商业地产行业是一门很深的学问。
作者笔名：一个橘子
【行业背景】
近年来，“服务客户的最后一公里”是很多开发商关注的话题，而社区商业是离业主最近的一种业态，一时间各大地产商趋之若鹜，不过大多数做的不痛不痒。
近期，万科在长春新开业的缤纷里似乎给出了社区商业的引领性做法。社区商业可以怎样做，小编今天为大家解读一二。
【项目概况】
经了解，缤纷里是万科在长春的首个社区商业，基于万科“美好生活场景师”的理念，位于万科翡翠滨江住宅项目。以“近享全家美好生活”为定位，意在让居民在家门口享受便利美好的生活，不难看出非常具有社区商业的特点。商业建筑面积只有1.5万平，地下1层，地上4层：
-1F全部为欧亚超市，欧亚超市是长春规模最大的超市品牌，知名的沃尔玛、家乐福、永辉、大润发等品牌，在长春都不是欧亚超市的对手，门店数量远远落后。
1F时尚品牌肯德基、吉野家、米旗作为主力店，以及本地精品火锅连锁品牌东道煮，其以江南风格著称，在长春经营的其他门店经常排队就餐，这在东北还真是比较少见的。
2F以儿童业态为主，1000㎡的儿童乐园占据了2层整侧，另一个主力店是贝尔思早教，在有限的空间内，涵盖了儿童业态最重要的两个部分：玩乐和教育。主力店采用不知名的品牌，但是考察来看质量都不错，每日客流颇多。
3F “影巷”美食广场共有20多家档口，装修成电影风格，美食城有屏幕每日放映老电影，致敬长春的电影历史。在这里就餐的顾客经常驻足观看，怀旧风格十足，体验感很棒。
4F轻奢健身品牌FLY健身，装修极简工业风，非常符合年轻人的审美，设备均为高端进口品牌。
缤纷里于4月27日开业，项目不大，开业当日客流突破了3万人次。长春这几年新开业的商业项目中，最火爆的摩天活力城项目面积16万平米，开业当天25万客流。从单位面积的客流上来看，缤纷里应该是排名第一，这样的客流在全国范围内也是相当高的。
好的项目，成功一定是有背后的原因，接下来，通过现象看本质，我们总结出了做社区商业需要关注的九个方面：
1、客户调研
社区商业的根本特征，就是客户主要来自周边社区，所以，社区居民特征天然决定了社区商业的特征。缤纷里在开始策划之前，对周边居民做了500份问卷调研，根据客户的反馈做商业的业态搭配。
不同社区拥有不同的客群，其定位也具有很大的区别，复制一个商业的业态或品牌都不一定是对的，但是以客户为中心的思路一定可以借鉴。以社区居民的需求为导向，这是做社区商业首先、必须要做的事情。这也是做社区商业与大型商业的本质区别。
2、活动空间
社区商业有一个天然使命，那就是成为社区居民的活动中心。商业之于社区，首先是消费中心，但在消费过程中，人们又会相互接触，成为人与人交流的中心。如果再有意识地创造活动交流的空间，无疑是锦上添花。
缤纷里在这一方面，颇具自己的特色。1000㎡的中庭广场，其面积在小编看过的所有社区商业中是最大的，甚至比很多大型商业的中庭还大。在长春这样高纬度的城市，设想一下，在中庭中沐浴温暖的阳光，该是怎样一种舒适体验。除此之外，外广场的喷泉、雕塑、灯光也做了亲民设计，很适合居民活动。
日本位于武藏小杉的社区商业GRAND TREE购物中心，通过4300㎡的屋顶广场，吸引了大量周边居民。缤纷里对于活动空间的设计，让小编想起了GRAND TREE的理念，“让居民在玩的过程中顺便买一些东西回家”。
让客户愿意常来，然后再做生意，这应该是社区商业的基本思路。
3、管家服务
对于今天的商业项目，如果连公众号都没有，是不可思议的。微信公众号改版后，所有推送都隐藏在同一个列表中，想要在客户手中众多的公众号中脱颖而出，成为商业新媒体人最头痛的点。
在这一方面，缤纷里做出了一个大胆的尝试——使用个人微信号作为缤纷里管家服务号。也就是说，客户不必在公众号列表里寻找缤纷里，而朋友圈却会经常刷到缤纷里的活动信息，增加了信息传达到用户的几率。诚然，大型商业因为客户数量巨大，不可能使用好友数量上限只有5千人的普通微信号作为品牌工具，而客户数量少又相对固定的社区商业恰恰可以。
翡翠滨江社区内共约1.1万户居民，开业前4天，缤纷里管家就吸引了4000好友，基本全部为目标客户。对比长春目前最火爆的摩天活力城5.1活动文章仅有3500阅读，缤纷里管家可以将一条活动信息点对点发送给每个人。
相比于大型商业，社区商业更要拼服务。社区商业面临的是往复性消费客户，成为客户的管家，提供各种力所能及的服务，对于建立客户粘性很关键。
4、社区联动
社区商业的最大优势就是贴近社区里的人，贴近他们的生活。如何将商业、社区、居民进行联合是每一个做社区商业的人都会思考的话题。在一个社区中，政府是拥有最广大的群众基础的，与政府进行联动是解决问题的关键。
“不务正业”，拓展新功能，建立党群文化活动广场
首先，社区商业不仅仅具有商业一个功能。据了解，缤纷里开业做的第一件事，就是与长通街道党工委联合，将商场变成了党群文化活动广场。日常举办社区广场舞比赛、党群文化展览，吸引大量居民前来观看，丰富居民文化生活。
走进社区，促进就业，解决基层实际问题
任何传统大型商业都无法真正走进社区，缤纷里健身教练却可以频繁走进社区，为居民开展健身运动知识科普公开课，带领居民科学锻炼身体。这样的公益行为，无疑会拉近品牌与居民的关系。
商场全部59家商铺中，50%经营者为周边居民，商场曾经举办过面向周边居民的专场招聘会，优先录取下岗再就业人员或在社区登记的困难家庭成员。对周边低收入家庭的创业商户，缤纷里也会提供包括店面形象、经营指导、优惠减免等帮助。切实为周边居民提供多种就业、创业机会，这是非常受社区居民欢迎的。社区商业多数是小门店、小生意，招商必然是就近为主。与政府联合，不仅支持了居民就业，还能促进招商，可谓是共赢的。
可以看到，缤纷里在与政府联合方面，举措颇多。与政府形成互惠互利的局面，进而得到社区政府对商业的支持，丰富的文化活动也吸引了大量社区居民参与，形成良性循环。
5、学校联动
如果想做孩子的生意，与学校的联合必须非常紧密。缤纷里的做法可以给我们一些启发：
联合学校，举办文艺汇演、画展、征集照片互动墙等活动。
设想作为一名家长，自己的孩子有演出或展览必定是要陪同去的。有时还要叫上亲朋好友，发朋友圈。活动结束后在商场逛一逛，消费就这样产生了。
商户与学校联动，举办课外活动。
这里的芊芊乐园平日会作为课外活动基地，举办绘画、手工课等活动，邀请周边学校儿童到访参与，这样的活动，参与度很高。
抓住孩子，不仅会带来大量的客流产生消费，还会带来大量的正面宣传。
6、民生活动
缤纷里开业当天吸引了3.2万客流，民生活动功不可没。鸡蛋、纸抽免费送、超值生活用品十元购的民生活动，让新开业的商场持续保持热度，居民口口相传，争相到访。所以，居民福利也应该成为社区商业的一大特色，成为运营常态。
举例来说，十元购活动，选择了居民居家必备的洗衣液、卷纸共1000份，实际成本为1万元。对于商业项目的管理公司，1万元几乎做不了任何美陈包装或活动。但是，缤纷里不仅能做品牌活动，还可以做到排队两天，吸引千人以上客流到访，达到非常好的活动效果。
7、衍生服务
一个社区中，生活着不同的人群，而不同人有不同需求。比如孩子们在儿童乐园玩累了，家长还没来得及接送，儿童乐园提供了托管服务；比如服务台不仅可以接受日常的咨询，也可以帮助社区居民收发快递，这样下班回家先去吃饭然后顺便取快递。这些服务看似与本来的商业业务无关，但是这就是社区商业区别于传统商业的地方——提供多元化的衍生服务。
所以，社区商业中的商户，需要重新定义自己与客户的关系；社区商业中的服务台，应该是最忙碌的地方。
8、自营业态
商场普遍面临同质化的问题，由于大多数商户都是连锁品牌，所以想要做出特色非常难。
对于缤纷里，主力店中的芊芊乐园、FLY健身、贝尔思早教和影巷美食广场，全部是缤纷里自有品牌，其它商业几乎无法抄袭。
这四个业态是商场中生意前景最好的业态，最赚钱的生意在自己手中，无疑会增加项目整体的收益。而之前提到的各种联动，在自营品牌身上才有更多落实的机会，否则，整合资源将相当困难。
9、邻里关系
缤纷里首创了“邻里团建”的概念，组织居民以某小区某单元为一个团队，开展体育比赛、文化竞赛等活动。工作日活动以社区中留守的老年人为主，周末活动以年轻人或亲子为主。
这些活动，不仅丰富了老年人的生活、结识邻里、拉近亲子关系，还能让邻里间由陌生到熟悉，更好地团队协作、沟通交流和分享喜悦。，
长期以来，城市生活的一个弊病就是邻里之间互不相识。社区中的居民，他们之间是需要交流的。 社区商业通过创造居民的交流机会，来塑造新的邻里关系，这是社区商业的使命，进而对城市进行影响与改变。
【收尾】：
看待社区商业，不能仅仅以经营的角度，因为这不仅仅是生意。
一个成功的社区商业项目，定位要有社区特色、招商要有自营品牌、营运要走进社区，这是通过缤纷里项目剖析我们可以得到的启发。“台上10分钟，台下10年功”，想让社区商业成为居民的朋友，成为居民日常生活、消遣的必要去处，需要投入大量的精力。社区商业该如何去做，相信每个项目都有不同的答案。唯一不变的是，将情感加入运营，让商业回归生活，是我们必须要坚持的原则。
来源作者笔名：一个橘子
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