破解电商发展困局的上天入地之法 | 如何打造电商爆品

你是否正在为网站流量低而烦恼不已?

你是否正在为客户转化率低而一筹莫展?

你是否正在为客户忠诚度低而垂头丧气?

这是触网企业、互联网企业,特别是电商、微商普遍面临的“三低”问题,与高投入、高风险、高付出等“三高”问题相对,直接影响到运行效益。

说到底,“三低”的问题,就是流量和变现的问题。其中的道理并不难理解。

破解电商发展困局的上天入地之法 | 如何打造电商爆品_第1张图片

如同生活中的煎饼果子摊,如果开在写字楼、学校、地铁站出口以及其他人流量大的地方,曝光率相对较高,可能产生的购买行为就会增加。但是,如果开在人流量稀少的地段,曝光率就很低,成交量自然也不高。

互联网产品与其同理,吸引流量并转化为真实的收入,是互联网企业盈利的基础模式。

由煎饼果子的案例,我们可以知道,销售活动是人与人之间的接触。只有研究透了人,才能吸引更多的流量;只有接触更多的流量,才会有更高的变现机会。

如果有一种秘诀可以让你的网站流量呈指数级增长,让你的客户转化率节节攀升,那这种方法必定对人的研究非常透彻。

破解电商发展困局的上天入地之法 | 如何打造电商爆品_第2张图片

互联网营销大师拉塞尔在进行数干次测试和实践之后发现:不管是流量低还是转化率低,都只是一个关键问题的症状而已——缺少销售漏斗。

拉塞尔的方法是以最终利润为导向,通过搭建价值阶梯,引导客户进入销售漏斗,从而达到提高转化率、忠诚度的目的。

在拉塞尔的指导下,曾经页面流量下滑90%的公司利润空间迅速扩大2~3倍,一个点子就让朋友的推拿服务从50美元/次,摇身一变为5000美元/套。

在《如何打造电商爆品》书中,拉塞尔对这种方法进行了详细说明,提供了经过事实证明的、有效的潜在客户开发流程和销售转化方式。总的来说,有“上天、入地”两大环节。

破解电商发展困局的上天入地之法 | 如何打造电商爆品_第3张图片

上天,须搭登天之梯——价值阶梯

工欲善其事必先利其器。想要平步青云,就要有登天之梯。

试想一下,在周围环境中,除了毒品和性之外,哪种行为最容易让人上瘾?答案是网络游戏。

虽说玩物丧志,但网络游戏却能够让人沉迷其中不能自拔。每个沉迷于网络游戏的人都成为游戏服务商的流量发动机和提现工具。

研究网络游戏,我们不难发现其中的奥秘。所有的网络游戏基本都是以免费吸引玩家,之后打怪升级,级别越高、战斗力越强,越能满足玩家的虚荣心。

最重要的是,为了凸显VIP玩家的地位,游戏服务商会设置不同的VIP等级。不同的等级所能享受到的待遇和日常任务礼包是不同的。VIP等级越高,享受的待遇也越高,在游戏中自然更加得心应手。

在这种设计下,不单单是大型网络游戏,甚至是网页游戏斩获颇丰。在某网页游戏中,曾经有人投入17万元,只为享受在游戏里呼风唤雨的感觉。

是的,网络游戏的思路就是搭建一条价值阶梯,让不同的玩家在不同的等级享受到更高级的待遇,从而将客户“套牢”。

这条价值阶梯,就是登天之梯。

破解电商发展困局的上天入地之法 | 如何打造电商爆品_第4张图片

拉塞尔在开始和客户合作时,首先要解释的便是这价值阶梯,同时这也是构建销售漏斗之前的必备工作。价值阶梯是构建销售漏斗的关键,也是掌握本书里其他所有知识的关键。

顾名思义,价值阶梯是一种逐渐递增的台阶。如果只拥有一样东西或一次活动是不够的,至少需要四个部分才能搭建完整的价值阶梯。

后端的服务与体验的等级,你可以无穷无尽地添加,并不存在上限。如果你为客户提供的价值越来越多,他们在你这里花得钱也就越来越多,以便一直让你为他们服务。

要搭建完整的阶梯,需要树立层层递进的思维模式和宏观的架构思维。要认真考虑,你可以为人们提供什么样的别的价值?你可以让他们更多地亲身体验吗?你可以给予他们更多的个人关注吗?你可以为他们提供辅助服务或者实际的产品,以补充你的主要产品和服务吗?

通过这种方法,可以设计出更多的增值服务、附加服务,并按照阶梯法分层次予以排列。在价值阶梯的每一步台阶上,我们都提供了多得让人疯狂的价值,以至于客户自然而然地想向更高的台阶攀登、获得更大价值,并向我们支付更高费用。

破解电商发展困局的上天入地之法 | 如何打造电商爆品_第5张图片

拉塞尔创业时采取的第一件产品是一张 DVD碟,教大家怎么制作土豆枪,之后向客户出售“自己动手"计划和已经做好的土豆枪,为他们构建了价值阶梯。这充分证明了一点,那就是做任何商品,都可以构建价值阶梯。

近似空手套白狼的拉塞尔能够建立价值阶梯,但对于许多公司来说,却经常想不出怎样为价值阶梯增加更多产品和服务。这时候就需要一些思考和创造力。

拉塞尔讲述了一个西装定制商的故事。这个定制商在销售一种高端服务时,不知道怎么构建可靠的价值阶梯。后来,便尝试在线上赠送免费袖扣。刚刚发布广告没几天,他就收获了数百位合格的潜在客户。于是,他把那些人引领到一个升级计划中,为公司吸引了史多购买定制西装的客户。

一般情况下,公司都拥有前端产品,但在后端,却没有别的产品或服务继续提供给客户。对于这种现象,就要考虑可以将哪些东曲捆绑销售。比如能不能提供一个教练计划?观看一场实时活动怎么样?还可以向客户提供哪些结果或价值?

对于很多电商、网络公司而言,其所面临的核心问题,既不是网站流量问题,也不是转化率问题。真正的问题是他们没有搭建价值阶梯。客户想花钱购买他们的产品或服务,但他们却没有引领客户前进的清晰的道路。只要他们将那些东西添加到业务中,客户自然会沿着价值阶梯往上攀登。

你能添加怎样的前端或后端产品与服务,并不总是显而易见的。但只要认真思考,就一定会有解决的办法。毕竟,如果你想成功,想战胜你的竞争对手,就得准备好价值阶梯。

所以,唯一限制你为客户提供价值的,是你的想象。你可以采用很多方法来设计你的继续计划,可以围绕软件、会员网站或者持续指导等来设计。只要不断地思考和推出更高等级的服务,你便可以不停地向客户收取更高的费用。

随着你向客户提供越来越多的价值,他们会自然而然地沿着你给他们建好的价值阶梯向上攀登,心甘情愿地花更多钱购买你的产品和服务。

因此,这是你值得为之思考的动力所在,所以相信你总会想到要为客户提供点别的有价值的产品或服务。

破解电商发展困局的上天入地之法 | 如何打造电商爆品_第6张图片

入地,须有入地之器——销售漏斗

在世界杯期间,我们总会收到各种博彩邮件,声称自己是高手,能够准确预测球队输赢。而且,每场比赛之后,都会发送一封邮件来证明自己的准确性。

开始的很多次,竟然每次都被猜中。这似乎说明发邮件者真的具有未卜先知的预测能力,让人跃跃欲试。

但是,仔细分析,就能找到其中的奥秘。博彩公司将大量的潜在客户划分为三部分,分别发送球队输、赢、平三种结果。因为所有比赛结果都不会脱离这三种结果,所以在三组中间势必会有一组猜中结局。

在下次比赛中,再将压中的那组再分为三组,分别发送比赛结果。最后还会有一组压中。以此类推,博彩公司就能够在较大数量级的潜在客户中挑选并培养出一批忠实拥趸。

对于这些客户而言,该博彩公司看起来似乎“法力无边”,能够准确预测出每一场比赛的结果,于是便有可能成为该公司的真实客户,甚至“梦幻客户”。

虽然博彩公司的套路并不适用于每个电商和网络公司,但是这其中的道理却体现了最基本的“漏斗”原理。即:层层过滤,去粗取精,增加客户的黏性和忠诚度。

破解电商发展困局的上天入地之法 | 如何打造电商爆品_第7张图片

销售漏斗的首要秘密配方是要思考你想为谁服务,怎样找到他们,应当使用什么诱饵吸引他们进入价值阶梯,使你的梦幻客户从你设置的诱饵转向你的高端服务。

所以,设置销售漏斗的目的就在于两点:

1.在每一位客户可以承受的范围内,针对其独特的服务等级,为其提供价值。

2.在识别那些买得起我们最高等级产品与服务的梦幻客户的同时,赢得利润。

由此可见,销售漏斗的主要功能是引导潜在客户进入销售漏中的前端、中端和后端的产品和服务,尽可能将他们转换为回头客。

在漏斗的上方,是一片云,它代表着所有的潜在客户。漏斗的顶部是诱饵,吸引潜在客户进入漏斗变成梦幻客户。

需要注意的是,诱饵是价值阶梯的第一个台阶。随着广告的投放、诱饵的抛出,潜在客户将举起双手响应。部分人将开始购买前端产品和服务。

接下来,转入漏斗的下一个阶段。引入价值阶梯中的下一件产品或下一项服务,带给客户更大的价值同时让客户付出更高成本。

正如博彩公司发送的邮件一样,并不会是全部有效。但是,总有一定数量的客户会购买。

接着,继续向漏斗的深处移动,并引人价值阶梯中的另一件产品或另一项服务。同样地,并不是所有人都会购买它,但在最初咬下诱饵的客户之中,会有一定数量的人购买。

之后,按照上述程序依次循环,走完价值阶梯上的所有台阶。到了漏斗的底部,也总有几个人似乎买得起高端服务。这些人就是梦幻客户,也能够更密切地与之合作的对象。

需要注意的是,要用更多的产品和服务来构建更深的漏斗。漏斗越深,能为客户提供的产品和服务也就多,每位客户给你带来的价值也越大。

其实,这种做法也非常常见。比如我们下载软件,总会捆绑其他相关软件,或者在安装结束页面提供其他软件或服务。这也是销售漏斗的类型之一。其中的关键就是要与客户建立联系,鼓励他们购买其他产品与服务。

为打造销售漏斗,拉塞尔在《如何打造电商爆品》将复杂的销售漏斗的方法和技巧比作积木,分拆成23块,并提供了13条漏斗组装秘诀和7套现成的组装模板,甚至对设计漏斗的各个步骤所使用的销售台词,让读者可以自行定制专属销售漏斗,有针对性地寻找梦幻客户、打造价值阶梯。

破解电商发展困局的上天入地之法 | 如何打造电商爆品_第8张图片

综上,我们可以看出,拉塞尔的《如何打造电商爆品》解决的不仅仅是电商的“三高”和“三低”的问题,更解决了盈利效率低、持续效果短的问题。

销售漏斗的最大优势和特点在于,花更少的钱,获取无限的新用户,获取并保持更多的利润。相信每个电商从业者,或者有意电商者对此都会抱有极大兴趣。

临渊羡鱼不如退而结网。快来阅读《如何打造电商爆品》,践行其中的实践真谛,打造属于自己的价值阶梯和销售漏斗吧!

你可能感兴趣的:(破解电商发展困局的上天入地之法 | 如何打造电商爆品)