作者：罗伯特•B•西奥迪尼
出版社： 万卷出版公司
ISBN： 9787547012123
版次：2010 年 9 月 1版（译）
外文名：Influence
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作者简介
罗伯特•B•西奥迪尼是（Robert B. Cialdini）是全球知名的说服术与影响力研究权威，心理学教授。
推荐语
《影响力》，这本书是应用心理学的经典之作。解释人是如何影响他人并且比他人所影响的，提出了影响人的6大武器，分别是互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。
由于它的影响，劝说得以成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人，这都是一本最基本的书，是你理解人们心理的基石。在这本书中，心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。
隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。
那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。
正所谓，幸存者偏差，我们居身套路中却浑然不知！
问题提炼
1、权威---为什么有权威的人看起来比实际上高？
2、稀缺---为什么被禁止的东西人们越想看？
3、互惠---为什么要“漫天要价、落地还钱”？
4、喜好---为什么广告片中的普通人越来越多？
5、承诺一致---为什么志愿军可以轻易洗脑战俘？
6、社会认同---为什么邪教成员排队自杀？
目录章节
第1章 影响力的武器
一切都应该尽可能地简单，但不要太简单。－－－阿尔伯特·爱因斯坦
动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性，或是听到某种叫声就对自己的天敌呵护有加。
动物这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也有，当某一个触发特征出现时，我们会不假思索地作出相应的反应。
之所以会这样，就是因为我们被难以察觉的影响力武器摆布了。
为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空？
为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子？
为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件？
第2章 互惠
在开始的时候拒绝总比在最后拒绝容易得多。 －－莱昂纳多·达·芬奇
互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。
简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。
如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能对此不理不睬，更不能以怨报德。
于是，我们身边这一最有效的影响力武器，就被某些人利用谋取利益了。
为什么精明的政客会让连普通人都能看出来的愚蠢的“水门事件”发生？
为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝？
为什么超市总喜欢提供“免费试用”？
第3章 承诺和一致
在开始的时候拒绝总比在最后拒绝容易得多。 - －－莱昂纳多·达·芬奇
承诺和一致原理认为，一旦作出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。
在这样的压力之下，我们想法设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
为什么像宝洁和通用食品这样的大公司，经常发起有奖征文比赛，参赛者无需购买该公司任何产品，却有机会获得大奖？
为什么一些二手车经销商在收购旧车时，会故意高估旧车的价格？
第4章 社会认同
当大家都以相同的方式去思考时，没有谁会想得太认真。－－－沃尔特·李普曼
社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。
尤其是当我们正赛特定情形下判断某一行为是否正确时。
如果我们看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。
在遇到紧急情况时，什么才是最有效的求救方式？
为什么当自杀事件广为报道时，报道所覆盖的地区自杀事件反而增多了？
为什么圭亚那琼斯城的910名教徒会集体自杀？
第5章 喜好
一个诉讼律师的首要任务就是要让陪审团喜欢他的客户。 －－－克拉伦斯·达罗
我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求，对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。
令人吃惊的是，有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。
为什么特百惠公司的家庭聚会能使每天的销售额超过250万美元？
为什么在审讯嫌疑犯的过程中“好警察”、“坏警察”搭档的方法巧妙地运用了喜好原理？
为什么狂怒的球迷会在比赛输掉以后杀死运动员和裁判员？
第6章 权威
跟着行家走。 －－－维吉尔
权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而作出一些完全丧失理智的事情来。
为什么受过正规培训的护理人员会毫不犹豫地执行一个来自医生的明明漏洞百出的指示？
为什么行骗高手们总是以换装作为一种行骗手段？
第7章 稀缺
爱一样东西的方法就是意识到你可能会失去它。－－－g.k.切斯特顿
“机会越少见，价值似乎就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
为什么面值一元的错版纸币，其价值远远超过了面值的几百倍？
为什么在拍卖场里，人们会不由自主地不停举牌？
青少年反叛的根源在哪里？
尾声
即时的影响力，在正常情况下,促使我们作出顺从决策的几个最常用的信息，都可以引导我们作出正确的决策，这就是为什么我们在决策时频繁、机械地使用互惠、言行一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺原理的原因。
每个原理本身都能够极为可靠地提示我们，什么时候说“是”比说“不”更加有利。
但现实中，大量的、极易伪造的信息被人利用，他们借此引诱我们作出机械的反应并从中获利，我们不得不防。
章节要点
1、顺从心理
那些套用顺从心理的职业老手，左右了我们一辈子的人。他们是怎么知道哪些原则可行，哪些不可行？
讲这些所谓的拥有这种能力的套路，锤炼分为了6个基本类型。
第一层面：
从每一原则（互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺）的社会功能来讨论，看顺从专家们如何将之整合到购买、捐赠、让步、选举或赞成等请求之中，使之发挥巨大的力量！
第二层面：
每一原则背后的自动、无意识的顺从（即一种不先思考就答应的意愿），到底是怎么一回事？
第三层面：
这种影响过程中，对说服、顺从和改变的环节，如何识别、拆招和为我所用，做了深入的讲读。
2、影响力的武器
大量物种盲目而机械的规律性行为模式，就是他们日常处事的准则，这种二三年不升级迭代的行为范式，在如此发展迅速且复杂的环境中，以此作为首选经验，明知不可能回回管用，但心已容忍这样的不完美。
实在是因为在1G容量的大脑，装了2G烦恼的存储空间内，别无选择！
这种自动行为模式用处十分广泛，且会变得越来越重要！
譬如一种社会角色：
追逐利益的奸商模仿触发特征、激起我们的自动响应机能，从中谋取暴利。
他们玩转影响力武器的呢？
①这类武器有能力激活一种近似机械化的过程。（贪图便宜心理）
②掌握触发过程的能力？（优惠券）
③借助武器的威力，使你就范。（这就是个被套路的社会）
3、未完待续
6大法宝的心理秘笈，接下来我们逐个击破
总结
1、现象背后的潜移默化的影响
2、我该怎么办？采取的行为（RIA分析）
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终身学习践行者，宇坤在等你一同前行哦！