项目销售技巧解析章

先来看问题

简介：这次我推的产品是台区三相不平衡治理方面的设备，对象主要是当地电力局。价格有4个区间，标配的在10万元左右1台。然后在一县局遇到难题，情况如下：

情况：

1、通过市局某领导Q的介绍，到此县局拜访副局长A。拜访时，副局长态度还行，介绍完产品后，出于是市局领导的介绍，所以允诺先试下小的，价格在5万左右的设备。说会交代下面的B主任再跟我联系具体事宜。（当天B主任正好出差）

2、后过了2周，我催了A局长之后，才接到B主任的电话。跟B主任介绍完产品及报价后，对方反馈给A局长。后B主任跟我说价格还是太高，于是暂不考虑采购。并说到同类产品在4万元左右，我们的高太多，在10万左右。

3、插曲：第一次拜访A局长犯了个错误！价格报错了，报低了2万左右。后报给B主任的是标准价格。后听B主任说，第一次给领导印象不好，说价格前后报的不一致。（这个是我的错，中间没及时跟A局长反馈）

4、现在要见A局长的面，他避而不见。打电话也，不接…….想让Q领导再帮忙说说话，感觉又不太好。不能强买强卖，面子有时候就卖一次。

问天哥们晚上好！我说一下自己的看法

1、简单分析局势：

优势：（1）有一Q局作为中间人牵线搭桥；（2）见过客户的面，还是能够获得微小的一些信息；（3）知道甲方的一些单位信息，包括上班作息、地理位置、人员构架；（4）算是认识甲方内部的人了，B主任；

劣势：（1）主动权不够，坐等2周才去主动联系对方，可能会被认为不主动积极；（2）A局长对我们的印象不好；（3）报价不实，失去诚信；（4）被认为靠着关系进来的，就只给个面子凑活一下得了；（5）见不到客户的面，无法联系上客户；（6）报价有点高

2、现在问题就是我们对甲方的态度、脾气、性格、为人、喜好等等都不清楚。市调做不好，那么我们就无从下手，没有突破方向。首先需要做好客户的资料市调，无论怎样先把客户的第一首资料搞到手。

利用我们的优势项目，充分借力，把Q局长、B主任的人际资源充分利用起来。利用人情四招继续和Q局长搞人情，同时从Q局长那里获得A局长的一手信息资料，获取的方向就从麦凯81入手。然后我们根据和B主任的接触，获取B主任的信息，因为B主任官不大，更好接触。利用人情四招把B主任的人情做透，具体的就是发短信，送能满足客户喜好、痛点需求的小礼物，给客户做增值服务——用三大帮助B主任分析、帮助B主任获得在单位的更好的发展建议，分析人脉、人际关系，给B主任挑选人际关系的书籍，B主任的家庭如何？老家哪里？如何从孩子、老婆入手找到做人情关系的突破口。总之就是和B主任也要搞好关系

做项目销售，甲方里面最好有一个内应，这个内应的角色就是给B主任留的，持续的攻心，把B主任的关系搞的和亲兄弟一样就算哦我们成功了。

通过市调A局长的信息，加上做透B主任的人情，为我们下一步的行动打下良好基础。做透了B主任的人情就可以通过B主任更多的了解我们的终极目标，大boss——A局长，最终目的还是他，而且通过B主任可以获得一线的关于甲方的任何资料信息，包括竞品的信息，甲方内部的一些信息等等，好处多多，所以B主任这条路前期很有必要去走

3、从事情的发展就可以看出来，可以分析出来，A局长会回避我们的本质=印象不好+应付Q局长+不愿意和我们合作+可能已经有比较好的合作伙伴-=不愿意和我们谈生意=不信任我们的为人+不信任我们公司（价格高）=不信任。这也是销售中最常遇到的问题：客户不信任我们。这个解决这个关键问题的关键人物就是A局长。

打开突破口的方法就是遵循循序渐进的方式，一点点来，一步步的慢慢走进对方的心理。

（1）还是短信不能断，具体的执行方案就去参考人情四招，执行以下收获会很多的。

（2）送礼物。我们通过前期的调查，从Q局长和B主任那里应该已经了解了很多关于A局长的信息了。用这些信息，好了，我们开始写写画画，在纸上写出来A局长可能的一些痛点，可能的一些需求，可以罗列出来，然后逐一排除甄别，选择出最最强战斗力的一点。比如爱钓鱼，我们就去找品牌最好的鱼饵、或者寻找A局长最喜欢的鱼饵牌子，赠送钓鱼的秘籍……等等，这是一个思路，还要靠我们自己根据A的情况来调整方向，总之就是所有的事情都需要做到客户心坎里，客户才能更好的记住我们，才能逐步占领客户的心理。

而客户对我们的态度从表现上来看，已经不接我们电话了，有讨厌、不耐烦、打发的成分在里面。我们面对客户需要保持一颗奔腾之心，面对客户需要有120%额热情，哪怕是客户非常的讨厌我们，我们也要继续下去，面带微笑，依然把客户当成初恋来对待。

而在改善与A局长的关系时，我们需要掌握一点，就是慢慢来，送礼是一定的，我们可以给局长网上邮寄一份优质的苹果，直接送到家里方便接受的地方。就说是朋友开的店，特价苹果，特意给您送过来的。放到家里方便接受的地方即可。

通过这样的方式，客户接受么有压力，不会有什么闲话，给客户减压力就是给自减少压力。

收了我们的礼物就是一个好的开始。恩，接下来就需要我持续的一招人情四招里面去做人情。因为我们都知道关键人物就是A局长，最后都是由他来拍板，所有只要做好A局长的关系，就一切都好办了。

在这个过程中，可能会遇到竞品也同步跟进的情况，我们的鸠占鹊巢的游戏又可以玩了。以前的供应商一定是有过一些合作项目的。我们的话术就是多个产品多条路，并且能够看到别人的磨刀石。先进入别人的采购目录，随着我们的人情越来越好，以后这些钱额问题都尅解决，最后逐步的把竞品挤走，或者最后打通A局长这条路，正常开单，加油！

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