从《完美咨询 Flawless consulting》中学习咨询技巧

读这本书的初衷主要是希望能够通过看书来加强工作业务能力，对咨询顾问工作有更多全面的认识和技巧积累。

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作者彼得.布洛克是位知名的咨询顾问，《完美咨询》一书是作者对自身咨询经验的总结，分析了咨询顾问应当具备的三大技巧，即
专业技能：专业背景（如工程、软件、会计、管理、职业发展、心理咨询等）是咨询工作的前提，咨询顾问只有在拥有了一定专业背景后才能开始从事相关领域的咨询。
人际交往技能：包括将理念转化为语言的能力、倾听对方诉求的能力、给予支持的能力、适度与他人争论的能力、与对方维系关系的能力等，对有效开展咨询工作至关重要
咨询技巧：无论是10分钟还是持续数月之久的咨询工作都包含5个步骤，熟练的咨询要求咨询顾问能够把握以下5个步骤的程序，而如何成功地完成这几个步骤也是本书关注的内容：

步骤1:进入与签约
步骤2:调研与对话
步骤3:分析与决策
步骤4:参与和实施
步骤5:项目扩展、重启或终止

以上5个步骤也可以分为4个部分，也就是本书的核心，即项目签约、调研与询问、反馈与决定执行、参与与实施。对于这些内容，作者分别做了要求说明，同时也特别提及一个大多数咨询顾问面临的难题－－如何正确认识并处理客户的抵触，本书第八章和第九章着重分析了咨询顾问如何应对抵触的方法。作者首先分析了客户抵触的几种常见类型，接着分析了客户到底在抵触什么，抵触的原因是什么？找到了原因，咨询顾问和客户彼此放开情绪，共同协商如何处理抵触的方法。本书第九章提出了应对抵触的三大步骤，即

收集暗示信息、描述抵触情绪、保持沉默，看客户如何反应。

应对抵触不仅仅存在于咨询工作中，在企业变革过程中，也有相当大的抵触情绪，即使员工深知，变革可能对于企业而言是一次再造，可是对于个人而言，也许是次遭难，因此，作者甚至认为，咨询的核心工作就在于如何应对抵触情绪。

另外，作者在本文开始部分就咨询顾问的角色进行了选择。大多数情况下，客户希望咨询顾扮演助手或专家的角色，实际上咨询顾问更想扮演的是合作者的关系，但由于一些利益之间的关系，咨询顾问有时不得已屈从客户的旨意，从而最终导致项目无法顺利进行。扮演合作者角色的咨询顾问在与管理者打交道时可能会持这样的观点：只有将自己的专业知识与管理者对自己组织的了解结合起来，才能有效地处理管理问题。解决问题成为双方共同的责任，在处理技术性问题的过程中，双方都要同样关注其中涉及的技术性问题和人际交往问题。在咨询活动中，能否最大化客户参与度和承诺度取决于咨询顾问在每一阶段如何实施下列方案：（可以通过实施以下方案确保咨询顾问和客户双方各自承担50%的责任）

第一步：界定初始问题－－请客户说出问题所在
第二步：决定是否继续推进项目－－与客户协商
第三步：选择研究的维度－－根据对相关项目的专业知识，清楚分析问题在哪些方面
第四步：决定谁参与项目－－在由咨询顾问和客户共同组成的团队开展合作时培养客户承诺的好方式
第五步：选择方法－－针对资料收集问题，咨询顾问向客户征求想法
第六步：开展调研－－请客户与咨询顾问完成调研工作
第七～九步：筛选资料并有效利用
第十步：结果反馈－－在反馈会议上请客户一起进行资料分析
第十一步：提出建议－－咨询顾问将专业知识与客户实践及组织管理知识结合起来提出可行性建议
第十二步：制定实施方案

以上12个步骤的每一步都能为咨询顾问要求客户参与、减少抵触和加大成功概率创造机会。如果想要利用好这些机会，咨询顾问需要放弃某些特权和自由，才能达到提升影响力这一长远目标。

接着，作者针对咨询各个阶段提出具体要求和注意点，比如签约的基本原则、签约会议商谈，内部咨询与外部咨询的区别和联系以及如何进行整体系统调研、管理反馈会议和推进项目的实施，最后以一位扮演咨询顾问角色的老师对教育、教学进行的自我咨询和改革来进一步解释说明以上的过程。

使用“完美咨询”来命名本书可能显得有些狂妄自大，但看完本书知道作者并不是随意而为。因为本书的一个基本理念是每个人都有可能做到完美，我们要做的就是挖掘完美咨询的潜力。综合作者观点，提炼出咨询技巧的不仅仅是针对客户需求提供规划、制定方法和步骤，还包括确认并表达出有关责任、感觉、信任和个人需求的技巧，这是咨询工作性质的充分表现。

本书是知名的咨询顾问彼得.布洛克所著，但某些翻译不是很顺畅，另外过于专业化和精准化的流程式的咨询方式，对于国内的实际操作来说难免生硬或者说可能难以完全执行。但作为借鉴，亦或是作为提供咨询服务的从业者“完美咨询”的终极追求——即在一项咨询活动中，最大化实现客户以及咨询服务者的既定目标，实现双赢还是很有意义的。