但预售模式也面临很大挑战，如果商品（价格、性价比）没有竞争力，顾客消费体验（预售）并不是当下市场最好的选择。
社区团购形态之所以引起投资机构的注意，还在于其模式是生鲜经营领域为数不多被验证成功的，兼具爆发性、持续性、稳定性的渠道之一。履约成本足够低、且能快速复制。
1、新渠道具有流量红利，可利用熟人关系链降低获客成本。
2、落地配替代快递物流，降低了物流成本，且围绕社区集采集配，交付体验比电商更好、稳定性更强。
3、和重运营的开店、社区无人柜、店+柜模式相比，省去了开店模式的高租金/高人力成本。采取“极致单品+预售模式”，运作模式轻、订单操作难度相对低，能够迅速在全国落地。
4、降低了过往生鲜电商模式都会遇到的损耗成本，在批量获取需求后，平台又能够在向上游采购时增加议价权。
更关键的一点是，社区团购符合资本对于倍数增长的期望。
资本的逻辑2
目前团购的形式：
1、商家直接给出促销价格，然后消费者在团购页面直接购买完成消费，如美团和聚划算。
优点是：
消费者购买和参与门槛很低，直接购买甚至不需要预约。商家很容易在短期内通过团购低价回笼资金。
缺点是：
商家没有因为低价吸引大量顾客到店，只是凭空让利，加上团购网站不低的扣点，造成商家利润越来越低，经营成本越来越高，服务质量越来越低，消费者对团购平台和商家信任越来越低。
2、商家也给出促销团购价，消费者转发好友拼团，拼团人数成功再发货，如拼多多。
优点是：
偏预售模式，有社交互动性和趣味性。快速带起平台和商家流量，购买人群集多了则可以增加商品采购议价权
缺点是：
产品一般比较廉价，顾客在线上看不到商家，信任成本增加。先拼再发货，增加购买时间和门槛，消费者散落在全国各地，并没有降低物流成本和等待时间。
社区团购的团购形式：
团购公司直接在微信小程序上，给出一个较低的价格和商品链接，然后由团长扔到微信群进行团购价直接在规定时间内：预售并自提，不需拼团动作。互动和咨询是在微信群。
优势：
1、通过团长建立的社区微信群和邻里关系直接进行获客和互动，比传统团购网站有获客成本优势。
2、比拼团网站操作简单。
3、不需要拼团，通过微信群里的团购页面直接购买，购买方式简单方便。
4、通过微信群预售方式可以先收集起小区用户的需求，凑成一个大的订单后，再统一朝一个小区地址发货，物流成本上会更优。
社区团购是先有确定性的需求，再准备确定性的货，而传统电商，是先有确定性的货和库存，再寻找不确定性的顾客。天然成本更低。
所以：社区团购为什么可以短期内获得大量资本青睐。
资本的逻辑3
社区拼团就是微商的升级，与微信上的S2b2C分销模式类似，不过是分销、拼团玩法与社区场景的结合，核心在于围绕社区建起社交圈，把一个小区的业主拉进一个群里，统一集采集配，降低产品流通渠道成本。
社交拼团像无人货架，大家模式差不多，成本估计也差不多，但合适的场景（办公室、小区）有限，估计又是一场与时间赛跑的“百团大战”，很快就会分胜负。
基于线下网点拉进与消费者的距离，社交拼团或会如无人货架一样，成为零售平台的“毛细血管”。此前果小美曾想转型办公室拼团，与社区拼图异曲同工。上面这些较大的玩家，有一半都有门店，已经能体现门店作为终端节点的重要性。
不过与无人货架不同的是，社交拼团又是一个通过社交关系链，降低流量、渠道成本，强调“性价比”的生意，目标人群与拼多多类似。在三四线，创业者与巨头在同一起跑线上。
甚至后续发展，可能如线上的社交电商一样，从平台逐渐做自营提高利润，再走向会员制电商。社区内的人群固定，即流量稳定，玩法的作用会逐渐减弱，供应链的要求会越来越高，因为而每一例消费者差评，都会影响整个群的氛围。
烧钱不是长久之计，社区拼团本质上是一种线下分销的常态运营机制，最终社区拼团玩家们拼的是供应链效率和交付体验，热度高低不代表生命力强弱。
3、社区团购模式里的供应链、团长、软件平台和资本
供应链
单个城市相对容易，只需要解决本地化的供应链、物流和管理。
跨区域复制，需要足够的人力物力财力等资源储备，还需要跨区域的供应链、物流解决方案。
关于选品，生鲜作为流量产品，消费高频刚需，有话题属性，用户体验满意后的复购率和黏性也更好，在社区场景下，可以迅速培育线上消费习惯。
生鲜供应链极为分散，即便是生鲜B2B玩家入场，也大多是在细分品类上拥有优势，难以支持社区团购的品类需求，因而更重要的会是区域内整合能力。
社区团购做的是邻里生意，一旦货品不好，就会带来极坏的口碑。
头部平台生鲜占都很大，此外还有米面粮油、日用品、化妆品等家庭消费品。
选品三字经：全，精，严：
“全”就是覆盖一个家庭大部分的消费需求，或者百分之九十以上的消费需求；
“精”就是在消费需求里，精选品种；
“严”就是在每一个品种精选出来之后，我们对每一个品种的口感，以及产地进行更加严格的选择。
社区团长
社区团长要求：
社区社群是基于人与人之间的关系，但是这种关系，如果不能沉淀和规范化管理，是没有未来的。
1、市场意识：要清晰的知道，自己所在小区有多少客户。
2、有经营意识：经营是一场持久战，需要每日持续付出，没有这用意识，这种关系是不能沉淀的，也不能够进行管理，也不具备任何的商业价值，只是个小买卖而已。
3、数据意识：一个用户，像他处在一个什么样的小区，小区处于一个什么样的档次，住的房子大概是多大，然后针对这些数据，给他提供相应的服务，会更精准一些。
4、服务意识：现在很多的社区生鲜公司，把货物配送到小区之后，货物的配送、分发都是由团长进行二次配送，或者解决最后一公里的问题。当一个团长每天的金融量很大的时候，他很难去做好系统客户的服务问题，以此发展，我们绝对是做不长久的。
5、社群运营技巧：除了好的商品和好的工具，如何建群？如何卖货？如何运营社群？如何做好售后？每一门都是学问，把方法研究透彻，你还怕好货卖不出去吗？
6、开团工具熟练使用：传统的开团方式信息多乱容易丢失、团购信息难分享、订单管理特别麻烦！每开一次团都会占用团长大把的时间，因此，高效的开团工具可以成为团长的好帮手。拥有一套适合消费者、适合团长、适合分公司、适合平台的系统程序非常重要！
社区团长招募：
1、宝妈：奶粉钱
2、快递员：每个取快递的才赚几毛钱，可以利用这些流量赚更多的钱。
3、小超市和夫妻店店主：增加消费频率高的产品提高顾客到店率，在不用投入的情况下增加销售板块和产品种类，同时能增加客流量。
软件平台
社区团购里的软件平台初期只有微信，因为微信的10亿流量，后续发展稳定可以有自己独立的App，把用户从微信里迁移到App。
朋友圈：平台（如：拼多多）提供产品和优惠机制，迎合用户占便宜的购物动机。这类购买主要发生在朋友圈，或者在一些非专业购物群。
公众号：平台（如：SEE小电电）提供符合公众号粉丝调性的产品，公众号主提供流量（关注公众号的粉丝），用内容触发买家的偶发性购买冲动。现在也有一些专门给其他媒体平台（如：今日头条、抖音、秒拍等）的网红提供产品的创业项目，其商业逻辑基本一致，我们称之为服务媒体的供应链。
微信群：社区社群已经发展成为专门的零售群，买家持续稳定的购买，以满足其日常生活所需。社区社群里发生的交易频度最高，稳定性最好，已经成为越来越多的买家每天必逛的地方。
朋友圈流量或者公众号流量转化成购买，都是偶发性的；
而社区社群就是专门的零售场景，群主建群就是为了卖货，群成员进群就是为了买东西。所以我认为，社区微信群是微信里最有价值的流量源。
小程序是穿透上述三种场景的技术工具。
小程序比微商城体验更好，比独立App更能借助微信流量。
小程序在连接商品、供应平台、团长、社区居民上有更好的优势，不断能连接这4个关键要素，还能把商品数据、评价数据、物流数据、用户数据沉淀下来，后续场景稳定，微信政策变动都可以把相关数据移植到自己独立App里，避免过度依赖微信。
小程序在品控上也能发挥很大的作用，因为社区团购的商品都是精选的产地直采，同城配送，居民亲身体验的，但是你的品质用户看不到，可以在每个商品上贴一个小程序二维码，追溯这些过程，还可以产生二次购买。
资本
平台型的公司孵化社区拼团业务：
每日优鲜上线了一款名为“每日一淘一起拼”的小程序，正式进军社区拼团领域。
美菜作为一家果蔬农产品B2B平台，在生鲜供应链方面的优势，让它快速在华中、华东、华北同时打开了社区拼团探索。
而拼多多也通过投资在上海深耕数年的虫妈邻里团，正式涉足社区拼团赛道。
社区拼团目前似乎也成了资本的宠儿。知名VC，红杉资本、IDG资本、GGV纪源资本、险峰长青、愉悦资本、真格基金等悉数入局。
在这个赛道里，你我您、食享会、邻邻壹、十荟团、松鼠拼拼、考拉精选等头部项目，纷纷获得千万到亿元级别的融资，累计融资额超过十数亿元。
目前“社区拼团”赛道整体还处于初级阶段，融资最快的也还只在A轮，并大多都在2017年内进场布局，体量较小。
“社区拼团”这门生意的门槛并不高，任何与之相关的供应商、品牌商和渠道商等上下游资源方，都可以快速入场。
在趋势和资本的驱动下，未来将迎来第二次“千团大战”，不可避免，拥有更多资金支持可以复制到更多城市，尽早地占据市场。
4、社区团购面临的问题和未来走向
面临的问题
1、整体利润率普遍较低，运营成本较高。
2、很难持续提供非常好的产品。
3、物流时间难以掌控因为不压库存，而压库存担忧压货压资金。
4、团长管理没有经验，团长招募困难。
5、团长管理比较混乱时有跳团现象或者一拖三的情况。
6、很多社区团购的团长有自己的货源就会在群里夹带私货，直接影响平台声誉。
7、末端用户服务的体验难以管控，宝妈的服务质量存在很多不稳定的因素。
8、用户流失，群内活跃度有明显的下滑趋势。
9、和用户的联系始终偏弱。如何触发和唤醒用户，是更深一层的交互问题。
10、对社区团购没有太远的未来期望，只希望乘着风口赚钱然后打包出售。
11、行业不具有任何的壁垒性，行业处于鱼目混杂的状态。
12、只靠价格去竞争客户的策略，只会给客户带来更低级的体验。
13、客群不稳定 ，基于人和人的信任来做生意，每一次偏差，都会造成客群的减少。
14、社区合伙人实际掌握了终端用户，他拥有一定议价权，很难‘拴’的住。
15、顾客一定是希望有更丰富商品选择的，但如果通过团购方式提供的品项很多，成本会上升，效率会下降。在消费体验与经营效率两者的平衡，会遇到一个瓶颈，很难对其他业态产生替代性，远如美团、近如拼多多，虽都起于单品，但随之流量和交易的不断扩大，受限于天花板，最终都一步步转型为全品类商城。
16、竞争加剧，盈利将愈来愈难 ，社区团购的进入门槛相对比较低，市场愈演愈烈，百团大战、竞争加剧，毛利率可能会越来越低。
17、社区团购作为寄居在微信生态上的电商模式，非常依赖未来微信的官方政策和微信的用户习惯和用户粘性，这点给社区团购公司未来持续稳定发展带来了潜在不确定性风险。
18、这就是个本地化的生意，要做的话一定是本地化团队要去做，难于复制。
未来走向
1、 未来的社区团购应该会去微信群化。
随着社区团购竞争足够剧烈，团购公司会逐渐培养起消费者在公司微信小程序上面去下单的习惯，当足够多的消费者知道了社区团购和团购小程序，可能最后的购买场景不再是微信群，而会直接迁移到某个社区团购公司的小程序和平台上去。而团长，主要精力不再是维护群，最终可能会演变成周边社区生活店整合者或者店长。
2、 社区团购可能只是众多消费形态中的其中一种。
甚至会演变成类似 Costa 会员制的消费渠道。消费渠道和消费形态会越来越多样化。消费者除了到店场景，到线下门店 到店体验和购买，未来还可以坐在家里，到家场景。通过外卖渠道和传统搜索式电商渠道，还有基于社交和内容分享推荐的社交电商渠道，还有各种团购渠道，小程序渠道，都可以购买。消费渠道会越来越分层和个性化。
3、 部分社区团购公司可能会演变成一种供应链，给外部门店和渠道供货和配送。
作为一种渠道的创新，社区团购的选品，其实更适合的商品应该是偏向新奇特，非标准化的产品，因为这样的商品，才会有可以把控的毛利和增长空间。
4、 电商渠道越来越下沉，包括仓库渠道和店面越来越下沉，商品和服务离用户越来越近，离社区和三四线城市越来越近。
而社区店正好有离用户近的优势，所以社区经济和社区店会有不错的挖掘增长空间。
5、 在消费者体验和效率成本均衡考虑的基础上，最好的零售渠道是线上线下结合，店仓结合的模式。
在离用户一定近的地方，既有线下门店可以切身体验，又可以通过就近的仓库将产品和服务快速配送到家。兼顾用户端体验和供应端效率成本。
6、 国内的团购公司和团购平台，其实可以看作是一种新型的会员制电商平台。
美团团购目前可以看作是0会员费的线下会员制电商平台。以往的会员形式，往往是先购买会员卡，然后消费时享受一些特别的权益，更多是价格上的折扣优惠；而团购和拼团，是一种不需要办会员卡，低门槛就可以享受的会员优惠，也算是一种会员权益，而且，团购除了一起集中参与带来的会员折扣，还具有社交的温度和乐趣。
7、 随着商品流通越来越快，标准化产品价格会越来越透明。
消费渠道里，商品和品牌的个性化和获取服务的便利性，会越来越成为商家和零售渠道的核心竞争力。而消费渠道越来越多，消费信息不对称越来越小。反而是那些提供个性化产品和快速方便触达服务的公司和渠道，会越来越受到消费者青睐。同时，人以群分，消费人群和消费渠道的分级会鲜明化。
8、 基于内容和订阅的互动式，社交式的电商渠道，未来存在比重会进一步增大。
社交可以让购物变得有温度和乐趣，而社交电商的本质是通过分享和互动带来的共识和优惠，是自下而上，由下游的用户驱动上游的供应端，是c2b模式。而传统的搜索式，人找货这种货架式的电商平台，会逐渐引入会员制和社交化。
9、 基于同城的物流和同城电商会越来越多。
随着仓库和店面渠道的下沉，消费者对速度的要求越来越高。电商只有基于同城和社区，才可以足够快捷和方便的触达并获取商品和服务。
5、社区团购的终局预判
1、品牌自营模式：前置仓+当日达，有库存
速度快、产品“鲜”，但价格不一定实惠，损耗和投入的产出比难以把控。这里就包含两种：一种是体验店，一种是批发部。多快好省，做到了快和好，多和省就很难做。
2、大平台模式：自提点+次日达，无库存
团长与消费者之间，不仅是买卖关系，还存在着信任感与温度。社区团购以“线上社群+线下社区”的玩法，平台提供商品与物流支持，0库存，0损耗，风险小，复制性强。
一个是将单个社区模型打磨到极致（做更深层的用户连接），再开始扩张；
一个是先跑马圈地，再精细化运营。
3．生态模式：团长经纪平台 + 本地供应平台+ 技术服务平台+ 社区服务平台
如果蛋糕足够大，能引爆整个社区消费生态，爆发千团大战，生态模式的可能性更大。
团长管理比较困难，总量确定，后续会出现专门的团长经纪平台，类似MCN网红经纪模式，负责团长的招募、培训、管理、运营、利益争取等。
各地产品品类有限，跨城市复制困难，会形成各地有特色的供应商平台，跟团长经纪平台对接，交接，利益分配。
千团大战之后，除了考验各大平台的供应链能力和团长运营能力之外，技术平台的重要性越来越大，会形成大的技术服务平台，连接供应商、团长、社区居民，并把他们的数据沉淀下来，进行大数据分析，或者迁移到自己的专有App平台，形成基本购物场景。
借着这次资本的东风，原来的社区O2O、社区无人店、到家服务、社区连锁便利店等模式会重新复苏，会围绕着社区、物业、周边生活服务来强化社区团长的服务功能，进一步扩大团长的力量，以推进理想的社区新消费生态。
所以，我的预判是
社区团购开启了社区新消费生态的大幕，
它的终局就是社区新消费生态！！！
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