【柱子七彩早餐】价格导向到价值导向

      在商品中，有一个成本叫做原材料成本，经常我们会看到所有的商品涨价信息前都会贴一个告示，告诉大家因原材料价格上涨导致商品销售价格上涨。但我们都知道原材料的价格受到的是供需平衡的市场规则影响，这就意味着价格有涨有跌，但是当原材料价格下跌的时候我们却很少看到商品的降价信息。

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      和朋友去吃烧麦，他告诉我这两年羊肉的价格的下降周边开了很多的烧麦馆，这些烧麦馆每家的烧麦价格大都差不多，但生意却有很大的差别。去到一家生意好的店体验给了我一些启发。当你坐下后就会给你端上来两个壶：一壶是砖茶，一壶是奶茶，而且这两壶茶的品质很好；免费的小菜有四种，放置在一个保鲜柜中让客人自取，每一种用的器皿也很精致；吃烧麦用的醋也有两种，一种是陈醋，一种是腊八蒜醋。单就这几个点就会让客人体验感很好。同样的价格，客人一定会选择体验感最好的那一家。

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      对于单品，客人总会为你去计算成本，然后考量你的价格高低，如果你与单品相关的周边让人有好的体验，则会转移客人的价格思维到价值思维。正如去过苹果专卖店使用苹果手机的人一定是被苹果手机的价值和体验所吸引。而对于其他品牌的手机，你往往会去横向对比与其他同规格品牌手机的价格来比较。

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      价格导向到价值导向，决定了你的核心竞争力在哪里。贵都有各自的理由，关键是你的理由是否能说服客户并让人信服。在摄影行业，当客户问到一家你们为什么这么贵，销售告诉顾客我们在商场，租金就要比其他小工作室高很多。这就意味着要让客户为你的高额租金买单，这个理由是客户是不认可的。销售人员没有搞清客户的需求是什么。

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    价格导向还是价值导向，也决定了客户与商家的关系，价格导向总会随着当你没有优势的时候客户马上离你远去，投奔价格更有优势的地方。正如大家现在购买家电首先想到的不是哪一家店，而是哪一家更便宜。以价差为盈利模式的中间商会切实的体会到这一点，这也是很多品牌改革缩减渠道层级的理由所在。

柱子（2017.08.04）