060 反向定价法-你想要多便宜？

在传统商业中，卖方拥有绝对定价权，而反向定价法，就是把定价权交到了消费者手里。以航空业和酒店业为例，一旦飞机起飞时还有空座位或者酒店房间控制超过午夜0点，那么这部分商品的价格就相当于清零了，因此这些几乎没有边际成本的商品，能多卖一个就多赚一个，给钱就卖就是最理智的选择。那么具体给多少合适呢？今天介绍的这种玩法，就是借助在线系统，让消费者说了算。

说起反向定价法，就不得不提到美国的一家旅游网站priceline，booking和agoda都早被它收购了，上市以来它的股价飙涨了200倍。早在1998年，priceline就在机票和酒店预定中运用了反向定价法。以预定酒店为例，你输入目标城市、入住时间和一些筛选标准，priceline就会给到你一个参考价格，假设这个价格是200美元，然后系统会邀请你输入一个你觉得可以接受的价格，比如我输入100美元，正常情况下这个价格是打死也订不到的，但有的商家为了避免空房，就可能选择在午夜0点到来之前接下这一单。

机票和酒店可以玩转反向定价，还有别的商品可以吗？凡是有着库存压力，需要与时间赛跑的商家，都有机会使用这种定价方法。有一家电子商务网站“ Netotiate”，这个奇怪的名字来源于“net”和“negotiate”，连起来的意思就是在网上讨价还价。在Netotiate上搜索你需要的商品，网站就会现实符合条件的零售商，以及他们各自的报价，到这一步跟普通电商没有区别，创新的地方在于网站允许你选择其中的一家店铺输入自己的心理价位等待回复，一旦零售商接受你的报价就成交了。

对比一般的定价方法，反向定价法有哪些优点呢？为什么要使用反向定价法，有三个方面：
1.价格敏感拽出来。有一类价格敏感型消费者，他们就是会在多个平台上反复比价，这类用户不官网一段时间绝不出手，反向定价法主要就是瞄准这些摇摆不定的消费者，筛选出这一批价格敏感的用户，目的就是通过价格歧视区别定价，从这部分消费者身上多捞一块是一块。
2.成交价格藏起来。很多高端酒店也会有闲置客房出现，但如果把价格设的太低会损害品牌的高端形象，所以它宁可空着也不轻易降价。而在反向定价的模式里，其他人是看不到成交信息的，所以酒店的门市价格不受影响，品牌形象自然毫发无伤。实际上priceline上卖的最好的正是四五星级的豪华酒店，因为低消费人群可以在这里比较便宜的买到平时无法享受的体验。
3.交易成本降下来。对用户来说，反向定价缩短了他们寻找心仪商品的时间，只要把基本的要求和期望价格提交后，只需要等着有没有卖家接受这个价格，消费者省去了大量讨价还价的沟通时间；从商家角度来说也是一样，反向定价在清库存的过程中不必再随着时间不断改价格，只需要在收到报价的时候选择是否接受即可，所需要的交易成本也明显下降。

总结：
1.一句话记住反向定价法：萝卜青菜各有所爱，您说几块就是几块。
2.反向定价法的优点包括：价格敏感拽出来，成交价格藏起来，交易成本降下来。

内容来源于路骋——《用得上的商学课》