《影响力》读书笔记

昨天我写了一篇“恋爱=互惠原理”的文章，对影响力中提到的互惠原理，有了更深刻的认识。

互惠原理之后，文中提到的是对比原理，承诺的一致性，社会认同。这是现在最令我印象深刻的几个关键词。

对比原理我理解的有限，大概是通过对比来影响一个人的判断能力，文中举了服装店的例子，销售员会先带顾客看套装，然后再让他们看别的单件。如此一来，便宜的单件与昂贵的套装相比，无疑会显得更加便宜，在顾客选购了套装的前提下，再多买几件单品，又有什么大不了呢。

以上的案例解释的有些牵强，所以我决定自己列举下生活当中类似的对比事件。

一般当我们进入商场的时候，销售员会向顾客推销比较昂贵的物件，再去介绍便宜的，然后通过比较两者之间的差异，材质、功能、维修时间与期限，令顾客体会到一分价钱一分货的道理，这不就是对比原理吗？

承诺的一致性，其实也就像影视剧中经常描述到的场景，某某人对天发誓，若违背承诺，将会天打五雷劈。意味着作出承诺，则势必会完成。

文中举了A、C两国对待囚犯的不同方法，c国会让囚犯写承诺书，令其自我暗示会与该国好好合作。就算囚犯不肯合作，他们也会让囚犯们抄写一份别人的承诺书。这一做法竟然达到出乎意料的良好效果。

社会认同，说白了就是乌合之众所提道的大众的从众心理。个体会不由自主的效仿群体的行为，且与他们的思想高度一致，但要注意的是这里所提到的个体是这个群体一份子。

书中还说，外表具有极强的吸引力，列举了法院审判和职业面试这两个例子，似乎人们总是会下意识的对外表出众的人有好感，甚至认为拥有这样外观的人，他们的心灵和品格一定也是出众的，不可能会是一个坏人。

这一点从车展一定会请身材火辣，五官精致的车模便能看出一二。一个车模越性感越有魅力，那她身后所代表的这辆车，则势必会更加昂贵，性能更加出色。不由得令我联想到特朗普竞选美国总统的时候，让他才貌出众的女儿伊万卡提其拉票的场景。当大家看到这样一个靓丽的金发女郎出现在台前，因为对美的欣赏，潜意识里就会对伊万卡背后的特朗普建立了初步的好感，为了她最漂亮得体的女儿投上一票又有何妨。

最后是相似性，这一点我曾经在《所谓情商高，就是会说话》中也见到过。优秀的销售员会模仿顾客的语气和动作，令对方产生好感。《影响力》列举的是汽车销售员的案例，他们会跟顾客套近乎，问他们来自哪里，然后编造自己的妻子与他们是同乡，来加深彼此的联系，然后再从交谈中套出对方的一些喜好，强调自己同样拥有这样的喜好，再模仿他们的语气动作。如此一来，便让顾客对他建立起好感。

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365极限挑战日更营  Day 54