顾问式销售---180天修行第三天

        2011年的时候我在诚信通团队做了一年的销售（诚信通是阿里巴巴旗下国内B2B平台的网络会员产品），我记得自己做销售的那段时间里属于那种爱思考的人，总幻想着找终极的解决方案。看过很多销售大师的视频，比如刘一秒的攻心销售，杜云生的绝对成交。也喜欢研究很多成功老销售的行为轨迹和方法论，琢磨他们的成功秘诀。相对的，想得多了，行动力就没那么强了。比如别的同事一个早上可以打50个电话，我一般只能打到20到30个。下午拜访的时候行动力强一些的同事可以拜访完2-3个客户还能进行陌生拜访。而我一般只能拜访1-2个客户，每个客户会聊上1个多小时。聊什么能聊这么久呢，在拜访之前我通常会花大量的精力去研究这个客户的背景，通过网络上已知的信息做行业和产品分析。然后拜访的时候就会和客户会有很多话题可以聊。通常会和客户聊他们的产品，聊他们生意环节的上下游（同时也是在跟他们学习），然后聊他们的产品怎麼做电商，有时候也会给客户灌输一些理念，提一些自己当时认为绝对正确却未加论证的建议（也不知道有没有误导别人）。所以整个1个来小时下来，基本都是在聊天，基本没用上太多的营销技巧。到月底的时候，我的出单成绩却是比那些行动力强的销售要多出几单。

      昨天晚上在看阿里巴巴的中供团队的传记，里面提到的销售团队打法和细节，真的和当年在诚信通团队的时候很相似，诚信通团队就是沿袭当年中供团队的打法。所以莫名的就有点把自己的销售经验和干蒋伟连接在一起了。相互验证之下，原来我一直是用的顾问式的营销法。也是通过对客户的了解，以及专业的知识体系为客户创造价值，然后让客户认可你的人，最后认可你的产品，为你买单。

        在信息发达的今天，每个人都被大量的信息所充斥的，各种各样的销售都在试图攻破你的钱包。我相信大部分人都对销售起了防御心理，有时候产品很好，卖点也讲的很好，客户就是没买单，我觉得很大部分是因为信任度的问题没解决。而顾问式的销售，很好的解决了这个问题。销售顾问，采用利他的心态，先为客户创造价值。而后客户认可价值而买单，也是变相的利己。这些思考让我有了一些新想法，我要把我的团队打造成知识型的，有价值的顾问式销售团队。----未完待续