邢洁琼，内蒙两个建设银行的妈妈
遇见韩菲诗让她从一个一无所知的全职妈妈到现在月入过万
她说她曾经就想把皮肤保养好一点有点事做，没想到竟然可以撑起一个家
近五年的微商之路，总结了一套独有的销售话术！今天让我们听她讲
大家好，我们西北区域的特约经销商邢洁琼，很高兴今晚能在这里给大家分享。
五年前，我和很多人一样，也是个不闻窗外事的家庭主妇，只会安心做一个人人都夸赞的贤妻良母，对外界一无所知。
但是因为认识了kiki老大，经销了韩菲诗这个品牌，让我的人生从此有了新的开始，可以说是一路飞跃。
从被大儿子认为啥也不懂的妈妈，变成了每次聊天聊到忘记时间，探讨的问题越来越广泛。
从在儿子眼里只会做饭洗衣擦地板的妈妈，变成了一个会赚钱，而且用自己的正能量影响孩子主动学习的妈妈。
以前是伸手要钱，而今年却做了一件大事就是买了两套房产。
那么接下来我们进入主题，大家有问题先记录下来，上课的时候不提问，结束的时候，大家可以再提问
首先问大家一个问题：你们有没有遇到聊天死的时候？客户来咨询，就没有下文了？
那你们觉得聊天话术重要不重要？
今天我从几个常遇到的情景给大家分享一些话术。
一、利用产品的缺点来成交
我们在遇到客户的时候，是不是也曾经常遇到下面这种问题？
有的人会觉得产品贵。
有的人会觉得你的产品不好，比如包装、比如工艺、比如颜色。
每个产品都不会完美，每个人都不会完美，那么我们应该着重看的是什么？
我们在和客户沟通的时候，应该着重强调什么？
我们都知道当客户说我们产品不好的时候不可以去直接否认，更不能去诋毁他对比的其他产品，是不是？
那我们该如何利用客户眼中的“缺点”来成交呢？
我们可以说：亲爱的，先别着急，你先缓口气，我在认真听你讲，你能把你使用的过程详细的说一下吗，我来帮你判断一下。
不批判别的产品
如果我们用这句话来和客户讲，即使她在气头上，是不是就会缓和一下了？
有时候客户来说产品不好的时候，并不是非要我退换，心理作用是来寻求一点安慰
不要先承认自己的缺点，因为现在还不知道是你的产品缺点还是对方使用的问题，所以不要这样去做，也不能这样去想。
在售后的问题上，态度可以解决80%的问题。
当你的态度比较好的时候，绝大多数人是比较容易接受的，当然专门来挑刺的人除外。
除了态度好以外，还要自信，千万不要自己慌乱
你自己也开始怀疑产品的话，客户就会占主导地位。所以自己必须要有底气。
你能把你使用的过程详细的说一下吗，我来帮你判断一下——这句话是引导对方，让她描述整个过程，你好帮她判断到底是什么问题，这句话实际上是中立的，但是给对方的印象会比较好。
我们很多时候都是因为用法错误导致问题，所以客户使用的过程一定要问清楚了。
当客户能够心平气和的来描述时，你就可以判断出那里出了问题，然后给出解决方案！
那么如果客户嫌贵怎么办？我这里把贵也归纳为一个缺点了。
客户嫌贵应该是我们最常见的现象了，我们又该如何去沟通呢？
比如说：
你知道么？其实，我们所有的代理都知道，只要价格低一点，我们的很多客户就会立刻下单，但是我们公司这个产品是目前市面上比较贵的，但还经常断货，亲爱的，你想过是为什么吗？
引导客户跟着你的思路走，也可以让话题继续下去，很多时候我们都是没下文了，对不对？
第一步，先告诉对方，你知道这个价格不是最便宜的，甚至你知道这个价格在同品类中是比较贵的。
任何一个产品，都有更低没有最低。
所以不要打价格战，不是低价产品销量就会高，我们需要有自信的去销售自己的产品，利用产品优势做文章！
第二步，你开始做了一个转折——经常卖断货。
这么“贵”的一个产品，反而这么畅销，会给对方带来什么样的心理？
人人都有好奇心，这也可以勾起客户的好奇心
但是这个好奇你替她提出来是最好的，因为此时不适合由对方提出来，因为有的人会认为你在吹牛，所以你自己反问她，是最合适的。
一般的人都会下意识的问你——为什么呀？
或者她不问你，等你告诉她，无论是哪种情况，你都要稍微等2分钟后才回复她，不要太着急了。
这个是重点
如果我们为了价格抛弃质量，客户迟早有一天会因为质量抛弃我们，在最开始的时候，我们宁可少赚点也要把质量控制好，客户可以因为价格不选择我们，但是不能因为质量淘汰我们。
这句话的一定要笃定，如果是面对面谈客户，一定要记得有坚定的眼神。
价格高的时候，客户可能会晚些时间来选择我们，因为质量差的产品解决不了她的问题，但是质量差了客户就再也不会买我们的产品了，这种自断后路的一种傻事我们不能做。
这么说是不是给人很自信的感觉，你的肯定会传递一种能量，促使下单。
那么如果是我们在谈意向代理，意向代理说加盟贵，应该怎么办呢？
这个问题也是我们常见的，对不对？
你知道么？我们所有的高层代理都明白，只要代理门槛再低一点，我们的团队人数会马上上万了，但是我们公司的政策依然选择了这么高，现在所有团队加起来已经超过了8万人，亲爱的，你想过是为什么吗？
这里注意“上万”“8万”不要相差太大，更不能盲目夸大
再说：
我们招商也是有要求的，需要和我们同频和相同价值观的人才，所以我们一定要有2个要求……
这句话会让人对方感觉到你的真诚和负责
这两个要求，第一个就是有积极改变的欲望 ，第二个是有坚定执行力。因为，这两个要求是成功的核心动力。
所以，我们宁愿把地基打的牢固，也不愿意快速的建造摩天大楼，这样终会有一天坍塌的，团队稳固发展才是我们的目标。
不能忽视产品的缺点，在你正视的基础上，找到可以转折的点。
这个转折点也正是你由被动变主动的时机。
也是你引领意向思维的一个方法
没有人会愿意找一个对自己产品一窍不通的人买东西。
所以大家要学会提炼我们产品的卖点，专业的护肤知识及其重要
我们要正视产品缺点，不要别人一说产品不好，就心理不舒服、不理智、不自信了。
我们经常会遇到客户用我们的产品和其它品牌对比，那我们又有怎么的话术呢？
这个问题大家有遇到过吗？
亲爱的，你说的这个问题我知道，我们的产品确实比同类产品贵，我们也有反馈过，但是我们老大说，我们做产品不能只考虑成本，还要考虑效果和环保，绝对不能像同类产品在里面添加XX（不好的成分），现在你知道我们的韩菲诗比同行拿货贵的原因了吧？
这个不好的成份包括：超量防腐剂，超标香精，铅汞等等，根据情况去说
这里面，一句重点——我们做产品不能只考虑成本，还要考虑效果和环保。
这句话一定要结合自己的产品特点，还有客户的问题来说，不能完全照搬话术，灵活运用！
以上是今晚的第一大情景
第二大情景、如何成交砍价的客户
客户砍价你们经常遇到吗？
砍价的客户分为三种
第一种：客户很想买，但是价格真的是对于她来说，确实是有点贵。
她可能没买过这么贵的东西，不舍得。
面对这样的讨价还价，我们可以这么夸：
亲爱的，你想解决皮肤暗黄干燥的时候，第一时间跑来咨询我 ，而不是跑到其它同行那边，应该不是看中了我的美貌，我的才华。[捂脸]
我想你应该是经过慎重观察后，再经过重重筛选才决定让我用多年的护肤经验，更好的服务于你。[机智]
大家注意没有？不管是啥时候的话术，都是特别自信的。这是我们的根本，气场不能输。
这里需要注意了，利用表情解除戒备。给客户植入潜意识，展现权威专业的时候到了。
用多年的经验，这里可以是服务于多少个客户的经验，或者是几年的护肤经验
这一步牌当你打出去的时候，客户信任度有没有加强？
估计客户心里会乐开花，心里估计在想，真遇上个专家了。
最后咱们还要给客户一个台阶
要不然，我忍痛割爱把我私藏的（价值****） 赠予你吧。
我更希望你买得超值，也有一次愉快的购物体验[奸笑]
那我们公司对于赠品有限制，我们可以自己买些礼品
我们可以把平时积累的护肤知识，重要步骤用美篇或者其它工具整理出来，发给客户。
特别要记住：赠品一定要塑造价值，不然无法打动客户。
那么第2种情况是什么呢？
在谈单中，客户是有一定的护肤知识基础的。感觉遇到了对手。
这里需要提醒大家，如果对方懂成分，而你不是太懂，千万不要不懂装懂，可以去百度一下，或者问问上级。
这类人群她会更多考虑产品各方面的问题。
比如产品功效，产品成份，反而价格不是主要问题
在她犹豫要不要下手的时候，咱们又开始夸人了[奸笑]
我做韩菲诗这么久，很多客户买的时候都没有你考虑的这么详细，甚至是稀里糊涂的买，在我用专业告诉了她一些区别之后，她才有这样的意识。
继续捧
但是像你这种真正内行的人很少。我感觉自己是遇到知己了。
我很期待立马和你产生一些思维上的碰撞，肿么办？
这个时候咱们捧完之后又把问题丢给了她。
这样一来二去，就可以增加了话题，可以深入聊下去。
不会是，到报价这里咱们就打结一样，任由客户牵着鼻子走，或者是没有了下文
所以，在恰当的时候来这么一句的话，客户肯定心里会想：哇，没想到你对我还挺重视的。
我们要善于用夸赞的方式去赢得客户的芳心 。
第3种情况：只关注价格，一口咬定你就给我报价就好了。
这个时候报也不是，不报也不是
因为客户一旦没有体验到价值，报价后，你会主动变为了被动。
那么要怎么夸客户让她开心呢？
亲爱的，别那么猴急[奸笑]先看看内在美，再来了解外在美嘛[害羞]哈哈哈
这里的内在美指的是产品的价值，外在美指的是产品的价格
如果我猜的没错，你买东西应该先考虑的不是价格，而是品质，我说的对吗？
然后发一张信购产品的二维码图，接着说：
价格不贵，性价比、回头率超高，相信你一定很识货。
这类顾客属于急性子，所以不要聊太多，她会没耐心听下去
给她信购二维码图，她会点进去自己看介绍
赞美是一种艺术，学会赞美他人，自己在交际圈就会占有主导地位。针对性的赞美会让听的人很开心，千万不要泛泛的赞美，那样无法引起别人的注意。
当你这么说的时候，她就不会再去纠结价格了。
第三个情景：如何利用专业知识主动成交
在我们和陌生人或者是不太熟的人接触的时候，什么话最能快速打开话题？
那就是赞美对方、夸对方
前面我们讲了不要泛泛的夸赞，要夸对方具体的某个点。
可以是：你这个戒指很漂亮，你戴上很适合你
你这个发型好看，很衬你的气质，头发颜色也好看，你是在那里做的头发？
你的这身衣服很漂亮，第一眼看到就觉得把你的气质都显露出来了，这衣服是在哪里买的？
你家宝贝的眼睛真漂亮，你看他多机灵，睫毛还那么长，太招人喜爱了
千万不要夸：你很漂亮，你的孩子真可爱
当客户听到你的夸赞肯定是不会立马买的，对不对？
为什么呢
如果我第一次遇到你，夸奖你几句，你会找我买产品吗？[偷笑]
夸赞只是为了拉近两个人的距离，消除戒备心。
方法也可以用来加陌生人[机智]
夸赞会让对方不好意思拒绝你接下来的话题。
这才是夸人最终要达到的目的
那么我们可以继续说：有句话我说了可能你会生气，但是不说我又担心你……
这个时候听到的人会不会很好奇的让你继续说下去。
我看到你的皮肤有些干，最近你是不是熬夜了？或者是睡眠不好，所以才导致你现在皮肤干黄。
这个要根据对方的实际情况
爆痘了、长斑了、蜕皮了
不要都是“有些干”[偷笑]
这里面注意，就是要根据你的护肤经验、和客户的症状结合起来，给客户的一个精准分析。
比如吃了辣会爆痘，休息不好也会
这里不再说护肤知识了
一方面通过这句话，显示你非常专业，因为你通过对方的表面现象，就知道了他遇到了什么情况的问题。
亲爱的，我刚才看到你的脸上开始有长斑的迹象了，你最近是不是经常熬夜加班了，还是最近睡眠不好？
亲爱的，我刚才看见你的脸上开始有斑了，你是疏忽防晒了吗？还是最近休息不好？
我看到你的什么部位有什么问题即将发生。这是第一部分
第二部分，你要将发生问题的原因，推测一下。
第三，这个推测，你可以是是建立在对这个客户有一定了解的基础上，比如你知道她有孩子，晚上照顾孩子休息不好。或者知道她是上班的，会加班。也可以是推测
这个时候她就会和你聊起来，女人最擅长的就是诉苦。
当她告诉你她最近是什么原因的时候。
你可以这样说：
那你要注意了，你现在这个情况表面上看着不是太严重，但是如果再过一段时间，你很可能会XXX（预测更严重的结果），到时候你要有个心理准备，你最近是不是还有点XXX（具体的其他症状的表现）
那你要注意了，你现在这个情况表面上看着不太严重，但是如果你再过一段时间，就会引发皮肤基底层严重脱水，胶原蛋白大量流失，弹力纤维损伤，到时候你要有个心理准备，可能你的皮肤会更干黄，暗沉，还会长细纹。
那你要注意了，你现在这个情况表面上看着不严重，但是如果你再过一段时间，就会引发皮肤水油不平衡，油脂分泌旺盛导致毛孔堵塞，到时候你要有个心理准备，可能你的痘痘会快速的扩散，甚至满脸都会爆痘
大家灵活套用
前面那个话术是预测对方的症状，后面就是把严重后果说出来。
当你对客户的情况不是太了解的时候，可以用平时大多数客户的情况来假设。
这样，你说的时候，虽然不一定是说到了100%，也能达到百分之七八十。 有了这百分之七八十正确，客户已经对你很崇拜了。
她自然会问你该怎么办
这个时候就可以给出方案了
比如痘痘肌
很多人看到有痘痘就会想着马上祛痘，但是我不建议这么做，祛痘产品都有一定的控油作用，用了皮肤会越来越干，导致水油不平衡，油脂分泌加重
所以一定要一边控油一边补水
我们产品那些控油，那些补水……
这样很容易促成成交
这里需要我们提高自己的专业知识，没有专业知识你也无法打动客户。
因为你无法说到点上，客户不会信任你
今天的课程到处结束了，最后再提醒大家，话术灵活变通，重点要记住