千秋雪 人人都是编程能手
01
奥斯汀是一家儿童摄影机构。
家里的小屁孩儿一个多月的时候，有次我在商场闲逛，偶然看到了奥斯汀的开业宣传。大意是这样的：
为庆祝新店开业，全场摄影套餐：
10月01日——10月10日 5折
10月11日——10月20日 6折
10月21日——10月30日 8折
原价999元的套餐，现在订购只需499元，含：
3套宝宝造型
1套亲子造型
拍片80张
精修12张入册
版画一幅
水晶摆台一个
相册一本
CD一张
钱包照8张
……
当时已是10月中旬，6折期间，折后600块，看他们家店面、风格、样片都还不错，价格又如此美丽，我就订了一套。
02
拍完选片的时候，问题来了。本来抱着宁缺毋滥的想法，以为从80张里面选12张不是什么难事，结果宝宝照片实在是太可爱了，我连翻了两遍才删掉了不足10张。
咳咳……重点来了，坐在我后面的选片师上场了：“建议你升级下套餐，你看套餐B，折后才800，可以精选25张入册，相册也升级一个档次。”
“不用了”，我说，“我换种方式选片儿吧，不用删除法了，用选优法，把好的拖出来。”
待我又选了一会儿，她又来了，“你也别选了，这里实际拍的有100多张，你升级到1000的套餐，我把照片全部精修刻盘送你，精选40张入册，相册给你做最好的，另外再加送一本妈咪册。”
这次提升的可不是一两个档次了，直接从最差的套餐升到了最好的，只要加400？我有点心动了，拿起价目单翻看。
“我说的是这个”，她指着价目单上的组合套餐F，“原价4999，按你订购时的折扣升级，6折后是3000，可以拍3次，单次就1000。”
“可是我不需要拍那么多啊，为了给宝宝拍照，宝爸专门买了个徕卡相机，这次的订购已是偶然了。”
“宝宝一年一个样，到时候你会忍不住再拍的，就算自己不想拍，也可以送亲戚送朋友啊。这个套餐是卖得最好也最优惠的，如果订单次的，折后要1800呢。你看那个宝妈，她也选的这个组合餐，不过她比你订得晚，是8折，折后4000的。”
也是，宝宝成长十几年的时间，拍三套不算多，这次如果不订，下次我想拍时又要面临这种纠结了。退一万步讲，就算后面不想拍了，这么优惠的价格，转让出去应该也不是什么难事。
我就这么一步一步沦陷了，很开心地沦陷了。
《影响力》一书的作者，大师罗伯特.西奥迪尼说过，如果你被人骗了，或者掉入别人布置的陷阱了，有一个很明显的标识，就是你会感觉到胃在紧缩。其实就是那种被骗、被怼、被愚弄时的很堵的感觉。
我曾经历过很多次这种感觉，但是这次没有，现在小屁孩儿都两岁多了，距离这个事情已经两年了，我依然没有这种感觉。当然，也可能，我的智商是真的让人捉急。
03
回来以后我一直在复盘她的营销过程，很多地方看似漫不经心，实则埋了很多专业的陷阱。
比如选片方式，她让你用删除法……
比如推荐时引入其他客户的选择，用了社会认同法则。
……
不过这些都只是开胃小菜，整个行业都通用的，不足为奇。真正让我佩服的是他价格和营销策略的组合拳，这一手打得是真心漂亮。
先来看价格策略，套餐A就如星巴克的依云矿泉水一样，属于狗类菜品，它的存在是为了让客户对比之后选择其他套餐的。
而套餐F很明显就是金牛类菜品了，是店家要导流的目标套餐。
套餐A除了扮狗之外，还有一个很重要的作用：引流。
大额消费靠理性，小额消费靠冲动。套餐A那美丽无比的低价，再加上看似丰富多彩的内容，能唤起多少宝妈宝爸的冲动。
再来看看营销策略，套餐A乍一看内容好丰富，很容易引人入套。
可是到了选片儿时才发现，丰富的只是过程（4套造型、全家出镜、80张照片），你能带走的结果却少得可怜。
虽然清单上写着版画一幅、水晶摆台一个、相册一本、CD一张、钱包照8张，看起来很多的样子，可是它们的内容却只能是你选择的12张照片里的，其他底片店家是不送的，不升级套餐？对不起，12张之外的我们要删除了。这一点，若非经验丰富之人，预订的时候是很难想到的。
所以，这里埋了一个很重要的触发点，12张，它就如木桶理论里的最短板一样，木桶看似很高，可是最终能装多少水，却是由这块最短板决定的。
12张这个关键点触发了，套餐F便可以出场了。跟套餐A的木桶一比，套餐F简直就是个大水缸，不选它选谁。
就这样，以套餐A的低价引你入店，以套餐F的高性价比拉你入坑，成功完成了引流和转化。
至于为什么他们要主推套餐F，这个就比较常规了。首先，引流的套餐A拍摄的造型和照片数量不能太少，因为如果少了：
1、不够吸引人，达不到引流效果；
2、不方便向其他套餐升级。
所以这里套餐A和套餐F拍摄的造型和照片数量几乎是相同的。
那既然拍都拍了，我主要的成本都已经搭进去了，照片给你多少对我的成本没多大影响，对我的收益影响却很大，我当然是希望你要的越多越好。
而从客户的角度，我当然是希望照片给的越多越好，可是我又不想太贵，要的越多你单价越便宜，这也符合我的利益。
所以套餐F是双赢的。
店家最大的成本是租金和人力，订单越多，店铺和人力利用就越充分，单价就可以压得越低，而单价越低，又可以拉越多的客户进来，如此，形成一个良性循环。
所以，店家在最初设计价目单的时候，就已经在设置各种路障让客户向组合套餐上走了。
04
其实这样的营销方式比比皆是，并不新鲜。
之所以对这次活动感触这么深刻，一来是因为它从整体到细节的设计都让你觉得无可挑剔，二来是它后续的服务和质量真的很到位，诚意满满。
不像市面上的很多营销，低价加优质的服务把你拉进去体验，待你开了卡，交了钱，他就成大爷了，等你卡快用完了，他又开始装孙子了。
人人心里有杆称，这种把客户当傻瓜的人才是最大的傻瓜。
奥斯汀的这种营销有心机，但也有智慧，虽被套路，但性价比在业内还是很高的，所以才让你陷得心甘情愿。
以至于给小屁孩儿拍完百天照后我一直在算，我们拍一套1000块钱，占用了半天时间，一个摄影师、两个引导师全程服务，后续一个设计师修片儿、设计相册。这样算下来，半天的租金、硬件成本、4个人力，再加上营销成本、相册摆台等的制作成本，这一单他怎么赚钱？
后来他们家周年庆活动又送了一个小套装。这次，我撑住了，没有加照片，也没有升级，整个过程没有花一分钱，以至于到现在我都觉得自己像个羊毛党，每次经过他们家门口时都有点愧疚感。
这次活动我的理解是拉新的，可是对于我这么一个已经买了三套，基本不会再买的老用户，我不明白他们为什么还这么强推给我。
用他们的话说是周年庆回馈新老用户，当然这样的鬼话我是不会相信的，我只能把它理解成用户维系了。
至于盈利的转化，我想，一方面，老用户也有加照片和升级的可能，另一方面，应该就是口碑吧，像我这种一毛不拔占了人家便宜的，真的是逢人就想宣传。
05
其实不止奥斯汀了，平时线下买东西时时不时会遇到一些比较好的营销手段。
传统行业的营销经验已经积累了上百年，而互联网的才20年左右，两者打法、招式虽有区别，但心法、内功却是相通的，互联网运营也可以借鉴、学习传统行业的心法，转化成自己的招式来使用。
