第一：试探需求
陪朋友买东西，她需要你作参考，你会问她什么问题？
1、送人5问：
A.年龄（小孩、少年少女、青年、中年、老年）
例：方便告知一下她的年龄吗？不同年龄适合戴不同风格的首饰！
B.体型（高矮胖瘦）
例：她的手型是怎样的呢？一般手指修长适合戴精致点的款式，手指圆润适合戴面大臂宽一点的款式！
C.喜好（风格、平时娱乐休闲等）
例：选首饰一定要选符合她风格的最能打动她！她平时穿着比较休闲还是职业、时尚还是简练呢？
D.事由（生日、结婚、纪念日、求婚等）
例：您送她礼物是因为生日还是其他原因？
E.货品类型（戒指、项链、等）
例：钻石是女人最好的朋友，也是您送给您朋友最好的礼物,您是想看钻石戒指还是吊坠呢？
2、自己戴3问：
1)您一般选择在什么场合戴?
2)拥有钻石是每个女人的梦想，您是想看钻石戒指还是吊坠呢？
3)您对首饰的风格有什么要求吗？比如时尚一点、经典一点、简单一点、或者夸张一点……
3、反问（注意语气语调）
这里有黄金钻石翡翠和K金，您今天为什么考虑买黄金呢？（合适的语调）
4、让员工不在询价上丢单
有人有预算，有人没预算，先生，您有预算想找个什么价位的吗？
顾客说：“随便挑，不差钱！”
第二：赞美铺垫：赞美顾客的目的——为推荐宝款做准备
1、赞美外在的、具体的——硬件（头发、身体、皮肤、眼睛、眉毛、嘴巴、耳朵等）
l例1：您的手指真修长，尖如春笋，修长的手指最适合戴戒指了，您看，您这么纤细的手指要是搭配一颗闪亮的钻石，那真是美不胜收啊！
l例2：女士，您的手指圆润，很有福气，一定要穿金戴钻，这么有福气的手，不带珠宝真是浪费。（不必太严肃，诙谐一点）
l例3：您的手真好看，真是纤纤玉手啊。这么漂亮的手不带颗美钻，那真是浪费！
l例4：女士，您的手这么圆润，真是有福气，先生，这样的手是旺夫、招财的喔！（开玩笑式）
l例5：您看您皮肤细腻有致，富有弹性，水嫩水嫩的，如果再配上这款水滴形的钻石吊坠，那种美简直妙极了！
l例6：其它
脸型很秀气，可以戴这一款精致的耳钉。
发型很时尚，这一款时尚的项链非常的适合您！
身材苗条 漂亮、美丽
长得妩媚动人 皮肤好、白、细嫩
手指修长 手指圆润
发型时尚 脸型秀气
锁骨性感 时尚、潮流
2、赞美内在的、抽象的——软件（品格、作风、气质、学历、经验、气量、心胸、兴趣
爱好、特长、做的事情、处理问题的能力等）
l例1：您真有心，有您这样重情义的朋友，真的非常难得！送首饰其实是最好的礼物，因为您朋友戴在身上，就永远都会记得您。
l例2：您真懂得生活，女人就是要对自己好一点。要是我也有您这样的消费能力，我也整它十个八个戒指戴戴！或：我也要让自己珠光宝气的！
l例3：您两位的感情真好,我们看着都觉得很甜蜜。这样才叫恩爱呢！
l例4：哇，哥，您这么用心的准备礼物，回家时，您太太一定会给您一个大大的拥抱！您就等着吧！
l例5：先生，您亲自陪太太挑礼物，真是有心，现在像先生这样有责任感的男人不多啊！女士，您眼光好！
l例6：哇，先生，您真是太懂得浪漫了，挺让人羡慕的，现在像您这样有浪漫情怀的男人已经不多了……
l例7：其它
女人味 有品位
有福气 高贵
有气质 高雅端庄
大方得体 有身份
3、赞美间接的、关联的——附件（穿着、领带、手表、眼镜、鞋子、籍贯、邻居、职业、陪同者、工作单位、养的宠物、亲戚关系的人等）
l例1：好漂亮的小妹妹呀，跟妈妈一样漂亮。
l例2：LV的包是世界名牌，只有您这样有气质和实力的人才配得上。
第三：找准时机出招
案例1：
营业员：“您今天来看看黄金还是白金？”
顾 客：“看看黄金。”
营业员：“您戴黄金很漂亮······
（顾客成交了）
您失败了
案例2：
营业员：“您今天来看看黄金还是白金？”
顾 客：“看看黄金。”
营业员：“现在都戴白金的，走，看看白金的”
顾 客：“你们是不是白金提成高啊？”（顾客怒了）
您又失败了
案例3：
营业员：“您今天来看看黄金还是白金？”
顾 客：“看看黄金。”
营业员：“黄金在这边，看看戒指还是项链”
顾 客：“看看戒指”
（营业员让座送水，帮顾客挑选、试戴）
营业员：“美女，看您这么年轻、有气质，手型又长的这么纤细，
戴个钻戒跟您的气质很配······”
您成功了
总结：找准时机
a)顾客坐下来喝水之后
b)顾客试戴过黄金之后
c)跟顾客拉近距离之后
d)顾客犹豫的时候一开始直接转买单之后对单时
e)顾客发出任何非素信号时结合赞美铺垫
第四：消除心理防线
1、把好处说够
1)您老公赚这么多钱还不是为了您吗？您戴钻石出去让老公也很有面子啊！
2)钻石是年轻、时尚的象征，而且每个女人都有钻石情节，年轻时光才20来年，买个钻石的戒指也是时尚的记忆。
3)您看，您戴这个指号刚刚好，这种情况是很难得的。
……
2、把坏处说透
1)一般来说，中老年妇女戴黄金的多，电视中的明星哪个还戴黄金啊？
2)珠宝是这样的，您不对比，不多试一下，就不知道什么最适合您！
……
3、其它话术例句
l例1：随便看看，试一试又不花钱
l例2：买不买没关系，对比一下，感受一下
l例3：我不是为了卖钻石才给您推荐的，而是真的觉得钻石非常适合您。
l例4：现在钻石非常流行，您不妨试戴一下，好不好，只您试过了才知道，您说对吗？
l例5：您看，我们老板刚从香港进了100多万的新款过来了，精美的款式现在遍地都是，您可不能错过这个机会，您说对吗？
l例6：我们是专业的首饰顾问，会用专业的眼光为您挑选首饰。您带着好看，那是为我们做广告，如果戴着不好看，那是砸我们牌子，您说对吗？
l例7：您要真不喜欢钻石或K金，再来选黄金也不迟
l例8：珠宝是这样的，您不对比，不多试一下，就不知道什么最适合您！
l例9：您可能平时不习惯戴钻石，但很多人习惯了后就爱不释手了。试试吧，戴珠宝也要经常换换口味，成天戴着黄金也有点腻，您说对吧？
l例11：没关系，我就放旁边给您对比对比，只要适合您的就是最好的。
l例10：您要敢于尝试，就像有的人从来不穿西装一样，但真正穿上西装的时候才发现原来穿西装也这么有型，所谓首饰如衣服，也要大胆尝试。
第五：巧妙引导
案例：
某商超一化妆品导购员是位四五十岁的中年妇女，在几乎都是年轻靓丽的化妆品导购员中实属罕见，她本人不姓牛，因为业绩太牛了，所以大家都叫她牛大女士，每月工资加提成比一般白领还高。每当中年女顾客对产品心动却又觉得花几百元钱不舍得买时，牛大女士给她们一个购买的理由是：
u“妹妹，别傻了，几百元，我们女人能够年轻好几岁，可这点钱还不够男人们吃顿饭呢，你知道他们洗澡要花多少钱，按摩会花多少，给别的女人随便买个东西，哪样不得千把块啊，你省来省去的为了谁啊，我是过来人，女人千万要对自己好一点，省来省去可能都是给别人省的。”
u“我们女人就知道节俭持家，就知道受苦，你知道吗？就你花这几百元，还不够男人们点几个菜、买几条烟的呢，抽烟对身体那么不好，男人都舍得，化妆品对我们来说是必不可少的，这几个钱是最应当的，比起男人抽烟来你说好不好？”
u“还有些花心的男人包二奶的钱，万儿八千的都不算啥，再看看我们女人，累死了，成了黄脸婆，没有人可怜你，不能吸引男人了，男人就更有理由花天酒地，寻花问柳了”
u“再说就是好男人谁不希望自己的老婆漂亮年轻，带出去有面子啊，你这样不注意保养自己，就是在给别的女人留空子啊，不小心让坏女人就把自己的家庭给毁了，后悔也来不及了，还不如把自己打扮得漂亮些，能把老公留住，让家庭幸福美满，这几个钱又算得了什么啊？”
u“你没听人家说嘛，我们要是累死了，就会有别的女人花咱们的钱，吃咱们的粮，打咱们的孩子，住咱们的房，睡咱们的老公，泡咱们的男朋友……”
1、观念引导
1)女人要买首饰把自己打扮得很漂亮、有气质，这对女人很重要！
2)让男人有种危机感。女人一定要让自己珠光宝气，女人味十足。
3)生活再平淡都不能放弃追求，女人最应该舍得在珠宝上花钱
4)戴钻石能给您的气质和品位加分，像您气质这么好，戴黄金会给您的气质减分。
5)买珠宝不是花钱，而是攒钱、是投资，早买的人，哪个不是赚了。还可以留传给下一代，作为给儿女的嫁妆。
顾客的观念犹如我们自己的意识——
观念（意识）决定行为，行为决定结果
话术例句：
1)钻石犹如女人的第二根肋骨，是爱情的守护神，是女人生命中的阳光！
2)拥有一颗美丽的钻石，对于女人来说是必不可少的。只有女人知道，它有多么重要！
3)钻石可以让女人变得有吸引力，30岁以后的女人一定要选有份量感的珠宝！
4)每个女人，不论是不是嘴上承认，心里都是希望得到一颗大大的钻石！
5)“您看，香港澳门、欧美、包括上海深圳北京，大城市中最流行，最前沿的首饰都是钻石，她们为什么都选钻石呢？因为钻石好呗！
6)上次有个顾客说：钻石是身份和财富的象征，现代人哪个没几件像样的钻石啊？姐，像您这么有消费能力的人，黄金给人感觉比较显富、比较张扬的感觉，而钻石给人有品位而且高贵的感觉，您看钻石刚好符合您的气质
7)钻戒和婚纱婚礼中必不可少的两样东西。
8)黄金，可以等到我们60岁的时候再戴也来得及
9)女人只有一个30岁，在我们还有时间去美，还有条件去追求的时候，赶紧抓住现在吧，而且30岁的女人是最有女人味的时候，这个时候，配上一颗有分量感的钻石，就更加有女人的味道和气质了，哪个男人不爱呀！
10)美女，青春不等人，我们女人有几个20岁呢？20几岁的女人是一生最美的时刻，在这个年龄应该佩戴上最美的钻石来展现自己的美丽，黄金可以等到60岁以后再戴。
11)钻石自古以来就是定情信物，您看电影电视中，人家订婚结婚都是用钻石，比如《非诚勿扰2》中，葛优就是用大钻石在长城上求婚，才打动了舒淇，所谓钻石是女人最好的朋友，只有女人才能理解为什么一定要钻石。
12)平时我们大家关注钻石就像关注一个人的穿衣打扮一样，每个女人，至少应该有一两件不错的钻石。
13)40岁的女人是人生中最有气质的时候，戴钻石更能彰显出女人的品味高贵和雍容华丽，戴黄金会降低这种感觉。
14)现在流行精致女人，精致女人都有一颗美钻，闪亮的钻石，璀璨的火彩在您的锁骨间跳跃，很灵动的感觉，让您更具备吸引力和回头率。
15)都说女人三大件：钻石、包包和手表！
16)人家说：佩戴钻石是一种生活态度，是一种对美丽的向往！
17)中国人是黄皮肤，戴钻石可以提亮肤色，戴黄金容易让皮肤看起来更加黯淡！
18)现代人不差钱，都在追求时尚、品味、气质和生活质量，像您又不差钱，就整个大钻石呗（诙谐一点表达）。
19)珠宝就是爱的纪念，看到订婚戒指，结婚钻戒，就想起了曾经最浪漫、最美好的回忆。
20)每个人家里都有一套黄金，应该配多一套钻石，出席不同场合的时候，可以换着戴 。
21)五百年修炼才能换来一次擦肩而过，百年修得同船渡，千年修得共枕眠！所谓金钱易取，真爱难求，对相守一生的人，只有钻石才能表达出天长地久的爱。
22)听说钻石王老五，没听说黄金王老五！听说过结婚钻戒，没听说过结婚黄金戒！
23)钻石恒久远，承诺纤指间，钻石出生于30亿年前，历经沧海桑田依旧璀璨如故，男孩为女孩戴上钻石，即承诺着对爱情的恒久不变。
24)买珠宝无非是用来让自己更漂亮一点，更有女人味一点，黄金您虽然喜欢，但戴上去表现不出女人味，就失去了首饰的意义，您说对吗？
25)像明星大腕、政府官员、知名人士，他们都从来不戴黄金只戴钻石，您说为什么呢？当然钻石更好啦。
26)戴钻石，既打扮自己又引领时尚，还有纪念价值！不要因为别人喜欢黄金就自己也选择黄金！
27)人家说：手上一吻令人醉，只有钻石和美女才相佩，所谓：“英雄配宝剑，钻石赠美人”，您这么美丽动人，年轻漂亮，当然要戴钻石啦！
2、场景引导——给顾客描绘一个美妙的场景
求婚
生日
参加聚会
婚礼现场
打麻将
前往高档消费场所（咖啡厅、西餐厅等）
……
3、行为引导
我们自己佩戴钻石
让顾客试戴
借道具展示
多拿几款对比（差异性较大）
找陪同者对比
举他人例子证明
有位老太太给媳妇买黄金被引导买了钻石
某大姐过来换黄金戒指被引导换了金镶宝石戒指
……
4、文化引导
钻石文化、专业知识、故事引导
第六：排忧解难
1、买钻石又不能像黄金一样随时卖出去
a)您为什么这么想呢？您想想，什么情况我们才会需要将自己的珠宝卖出去呢？（等顾客把理由说完）
b)呵呵，先生，您真幽默，像您这样有身份的人怎么会到要卖黄金的地步，其实要卖也是像我这样的人要卖黄金，您当然不需要。其实，您看您刚才说的几种情况，他真的会发生吗？即使发生，这样的机率就跟天上掉飞机的机率一样小，您何必将这种几乎不可能的情况考虑进去作为您选择首饰的理由呢？
c)再说，先生您这思想不对呀，黄金钻石珠宝都是有灵性的，历史以来都是招财聚财的，哪有人买着天天想着卖出去呢！天天想着将自己的宝物卖出去，自然就不聚财了，您说对吗？
d)还有先生，钻石不是不能卖，而是因为钻石回收是需要较高技术含量，目前有些机构还没有完全开展回购的业务，但也有些机构开通了回购业务，而且价格跟国际钻石价格接轨，透明直接，非常方便。
e)总体来说，先生，买件首饰，您不必考虑这么多啦。男人更应该拥有一颗钻石，因为古代只有国王和圣母才能佩戴钻石，因为人们都认为钻石具备强大的能量，而且会给男人带来力量和权力。所以先生，我还是建议您要买就买颗钻石，不但聚财聚权，还能显得有品位、高贵。
2、周围人很多都是戴黄金，没有几个戴钻石
a)就像您说的，您身边的人都戴黄金，您也戴黄金，那就没什么特别的了，就像您周围朋友都是开比亚迪，您也开个比亚迪就显示不出您的特别，但如果您开奥迪就不一样了，那感觉您想都想得到了。
b)所以咱要跟人家不一样，大家都穿一样的衣服，再好看的衣服都不美了。一看您就是引领潮流的人啦，一直走在生活前端，唯有钻石才能与您匹配，您说对吗
3、黄金能换钻石，钻石不能换黄金
a)呵呵，您真细心，只不过黄金毕竟和钻石不一样，钻石是“宝石之王”，本来它们是不可以互换的，因为在钻石刚进入中国时期，商家为了推广钻石，于是推出了黄金可以换钻石。但这样就引起了很多的竞争，大家就纷纷效仿。但钻石仍旧不能直接换黄金。但可以间接兑换，比如您可以将钻石换成现金，再去换黄金，一样的。现在全国各地出现了很多的钻石回收机构。
b)黄金代表货币，钻石代表爱情，先生，货币能兑换，爱情能不能换哦（幽默一点，然后转移话题）
4、黄金保值，钻石不保值
a)保不保值要看投资空间，黄金是随涨随跌的，您不知道什么涨还是跌，如果是去年的行业，黄金一下子暴跌一、两百一克，不知道多少人亏惨了，您一定还记得那中国大妈，以为暴跌之后会涨，买了那么多黄金，可结果还是跌价了，现在大妈的钱还套在里面呢。
b)您看过黄金跌价，没看过钻石跌价吧！为什么呢？那是因为钻石每年都在升值，买钻石可以等价调换，没有任何风险，所以，买钻石更加可靠，您说对吗？
c)姐，您买珠宝，最重要的是为了佩戴，而不是为了保值，您说对吗？虽然买了黄金但戴不出效果，那就有点本末倒置了。
d)其实您要真了解钻石的话就知道，现在钻石的产量越来越稀少，近半个世纪没有发现新的钻石矿床，09年，最大钻石生产国伯茨瓦拉宣布减产50%，10年，世界上最大原钻供应商戴比尔斯宣布永久减产40%，现在钻石是卖一颗少一颗。
e)再说，黄金作为首饰，您要真算算，那也不是特别保值，举个例子，过去几年，房价涨了3-5倍，大蒜、大米、绿豆涨了3-5倍，而黄金才涨了2倍，您算算，其实黄金首饰保值效果不是想象中的那样。
f)您在咱们家买钻石，脏了免费洗，款式不喜欢了还能免费换，您要是心情好买了戒指可以来换项链、耳钉、手链，花一样钱把什么东西都戴过了，多好。
g)现在黄金价格已经非常高了，再涨的压力比较大，比如买个黄金戒指5克，一共才2000多元，即使涨能涨多少呢？
5、我们都是乡下人，乡下人都戴黄金
a)现在是城乡一体化了，咱们镇上现在很多地方都和市里差不多，您说对吗？
b)就像您说的，您身边的人都戴黄金，您也戴黄金，那就没啥意义了，比如，咱们镇上大家都开摩托车，这时候，您也买辆摩托车，那有啥意思呢，假如大家都开摩托车，您买部小车，你知道那是啥感觉吧。
c)咱要跟人家不一样，大家都穿一样的衣服，再好看的衣服都不美了。您说对吗？
d)您再看看，现在乡镇上的人越来越时尚了，有的比城里人还讲究呢！其实你有没有发现，现在大家戴黄金很多年了，慢慢的有一部分人已经开始在戴钻石了，这可以理解，就如同一件衣服穿了3年，再漂亮也要换。
e)现在乡镇上的人啊，是越来越时尚，穿衣打扮都跟着潮流走，都选择买钻石或者K金；
f)像您这种人一看就是引领潮流的人啦，咱不能让别人牵着自己的鼻子走，要走在前面，您说对吗？
g)再说了，钻石不容易变形，又耐脏。黄金比较软，戴着干活也不方便。所以啊，我的专业建议呢，您还是买钻石。