朱爱莲
朱爱莲

服务商，先有服务才有商

看青州空调服务商赵明总经理如何低谷逆袭 盘活市场！

青州博奥商贸有限公司—海尔空调服务商

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博奥商贸海尔空调专卖店

     青州因前期市场问题乡镇门店老板大都选择转行，导致青州区域空调销售停滞。今年3月份由青州博奥商贸公司接管了青州海尔空调服务商的职责，短短两个月时间青州海尔空调销售步步上升，不仅盘活了乡镇门店，也盘活了整个青州市场对海尔空调的销售热情。一个月的时间盘活乡镇门店10家，利用政策调整和活动策划帮助乡镇门店消化积压看库存50%；新提货120万，其中自清洁占比40%；中心推进的自清洁实机演示一周内到位3家乡镇门店，且是高端劲铂DBA出样！

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博奥商贸海尔空调专卖店

     在这个生机勃勃的春天里，海尔空调的销售在青州也是一片欣欣向荣！今天我们一起走近青州、走近博奥、走近赵总揭开其神秘的面纱！

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青州火车站

青州春天来的特别早，3月已是春意盎然，也为空调的销售带来了好的开端！

第一次见到博奥专卖店就被吸引，店面形象高端大气整洁有序，样品陈列完整，门店内一尘不染。这样店面形象也就不难看出经营者的辛勤和用心了。

每个店面都要有一个销售主题，顾客一进门就可以看出我们的销售正是自清洁这一主题。自然会吸引顾客的注意力勾起好奇心增加记忆！

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销售主题明显 自清洁主推

高端模特位的陈列是是提升整个门店形象的关键

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模特位 高端形象

自清洁实机演示出样，采用高端劲铂DBA，配合上特制的展示背板，及形象又大气！整个自清洁过程被80后总经理赵明做成上传优酷做成链接，在青州地区传播后效果非常好，由于是青州当地门店拍摄可信度大大提高。演示当天就被顾客看好轻松成交两套劲铂！

赵总通过自己的实践给乡镇门店老板带来销售信心，纷纷提货进行自清洁演示。

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自清洁实机演示  不仅采用高端劲铂DBA 而且特制 效果背板 立刻高大上

     为了能让之前停滞海尔空调销售的乡镇门店重燃信心，赵总在青州海尔空调业务李海廷的鼓励和配合下自己学产品讲产品，几乎天天跑门店给老板讲海尔空调的优势，告诉老板自清洁空调广阔的市场需求，最终开发了青州10个乡镇的销售网络！

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80后总经理赵总对服务商的理解是服务商就是为乡镇门店服务的

对于青州市场现状服务商都做了哪些改良路径:

1. 抢占市场，用人脉、多走访的方式进驻每个乡镇最有影响的家电卖场，实施一镇一点，一镇一政策的模式多扶持多来往建立长久合作关系。

2.  把以前经营海尔空调的现在转行的乡镇门店拉回我们的队伍。

3.  进驻美的格力海信等多品牌经营专卖店，逐步改良其门店形象，用带海尔LOGO的物料改装其柜台门面，压制竞品的销量提升海尔在当地的气势。

4.  加强乡镇的广告宣传，逢乡镇大集节假日服务商出资助力乡镇宣传做促销，进行撒单页，放音频，值拱门帐篷，搞特卖，做新品实机演示。

5.  树立乡镇明星典型，制作流动销售明星店锦旗，每季度一次评比，并给予相应奖励。

6.  针对核心门店给予制作独有的广告海报单页等物料。

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新小区自清洁宣传

     青州市场在服务商博奥商贸公司的带领下渐渐走向正规，目前销售网络覆盖了80%的乡镇；前期乡镇老库存已经清理50%；自清洁产品提货已经覆盖全部销售网；乡镇门店老板大大提升了销售信心；短短两个月的时间实现分销100万，达成了之前一年的分销量。正是服务商的服务精神盘活了青州市场的销售！

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