卖牛仔裤

卖牛仔裤的时候，想定价60块钱，按我们之前的想法，不能定60，要定成59。他说，我就想要试一试，我定成59、58和57，到底有什么区别。他就发现，其实面对这三个价格，客户的反应是完全不一样的：

当你把价钱从60定到59的时候，用户的心理价位还认为这是60块钱。而在一个自由市场里面买衣服，一般的原则就是对半砍价，所以用户的还价是30块。

如果你定成58块，用户就觉得它不是60块了，会觉得它是50多块，他就会把这个零头抹掉，然后再拦腰砍一半去还价，他会还25块。所以你看到，59和58差了一块钱以后，用户的心理价差变成了5块，这个变化相当巨大。

最有趣的是当变成57块钱的时候，又差了一块钱，用户反倒被彻底搞蒙了，因为你既不是接近60的59，也不是能够往下算一算的50多块，是一个很奇怪的7，用户就觉得，似乎你定价应该是有理由的，你可能成本本来就很高，我不应该再拦腰砍，甚至会改变他的行为规则，所以用户会把7这个零头抹掉，会报50块。

所以最后你会发现，其实原来你想要卖得最贵，不是卖成59块，而是卖成57块。

这就是刘教授自己亲自设计的实验，才得到了现实当中的真知灼见，这背后也许就是新理论的诞生。