学会换位思考，思路更宽阔

Y君在J洗衣公司人事部门工作，前几天吃饭时跟我诉苦，原因是他觉得自己不被家人理解。

事情原委

J公司现在有点不景气，导致Y君收入下降，他就想做个兼职赚外快。最终，他选中了M公司。这家公司的优点在于通过推荐其他人加入会员并购买M公司产品，Y君可以从中获利。
要说这个M公司的产品，Y君说起来那是眉飞色舞，归纳如下：

1. 加入会员能获得优惠，不加入会员不能购买；
2. 技术领先同行10年以上
3. 只需要多拉人入会，就会有持续收入，因为会员有每个月的最低消费
4. 保健品作用很大，有用户反映癌症好转，输卵管堵塞都治好了

问题在于，Y嫂极力反对，两口子为此已经几次吵架了。
我听了，只好告诉他：我就是一个教书的，不懂质检也不懂经商，但可以和你一起分析一下，只是需要转变一下我们的角色。

分析之一 你怎么培训你拉入的会员？

我说：如果你拉人成为会员，他们会不会也拉别人成为会员？那么如何保证产品信息不会在传递过程中被误解误传呢？
Y君：总部有培训啊，可以在网上参加培训。
我说：Y兄，你自己也做过入职培训，你感觉效果如何？
Y君给我一通诉苦，什么今天说的明天就忘，反复强调的东西总是出错，很多问题讲的时候不听事到临头才跑过来问之类。
我说：是啊，你培训那帮人都是你们部门招进来的，肯定有自己的筛选标准吧？你会筛选你拉进来的会员吗？进入门槛高的人都不能保证培训效果，进入门槛低的人你就能保证吗？
我接着说：如果你现在在做入职培训，或者说，你就是M公司的培训总监，你怎么设计这个课程才能保证新会员能够准确传递信息？
Y君想了一下：新招来的员工大多是本科生和有经验的老员工，我都没辙，这个我更没有办法了。
我说：好的，这是一个问题，你先记着。

分析之二 你如何防止会员钻空子？

我说：假设你已经拉进了很多会员，你可以从中获利，对吧？
Y君：对。
我说：那好，现在这笔钱，假设是500元吧，你没有花也没有存，而是加了500元购买了1000元M公司的产品，然后你拿去卖掉，M公司会知道吗？
Y君：好像不能，但他们毕竟把货卖给我了啊。
我：OK，咱们继续。假设有人想试用M公司产品，但不想加入会员，他们会不会从你这里买？或者有人根本就不知道M公司，你1200元卖给他们，有没有可能？
Y君：有可能……
我：那么为什么要让别人多赚这200元呢？为什么不自己赚了呢？存在这么大的漏洞，这个时候会员制是否还有作用？既然他们的目的就是会员才能买，现在你钻了空子，不是会员也能买，利润还不在自己手里，你觉得合理吗？
Y君：可能有措施我没有学到吧……
我：再进一步，你拿着这1000块钱的货，然后加入一些假货，你的利润是不是更大？同时，这个锅还要M公司来背。那么，如果你是这个公司的管理层，你怎么防止会员阻碍你们的会员制？怎么防止出现假货？
Y君：会员私卖这个不好监管，毕竟会员太多了；假货可以有防伪包装之类的措施。
我：他们的防伪包装是什么样子？
Y君回忆了很久，还拿出手机看看网站上的样品，最后不得不承认：没发现。
我：既然没有有效措施，那么你如何减少这部分的损失？
Y君：提高售价……
我：OK，这是有一个问题，不能有效弥补漏洞。

分析之三 你的自由那里去了？

我：我听你说的这个M公司的产品只有会员才能购买，但有一个非会员价，对吗？
Y君：对，这样可以鼓励大家加入会员。
我：不矛盾吗？摆出一个毫无用处的价格，逼着别人选另一个选择，图个什么啊？
Y君：有优惠啊。
我：OK。假如待会儿咱们要主食，服务员跟你说，主食有面条、大米和包子，你吃什么？
Y君：米饭。
我：服务员告诉你：抱歉，米饭没有了。
Y君：那我选包子。
我：服务员告诉我：抱歉包子还没有包好。
Y君：那跟我说那么多干嘛？直接说只有面条不就完了？
我：是啊，直接说只能成为会员不就完了？
Y君有点不自然了：大概是营销策略吧。
我：还有，你成了会员就有最低消费了，每个月必须买那么多东西是吧？
Y君：是啊，都是平时用得着的东西啊
我：不讨论是否用得着，你攒一堆这个公司的产品，如果Y嫂想换换别的牌子，是不是就受累于此了？如果你想换换别的牌子，是不是就很为难了？如果别的公司的同类产品已经超过了M公司，你是不是没有机会用到更好的产品了？
Y君：好像也是，但好歹能用吧。
我：如果你整天在这家饭店吃饭，即使他们做的真的很好吃，你有没有过尝试一下别的饭店的想法？
Y君：有……
我：如果你是M公司的高官，你会不会天天用自己公司的产品？
Y君：当然会！
我：可惜你不是，你有这个义务吗？
Y君：这么一说，我好像真的没有购物自由了啊
我：这个词说得好，这是第三个问题，你的购物自由没有了。

分析之四 你的标准是什么？

我：回想一下，你们招聘新员工时，有没有一套标准？
Y君：当然有，学历啊，专业啊，工作经验啊，还有用人部门的要求等等
我：那么这个领先同行的10年的标准是什么？
Y君：比同行强呗
我：我们换个说法。如果说A公司技术比B公司落后10年，你觉得可能的判断方式是什么？
Y君：A公司现在做出来的产品相当于B公司10年前的水平。
我：那M公司怎么领先同行10年呢？
Y君：太简单了，同行现在的产品只相当于M公司10年前的水平嘛
我：你信吗？
Y君：应该是吧。
我：检测报告何在？
Y君：我又不是专业的……
我：那好，我们再转换一下角色。M公司现在市场地位如何？算不算大公司？
Y君：当然算，成立超过30年，在二三十个国家经营，年营业额高达十几亿美元……这么一算好像一个国家也就几千万了啊，不算很大啊
我：如果你是这个同行中的龙头企业的老板，现在出来一个明显领先你们的公司，你如何保持你们的龙头企业地位？
Y君：好办，挖墙脚，收购他们，再不行利用现有的地位和财力挤垮他们。
我：这些事情发生了吗？
Y君：M公司采用的是直销，可以避开这些问题。
我：你说到这个直销，我觉得小米京东当当亚马逊那个方式能算是直销，你拉会员怎么有点像传销了？
Y君：M公司有直销牌照的，不信你可以查。
我：刚才更你说话的时候我查了，有直销牌照，但注册的产品不是化妆品就是保洁用品，你说的那个能治癌症还有输卵管堵塞的是个什么东西？化妆品能美白皮肤还能转换癌细胞吗？保洁用品能刷碗还能刷输卵管吗？
Y君：这个东西很神奇的，要不我送你点试试？很多人用了都说好，拉我入会的朋友也说好，我试了一下洗碗精也不错啊
我：那有没有人说不好呢？
Y君：这个……我没注意
我：你有空可以查查。咱们就说你吧，你有没有在工作中遇到过某个员工因为工作被批评的？
Y君：有
我：有没有被表扬的？
Y君：也有
我：有没有既被批评过又被表扬过的？
Y君：也有
我：那你能不能通过一个员工被批评和被表扬的情况来判断他是否称职？
Y君：不能，我们老板经常因为一点小事批评人，却很少表扬人。如果按照这个标准，估计公司就没几个人了。
我：那用什么方法？
Y君：我们人事部门的一大职责就是考评啊，对不同的岗位我们都有考评标准和记录的。
我：那M公司的产品，有人说能治病有人说不能的情况下，你相信谁？
Y君：不知道……
我：如果你是一个医生，有人给你一种新药，你怎么判断这种药能不能用，能用在什么情况下呢？
Y君：如果我懂很多医学的知识，首先看作用原理，原理上说不通的东西一定有问题；如果原理能说通，那就看实验报告和数据。就像我们的考核标准一样，我们一看就知道是否可行，是否适合这里。
我：你见过原理说明和实验报告或者数据吗？
Y君：没有……
我：那你就相信了？
Y君：确实很多人说好啊
我：古代三人成虎说的就是这个现象。不过我们还是来转换一下角色，如果你手里有个技术，可以治疗感冒、癌症、艾滋病或者随便一个什么现在普遍认为治不好的病症，你会怎么做？
Y君：当然是卖给病人，就我能治，那不就发了？
我：通过谁来卖？发展会员？网上购物？还是医生？
Y君：医生。因为一来毕竟是个病，需要谨慎对待，二来医生给你开了药，病人几乎不会拒绝。
我：还有一点，医生是专业人士，说出来的话说服力更强。可是，如果你没有把技术变成药的能力或者资本，你会怎么做？
Y君：申请专利，谁出价高我卖给谁；我还可以授权，这样只要专利不过期我就一直能收钱。我还可以发表出去，没准儿能得诺贝尔奖。
我：M公司的策略你觉得合适吗？
Y君：好像不对劲，毕竟靠直销会员什么的，专业性不太强，宣传力度也不高。
我：好了，回到M公司的产品上来吧。你要知道，在任何一个国家，医疗卫生食品都是非常重要的环节。在咱们这儿，所有的相关产品，都必须有批号才能上市。具体的我记不太清楚，你可以查一下，也可以去药店看看，这类产品必须有“国”啊“药”啊“健”啊之类的字样，还会有食品卫生的相关批号，M公司的产品有吗？
Y君再掏出手机看了一会儿：好像没有……
我：那你是相信一个成熟的体系还是“别人说的”？
Y君：也许有，但是没有打上去……
我：一会儿咱们吃完饭去超市和药店看看就知道了
我继续说：这是第四个问题，缺乏公认的标准。

分析之五 试探

Y君：他们将一部分利益返还给消费者，这些都是为了消费者好的啊
我：我说我不信，估计你还会选相信。我们这么想象一下：如果我借了你三万块钱， 说一个月还你，你正好最近一个月没有大的开销，就借给了我，但这下你手头没有更多的钱了。结果我一月后没钱还你，都被我赌博输掉了，你会怎么样？
Y君：你要赌博我就一定得把钱讨回来
我：要是我有急事一时周转不开，比如我病了，你会怎么样？
Y君：那就缓缓呗，我要真缺钱，我还可以从别的朋友那里借
我：为什么赌博和治病导致同样的结果，你的反应不同？
Y君：如果因为赌博，你配不上我对你的好；如果是看病，我希望你好起来
我：那就成。如果M公司真的为消费者好，你可以试探他们“现在因为做你们的产品，老婆怎么也说不通，坚持不让我做，现在都要闹离婚了，你们说我是离婚还是继续做？”
Y君：你丫真恶毒。
我：不极端一点体现不了真品质。你还可以试探：退会。如果真的容易取消会员身份，说明是真的自由，如果退会远比入会麻烦，你也知道问题出在哪里了。不过我相信你退会会有很麻烦，因为你提到了，会员有最低消费的，利益面前，他们哪有那么容易松口？

后记

我们结束吃饭和谈话的时候，Y君依然犹豫，不知道是在掂量那些从别的会员那里得到的利润还是顾忌拉他入会的人的面子。
已经好几天了，Y君也没有跟我说后来的事情，不知道他现在怎么想的。
希望通过这样一个很勉强的思想实验，能让他站在不同角度来看待这个问题，开阔一下思路，也许能看得更清楚些。