《影响力》读后感
我们为什么总是对别人说“yes”，总是不自觉间答应别人的请求，尽管我们对那些请求或者那些推销员推销给我们的东西没有兴趣，可是我们还是做出有利于他们而不利于我们的选择。
这是因为他们对我们使用了一些心理的小技巧，利用我们从远古进化来的“咔哒，哔”模式来控制我们。“咔嗒，哔”是为了让我们在这复杂的世界中保持精力，而不用费太多了脑子去考虑很多重复发生的事情，而这也恰恰成了别人促使我们说出“yes”的武器。
这里说的“咔嗒，哔”就是启动特征，就比如我们心里大多数会认同的一个公式“昂贵=优质“，这是我们普遍接受的，所以商家就会利用这个心理原理来影响我们的判断。就比如在旅游景点，一个卖玉器的老板的生意很不好，他做了很多的促销活动，结果都不尽如人意，后来他想干脆半价甩卖好了，可是店员却把老板的意思理解错了，而把价钱翻了一倍，反而他的全部玉器都卖出去了。这就是因为我们心里认为昂贵的就是优质的，便宜的就是劣质的。商家就可以利用我们这个心理，把价钱提高，当我们看到高价时，“咔嗒，哔”模式启动了，就让我们心甘情愿的花更多的钱买下比没有那么有价值的东西。
启动特征
在开始说影响我们说“yes”的几大心理原理前，我们先来说说启动特征，也就是刚才说的“咔嗒，哔”，这个一个比喻：我们自己体内有很多事先录制好的磁带，比如说：昂贵=优质、便宜=劣质等等，当遇到特定的启动特征的时候，我们就会自动的播放特定的磁带“咔嗒，哔”（播放磁带的拟声词）。虽然这些磁带经常都很管用，但在启动特征的愚弄之下，我们难免也有放错磁带的时候。
有人做过一个实验，在一个打印机前有很多人排队在等待打印，实验员直接插到第一个人去使用打印机，他向后面的人说：对不起，我有五页纸要复印一下。能不能让我先用一下复印机？因为我有急事。几乎所有的人都答应他了，后来他改变了一个说法：对不起，我有五页纸要复印一下。能不能让我先用一下复印机？因为我要复印几页纸。也几乎所有的人都答应他了，可是他要是没有说：因为·····，这句话，只有一半多一点的人答应他的请求。这说明人们并不关心他的原因是什么，只是因为他给了个理由，尽管那个理由并没有什么说服力。因为人们接收到了”因为“这个启动特征，“咔嗒，哔”！
对比原理
对比原理影响我们对先后接触到的两件东西之间差别的判断。简单说来，如果两件东西很不一样，我们会趋向于认为它们之间的差别比实际的更大。因此如果我们在放下一样轻的东西之后再提起一样重物，就会觉得第二样东西比单独去拿时还要重。对比原理是心理物理学中一条著名的原理，除了重量之外，也适用于其他认知领域。比如说，如果我们在鸡尾酒会上刚与一个漂亮女人说过话，马上又遇见一个姿色平平的女人，这第二个女人就会比实际的显得更缺乏吸引力。
很多商家深深的知道这条原理的威力，他们巧妙的利用了这条原理来促使我们做出他们想要的选择，比如有一个人想要去买一套套装和一件毛衣，销售员会先带我们看比较贵的套装，然后才是毛衣，这正是和对比原理相契合的：如果首先卖套装的话，等到挑选毛衣时，即使是贵的毛衣也显得不贵了。当一个人看到一件毛衣要 95 块钱时可能会望而却步；但如果他刚刚花 495 块买了套装， 95 块的毛衣就不会显得太离谱了。
互惠原理
互惠原理存在于我们生活的方方面面，我们也没天都在受互惠原理的影响，而做出一些并不是我们真心想要的选择。互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。如果一个女人帮了我们一次忙，我们也应该帮她一次；如果一个男人送了我们一件生日礼物，我们也应该记住他的生日，届时也给他买一件礼品；如果一对夫妇邀请我们参加了一个聚会，我们也一定要记得邀请他们到我们的一个聚会上来。
因为我们接受了一些东西，我们就有偿还的义务，这也就是我们常常说的“人情债”。所以就可以创造这种“人情债“，让我们觉得我们自己有义务去答应给我们恩惠的人所提出的条件来报答他们。
就比如说，当我们去买车的时候，卖车的销售员都特别的热情，他们会给我们一杯咖啡，很多人都不会觉得接受他们的一杯咖啡会对我们的选择起到多大的影响，可是一杯咖啡可能会让你在买车的时候多花500美金，因为你的潜意识中觉得你接受了他的咖啡，就应该给予相应的回报，不应该在这500美金上太过计较，不知不觉间你喝了一杯500美金的咖啡。
再比如说，很多慈善机构为了自身的发展，会选择向大众募捐资金，他们会选择给行人发一些小礼物，比如说一束花，最不值钱的那种。尽管行人不想要，可是他还是会硬塞给你，说这是我们送给你的礼物，然后表示如果能捐一点钱给他所在的慈善机构去做善事，社会会非常感谢他的，虽然行人内心非常的挣扎，可是最后一般都会留下几块钱然后满心不甘的匆匆离去。
互相退让
利用互惠原理来使他人答应自己的请求还有另一种方式。与给人一点好处然后要求他们回报的直截了当的方式相比，这种方式比较微妙，但有时候却更加致命和有效。
比如说一个小男孩向你兜售一张5元的杂技表演票，可是你对杂技表演并没有兴趣，所以你拒绝了他。然后小男孩说，既然这样，你买几块1块钱的巧克力吧。你一般会买下几块的，虽然巧克力也不是你想要的。因为你心里觉得他都已经做出让步了，你也应该做出让步来回馈他，所以你们之间由不合作变成了合作，互惠原理在这里起到了至关重要的作用。
拒绝-退让策略
从以上的这个例子，就可以产生一种策略：拒绝-退让策略。人们可以先主动做出一个让步，以迫使对方也做出让步，从而达到自己的目的。
假定你想要我同意你的某个请求，一个可以增加你的胜算的办法就是先提出一个比较大的、我极可能会拒绝的请求。然后，在我拒绝了这个请求之后，你再提出那个小一些的、你真正感兴趣的请求。如果你的请求提得很巧妙，我就会认为你的第二个请求是你做出的一个妥协，因而会觉得我也应该做出一个妥协。
这就是互惠原理的威力，让我们觉得受到了别人的恩惠，我们就应该，有责任，有义务的去回报他们。那我们如何保护自己在互惠原理下不受到损失呢？
如何保护自己
积极抵抗（不容易也不完美）
由于互惠原理的影响力一旦被启动几乎就无法逃遁，惟一的办法也许就是根本就不要让这个原理运行起来。如果我们时刻保持高度的警觉，不给别人任何一点运用互惠原理的机会，自然也就可以避免与互惠原理的正面冲突。比如说，只要我们总是拒绝他人的恩惠和妥协，人家便无法把回报的义务强恩惠和妥协，人家便无法把回报的义务强加到我们头上来。但这种办法并不一定总是行得通。一概拒绝他人的恩惠或让步说起来容易，但真正实践起来却很困难。
这里的关键是，当一个请求被提出来的时候，我们很难分辨这到底是一个诚实的请求，还是一个有预谋的盘剥企图的第一步。如果我们总是往坏处想，那么那些根本没有打算利用互惠原理来占我们便宜的人给予我们的真诚合理的恩惠或妥协，我们就永远都不可能享受到。
分清敌友
更好的办法应该是分清敌友：当他人最初的提议是我们想要的，我们就接受它，但我们接受的只是这个提议本身，而不是他人想要这个提议去扮演的角色。如果一个人给了我们一个好处，我们不妨接受它，同时意识到我们将来有责任回报他。
但是当我们认识到最初的好处不过是个陷阱，是一个设计好的计谋，为了让我们答应他有目的的要求，我们就不应该被互惠原理所限制住而去回报他，因为：互惠原理指出恩惠必须用恩惠来报答，但并没有说诡计也必须用恩惠来回报。
承诺和一致
我们都有一种要做到（而且显得）与过去的行为相一致的愿望。这种愿望导致了一种常用的社会影响的武器 : 承诺和一致。与其他社会影响的武器一样，这种武器也深藏在我们心中，不动声色地主宰着我们的行动。一旦我们做出了某种决定，或者选择了某种立场，就会有来自我们内心和外部的压力来迫使我们来保持一致。
比如说在赛马比赛中，当我们对其中一匹马下注，在下完注后，我们对内心会希望也会坚定地相信自己下注的拿匹马可以获胜。再比如说，在沙滩上进行的一个实验中，实验员1把自己的收音机留下，独自离开几分钟，实验员2扮演窃贼，偷走收音机，在实验的20次中，只有4个人站出来阻止了窃贼；后来当实验员1离开时对身边的人说：注意一下我的东西，他们都答应了，在窃贼偷走收音机的20次实验中，有19个人都阻止了窃贼，甚至有人直接把收音机从窃贼手中抢了过来。
因为他们答应了实验员1的请求，就相当于他们做出了一个承诺，所以承诺和一致原则促使他们的行为和他们所作出的承诺要保持一致。
承诺是关键
那是什么启动特征启动了人们的这中行为呢，就是上面的例子中所说的：承诺。一旦做出了承诺，也就是说选择了一个立场并正式备案，就为下一步机械的、不假思索地保持一致的行为准备了一个舞台。立场一经选定，以后固执地坚持这个立场就是很自然的事情了。
而且承诺不仅仅是对于他人承诺是，才会触发“承诺和一致”原则，对自己的承诺也会，比如说：打电话要你捐款的人通常都会在开口募捐之前先询问一下你的健康状况或是一般感觉？“你好，目标先生 / 太太，”他们会说。“你今天晚上还好吗？”或者是，“你今天过得怎么样？”他们用这样的开场白，除了要显得友好和亲切之外，也是想要你用一种礼貌的肤浅的话来回应 —— 就像你在这样礼貌的肤浅的问话之后通常会做的那样 ——“ 很好呀”或是“我感觉好极了，谢谢你。”一旦你公开声明了一切都好，这个募捐者要敦促你去帮助那些不是那么幸运的人就容易多了：“我很高兴听到这一点。因为我打电话的目的是想问你是不是愿意捐一些钱来帮助那些不幸的某某的受害者 ……”
这种技巧背后的理论是这样的：人们刚刚才声明了自己的处境优越 —— 即使是作为一种例行的社交性对话的一部分 —— 然后马上就显得吝啬是件很令人窘迫的事情。
而且承诺的影响时间是有很长的实效性的。比如说有人去小区里宣传交通安全的知识，在结束的时候要你们作出“安全行车“的承诺，人们都会答应这个友好的请求的，几个星期后，他们又来了，这次需要在你们的院子里树一个“小心的驾驶“的广告牌，而且广告牌上的字还特别的丑，可是大部分的人还是答应了，因为拒绝的话，会和自己几个星期前做出的”安全行车“的承诺不符。
而且当承诺公之于众的时候，我们所作出的行为会更加的维护我们所作出的承诺。比如说在一个测试中让三组学生估计一根线条的长度，第一组学生必须把自己的估计公之于众，要在自己的结果旁边写下自己的名字，第二组学生需要写下自己的结果，但是可以在私下里修改自己的结果，第三组学生不用写下自己的估计结果，只要把自己的结果记在心里就可以了。当实验着给这些学生提供证据告诉他们的估计结果是错误的，他们有机会修改自己的结果。
结果显示，不需要写下结果只要记在心里的第三组学生立场最不坚定，他们大部分都修改了自己的估计结果；而写下自己的估计结果却有可以私下修改的第二组学生修改结果的行为就不那么踊跃了，虽然他们是匿名的，可是写在纸张上也是对自己作出了一种承诺；对于需要把自己估计结果公之于众的第一组学生来说，他们是最不愿意改变自己结果的一组，因为公开的承诺已经把他们变成了最僵化、最固执的人。
如何保护自己
来自自己肠胃的信号（因人而异）
作者在被人带入了被迫做出承诺的圈套时，他的胃部会有痉挛的感觉，这时他就知道自己被耍了，所以作者会很注意自己的这个生理反应，不过这一个建议因人而异，我不觉得每个人在那种时候都会有这种生理反应。
来自自己心灵的信号
多年积累起来的心理学证据表明，我们对一样东西总是先产生某种直觉，然后才会在极短的时间之后把这种直觉理性化。来自心灵深处的信息应该是一种很纯粹很基本的感觉，如果我们训练自己随时注意倾听心灵的声音，应该能够在理性的认知系统发生作用之前就把它捕捉到。
我们多问问自己：再来一次我是否会做出和现在同样的选择。这样就可以分清出我们自己内心最真实的想法，当没有让我们自己满意的理由来支持我们现在所作出的选择，那我们就应该果断的放弃，而不要陷进承诺所给我们套上的枷锁。
社会认同
生活在这个群体社会中，很多时候我们做出的决定受周围的人的影响，我们会想和周围的人的选择保持一致。在一次实验中，当单独一个人看到门底冒烟时，75％的人报了警。然而同样的冒烟事件被一个三人小组看见时，报警的概率则降到了38％。但是，报警次数最少的时候还是当三人小组中有两个人事先被告知要表现得若无其事的时候，这时候报警的概率降到了10％。在多伦多进行的类似研究中，单个旁观者提供急救的概率达90％，但当一个旁观者身边有另外两个始终都不动声色的旁观者时，提供急救的概率则降到了16％。
这就是社会认同原理。这个原理指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。如果我们看到别人在某种场合做某件事情，我们就会断定这样做是有道理的。不管是电影院内的空爆米花盒子应该怎么处置，在某段路上车应该开多快，还是在宴会上应该如何吃鸡，我们周围的人的做法对我们决定自己应该怎么行动都有很重要的指导意义
配音笑声
这种影响不单单是可以在受到周围的人影响时可以发挥作用，如果这个环境是伪造的也可以起到作用。对于电视节目中后期所加上的笑声配音，大多数被调查者都表明了不喜欢这种笑声，感觉很假很做作，可是为什么广播公司还是会在电视节目中加上这种听着很假的笑声呢，为什么要加上大家都不喜欢的笑声？
虽然这个笑声大家都不会喜欢，可是我们还是会受到笑声的影响？在这里，我们的错误不在于利用别人的笑声来帮助我们判断什么是幽默的、什么时候应该发笑 —— 这完全符合以事实为依据的社会认同原理 —— 而在于我们是根据虚假的笑声做出的判断。由于某种原因，幽默的一个外部特征，也就是一种声音，像幽默的本质一样发生了作用。我们体内的一个公式发挥作用了：幽默=笑声。所以“咔嗒，哔“磁带自动播放了。
死亡的原因
一位年近三十的妇女，凯瑟琳 · 吉诺维西深夜下班回家时在所住的街道被杀害。凯瑟琳 · 吉诺维西并不是很快地、安安静静地死去的，她的被杀害是个长时间的、喧闹的、充满了折磨的公开事件。攻击者在最后一刀结束她的求救声之前，在长达 35 分钟的时间里在街上追逐、袭击了她三次。不可思议的是，她的 38 个邻居从自己窗户的安全之处观看了谋杀的全过程，却没有一个人费举手之劳报警。
这就体现了社会认同的一个弊端。在这起事件中，38名目击者为什么都没有选择报警？因为大家都觉得会有其他人报警的，可怕的是所有人都达成了这个无声的共识，所有人的责任感降到了最低，当人数越多的时候，这种现象越严重，人们越冷漠。同时他们也受到了外部环境的影响，因为大家都表现的很淡定，很冷漠，这就给目击者传递了一个信号：没有人做出行动，那就没什么事。但凡只要有一个人在那时喊一声，都不会出现这种悲剧，可是现实却是大家都达成了统一的共识。
如何保护自己
伪造的证据
因为厂家深深的知道社会认同原理对我们的影响，所以他们会尽可能的去创造这个条件来迷惑我们，使我们掉进他们的圈套。不过幸运的是，他们伪造的条件一般都很容易识别，只要我们留心就可以有效的预防。比如说上文提到的伪造的笑声配音；或者近年来很流行的找普通人拍的广告，可是广告中的普通人却都统一口径夸产品好；再比如一家店门口有很多围着排队，可是进去后却没有几桌人，在这种时候我们就应该果断的转身离开，这不过是商家的一个小把戏罢了。
无意的错误
一起银行遭到顾客疯狂提款的事件可以说明这个问题。事情发生之后，大家对其中的原因都百思不得其解，直到很久以后，研究者们访问事件的参与者时，才发现其中的奥妙。原来，一个突发的公共汽车罢工事件使一大群人聚集在该银行门口的汽车站。过路人误以为这群人都准备从这家行将倒闭的银行取款，慌乱之中也加入了排队取款的行列，而这又导致了更多的过路人产生误解。因此，银行一开门就有一大堆取款的人涌了进去。银行不得不赶紧宣布关门停业，否则的话就真的要破产了。
这个故事对我们了解自己利用社会认同的方式非常有帮助。首先，我们似乎假定，如果许多人正在做同样的事情，那么他们一定知道一些我们所不知道的东西。而当我们处于不确定状态时，尤其愿意信任一群人的共同看法。第二，人群经常会犯错误，因为他们行动的依据常常并不是任何更准确的信息，而是社会认同原理。
像社会认同这样的自动导向装置不应该得到我们毫无保留的信赖。即使没有阴谋破坏者输入错误的信息，有时它自己也会莫名其妙地出错。因此，我们很有必要对这个装置进行定期检查，与来自其他来源的证据进比较，看看他们是否吻合，这包括客观事实，过去的经验，自己的判断等等。
喜好
人们总是比较愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这应该是很自然的。但让人始料未及的是，这条原理却被一些想要我们答应他们要求的陌生人利用了。比如说，专门上门推销各种日常家居用品的夏克利公司，就要他们的推销员采用一种被称为“无穷链”的方法来发现新顾客。一旦一个顾客承认喜欢一种产品，他们就会敦促他或她提供几个可能想要了解这种产品的朋友的名字。然后推销员们就会去拜访这些朋友。而在向这些朋友推销产品的同时，又获取朋友的朋友的名字，而这些朋友的朋友又可以成为新的顾客的来源，这样一直进行下去，无穷无尽。
这种办法成功的关键在于，当推销员去拜访一个新顾客时，是用一个“建议我来拜访你”的朋友的名字武装起来的。在这种情形下要把推销员赶走是比较困难的，因为这有点像在赶走一个朋友。夏克利的推销手册强调说雇员们一定要用这种办法：“这个办法的价值是无法估量的。当你打电话给或是上门去拜访一个新的销售对象时，如果你能说某某先生——他的一个朋友——建议他花点时间跟你谈一谈，你的买卖就已经做成了一半。
喜好的原因
外表的吸引力
大家都承认长得好看的人天生就具有很多优势，可是这种优势还远在我们想象之外。对于长得好看的人我们自然而然就对他们有好感，而且他们也会自带一种“光环效应”。我们经常会下意识地把一些正面的品质加到外表漂亮的人头上，像聪明、善良、诚实、机智等等。
相似性
我们通常都会对与自己相似的人更有好感，不管这种相似是在观点、个性、背景，还是生活方式上。因此，对那些想要博得我们的喜爱因而获取我们的依从的人来说，把自己装扮成与我们相似的样子可以是帮助他们达到目的的一条非常有效的途径。
比如说在70年底人们的穿着可以分为两种：嬉皮士、不像嬉皮士。如果你的穿着是嬉皮士的，像穿着也是嬉皮士风格的人借1分钱，成功率就比向不是嬉皮士的人借钱成功率高很多。
称赞
仅仅知道比尔喜欢自己，这一点就可以是促使我们答应他人请求的一剂很强的催化剂，在现实生活中，当人们奉承我们或是向我们表示亲近时，通常也就是他们有求于我们的时候。
世界上最伟大的卖车员，他的秘诀就是每个月向他的1.3万名顾客邮件群发一张贺卡，贺卡上只有一句话：我喜欢你。他的客户邮箱里每个月都会多处这么一张贺卡，这么一个小小的，毫无成本的举动，就让他轻松的卖出去很多车。人们肯定会喜欢在一个喜欢他们的人那买车的，尽管那句“我喜欢你”并一定是真心的。
接触和合作
对一个人的喜好是可以通过接触和喜好来改变的。有一组实验就是让原先彼此敌对的两组夏令营学生（他们间存在竞争关系）在一次活动中改变的这中敌对关系，因为那次活动单独靠他们任何一组学生是无法完成的，必须要两组学生共同合作才可以完成。通过那次活动后，当问到学生你们在夏令营里最好的朋友有谁，学生选择另外一组学生是自己最好的朋友的比例大大提升。
关联原理
人们对于一件事物的喜好不单单局限于这个事物本身，也会迁移到与他相关联的事物上。比如说最典型的例子，人们会把天气和天气预报的预报员联系到一起。当一个地方长时间下雨，人们就会把坏天气的原因归咎于预报员，认为坏天气是他们的错，甚至有人威胁预报员如果接下来的天气还是不好就杀了预报员。
如何保护自己
关注效果而不是原因
我们很容易受到喜欢的事物的影响，对于我们喜欢的事物我们自然就会给出高的评价，并且当时会为那些事物买单。所以我们的利益就会受到那些别有用心的人威胁，给我们建立我们喜欢他们的感觉，然后来达成他们的某种目的。所以我们很需要知道如何来保护自己。
这其中特别有效的办法就是关注效果而不是原因。我们不要因为我们对某人有好感就答应他们的一些请求，我们应该关注他的那些请求作用在我们身上的效果是什么样的，是我们想要的吗？比如说当有人拿着朋友的名义来向我们推销产品，我们不能因为他和我们朋友有关系对他产生好感而购买了我们并不需要的产品。我们需要关注这个产品是不是我们需要的，这样我们就可以避免因为喜好而做出错误的选择。
权威
当一个普通人在履行自己的职责时，会愿意把多少痛苦加到一个完全无辜的人身上？答案是非常令人震惊的，当一个人受到折磨无辜的人的命令时，不管无辜的受害者表现的如何痛苦，试验对象还是会继续把最痛苦的刑法施加在受害者身上，直到他完成了自己的职责。
这是一个很可怕的现象，如果一个人对于权威都保持服从的心理，而对于他不合理的地方却没有想过怀疑和拒绝，知识一昧的执行，这对于这个社会的运行来说时特别可怕的一件事。
比如说有这么一件事，一个有耳疾的患者去看医生，医生对他进行诊断后，在诊断书上写着把药水滴入右耳，右耳写的是缩写r.ear (right ear)，可是护士看成了rear（屁股），对此护士也并没有表示怀疑，直接把药水滴入了患者的屁股里。在这里，护士特别的迷信医生的权威，而没有产生任何怀疑，对于这个和自己医学知识向悖的结果，他也是选择了接受和执行，如果这种事情经常发生在医院，那将会是多么可怕的一件事。
权威的压力
1987 年 9 月 1 日，为了抗议美国运送军用设备到尼加拉瓜，威尔森和另外两个人决定在加州康科德海军武器站外的铁道上卧轨。抗议者们深信他们的行为能够阻止定于当天开出的火车，因为三天之前他们就已经通知了海军和铁道部门他们的打算。但是，执行任务的非军方人员却收到了不要停车的命令。因此，虽然他们在600 米以外就可以看见抗议者，但他们根本就没有停车，甚至都没有减慢速度。虽然另外两个人从车轮底下逃了出来，威尔森却跑得不够快，两条腿从膝盖以下被齐齐截断。在场的海军医疗人员拒绝对他进行急救，也不愿意用他们的救护车送他去医院，旁观者们 —— 包括威尔森的妻子和儿子 —— 只好自己想办法止血，直到 45 分钟后一辆私人医院的救护车赶来。
在权威的强大压力面前，个人的抵抗力是十分渺小的。那些非军方人员都是内心善良的人，他们不想伤害任何人，可是在权威面前，他们却可以抛弃自己所坚持的东西，坚定不移的执行命令，就算他们知道可能会杀死3个生命，他们也还是没有拒绝执行命令，尽管他们的内心很挣扎，可是他们最好还是做了。
盲目服从的诱惑和陷阱
遵从权威人士的意愿对我们来说通常都是一件很实际的事情，因为这给我们带来了极大的便利，我们不需要去思考，只需要根据权威人士的指引去做事情就可以了，这让我们节省了很多精力。就想股票经纪人一般，他们推荐我们买什么股票我们就买什么股票，在什么时候卖出，就在什么时候卖出，我们不需要经过思考，这给我们带来了极大的便利性，所以我们乐于接受。
可是盲从也会有很多的陷阱。就比如上文中所提到了的护士误解医生处方的例子。医学界本来就是一个等级森严的地方，每一个在医疗系统这样，当一个医生犯错误时，就会出现一种令人担忧的现象：没有一个在等级制度中位置较低的人会对这个错误进行质疑，因为一旦一个合法的权威给出了命令，下属马上就停止了思考，开始了行动。如果以这样一种“卡嗒，哗”的方式在复杂的医院环境里工作，错误是在所难免的。美国保健财政管理局所进行的一项研究的确也表明，仅仅在给病人开药这一项上，每一天的出错率就达到了12%。
权威的象征
有好几种象征权威地位的外部特征都可以在缺乏真正权威的情况下相当有效地调动起我们对权威的崇拜和敬畏。比如说，骗子通常都爱使用头衔、衣着和象征身份地位的外部标志。对他们来说，穿着一身精致的衣服，从一辆漂亮的汽车里钻出来，自称是某某医生、教授、法官或特使，是一种妙不可言的享受。他们非常清楚，这样把自己包装起来可以极大地增加得手的机会。有三种最典型的权威象征——头衔，衣着，外部标志——每一种都有它自己的故事，每一种都值得单独来谈一谈。
头衔
头衔是最难也最容易得到的权威象征。比如作者有一个教授朋友，这位教授发现当他在和陌生人聊天时，最开始的半个小时都会很愉快，可是每当说出他的教授头衔的时候，接下来的聊天就会变的索然无味，不管他说什么，对方都是唯唯诺诺的表示赞同，再也不会像最开始那般提出一些不一样的看法。不仅仅是实质的头衔会让我们产生对权威的敬畏，只要是随便一个假冒捏造的头衔就可以让我们乖乖的产生敬畏的心理。
衣着
第二种能够启动我们机械的依从反应的权威标志是衣着。就比如当我们看到有人穿着警服，就认为他是警察，有人穿着黑色的长袍，就认为他是牧师，穿着迷彩的军装，就认为他是军人等等。有人做个一个实验，当实验员穿着便装请路人帮忙的时候，大部分人都拒绝了，当实验员穿着安全人员的制服的时候，像路人提出同样的要求，这时大部分人都同意了这个要求。
所以在看到一个人穿着高级西装的时候，我不能断定对方就一定是一个成功的人或者是个善良的人，因为我们认为这种穿着的人一般不会对我们有什么不轨的想法，可是恰恰很多骗子都是利用了这种心理，让我们白白蒙受损失。
外部标志
衣服除了有制服的功能之外，作为一种装饰，也可以是一种更一般性的权威标志。精致而又昂贵的衣服就像珠宝和车一样，带着一股象征权力和地位的特殊气息。有人做过这么一项实验，当实验员开着一辆破旧的经济型车的时候，绿灯亮了而汽车迟迟不开动，后面的司机大都表现的不耐烦而按了喇叭；可是当实验员开了一辆豪车的时候，这种按喇叭的情况就少了很多。仅仅是一些外部标志就可以唤起人们对权威的敬畏。
如何保护自己
真正的专家
权威对我们的影响是相当巨大的，他可以很轻松的影响我们做出决定，那有什么办法来避免权威的误导呢？一个特别有用的办法就是，问一问：这个权威真的是这个领域的专家吗？当我们能够分辨对我们决定做出影响的人是不是真的专家，我们就可以很好的避免权威对我们的误导。
伪装的真诚
当我们遇到的权威真的是某个领域的专家，先不要急着对他缴械投降而全面采用他的建议，因为在这之前你还需要多问自己一个问题：他会不会对我说真话？他虽然是专家，但是你怎么确定他一定会你说真话呢？这时你要知道他给你的建议中，他是不是想得到某种利益，如果专家想通过说服我们得到某种好处，那我们就应该小心了。
短缺
作者曾经在一篇文章读到过所有摩门教堂都有一个很特殊的内室部分，这一部分除了虔诚的摩门教徒外其他人都禁止进入，就连摩门教可能的皈依者也不例外。但是，这条规矩也有一个例外，那就是在一座教堂新落成后的几天内，包括这个内室部分的整个教堂都对公众开放。
有一个摩门教堂刚刚完成翻修，按照教堂的标准，这样整修过的教堂完全可以算是新的。因此，在随后的几天内，非摩门教徒也可以参观平时禁入的区域。所以作者虽然对教堂建筑没有兴趣，可是他还是去看了。
因为摩门教堂的一些限制，让参观教堂的机会成为了一种稀缺资源，所以就算作者对摩门教堂没有兴趣，可是他还是去了。
物以稀为贵
数量有限
数量有限是让商品价值翻倍很好的办法，一种东西的稀缺性，让我们急于想要拥有他，迫使我们匆忙的做出决定。就比如房子的销售，大多数时候售楼小姐告诉我们都是所剩下的房源不多了，有很多人都看上了，如果我们不尽快做出决定，我们就会错过这样一套“完美”的房子。可是事实却是，她们手里有着几乎卖不完的房子。
时间有限
时间有限也是一个提高销售业绩很有效的技巧。比如很多卖场都会搞促销活动，可是这些促销活动一般都有一个截止日期，在提高关注的同时，迫使人们尽快的做出决定，人们往往都有一种错过了就亏本的心理，所以每次促销都会让大卖场大赚一笔。
如何保护自己
我们为什么想要这样东西
那我们如何保护自己不受这种心理的伤害呢？当我们碰到一种短缺资源的时候，不要急于去获得它，应该想想这些东西是不是我们真正想要的，对我们有用的。每年双十一过后，大家都会发出后悔的感慨，买了很多自己并不需要的东西，可是尽管如此，下一次双十一，还是会继续买更多自己不需要的东西。当我们认清哪些是我们需要的，哪些是我们不需要的，就可以很好的抵抗住短缺对我们的诱惑。