蒋胜辉：方向不对努力白费 如何一针见血摸清客户需求

保龄球投掷对象是10个瓶子，你如果每次砸倒9个瓶子，最终得分90分；而你如果每次能砸倒10个瓶子，最终得分240分。社会记分规则就是这样：只要你比别人稍微好一点，再多坚持一会，就赢得更多机会。

而客户的需求分析又分为潜在需求与饥渴需求，潜在需求要转变为饥渴需求，时间是唯一的见证。在转化的过程中客户需要经历4个阶段：

1.每个人都会有一个认为自己生活趋向完美的时期，觉得生活幸运到不会遇到任何的问题，基本不会意识到会有任何风险的发生，忧患意识接近零。

2.随着人生阶段的转变，生活中不断出现小问题，也许会简单的去解决，也许会直接忽视它的存在。

3.问题不断积累，而并没有正确的应对种种问题发生的方法。

4.问题堆积成山，成生活中的拦山虎，这时候需要迫切的解决这些难题。这时候潜在需求也就转化成为了饥渴需求。

每一个客户的潜在需求终将会变成饥渴需求，只是时间的问题。身为销售人员，身边的任何一个人都值得你留意，用心对待。

但客户的需求始终是需要你去分析、了解、挖掘，最终他才能转化为你的客户。满足客户需求首先是解决客户的问题。客户有多少问题，把客户的需求问题化，问题不等于需求。销售员要关注客户想如何解决，解决的程度、解决的时间。并且不仅要为客户创造价值，还要关注客户能感知到多少价值，客户愿意花多少钱来解决这个问题。

课程主题:客户需求分析实务运用

直播时间:2017年8月29日19:00

直播平台:天雁商学院公众号——天雁直播间

​客户需求是每一个销售员永恒的话题，期中大有学问所在，想要系统的学会如何将需求分析实际运用于实务中，在保险行业身经百战的蒋胜辉老师将在天雁直播上为你细细解说。

你还能学到以下知识点：

1.如何将优秀的案例知识应用到客户身上。

2.在怎样的展业环境有利于签单。

3.如何克服在面谈客户时紧张、恐惧的心理。

4.准客户在什么情况下会做出购买决定。