我的供应链观 之 从销售预测谈起（三）

上回谈了为什么需要销售预测。这回和大家简要地聊聊怎么做销售预测。

这个篇章不会试图花力气展示各种数学模型，而是方法论角度搭建一个大致的解决问题的思路和轮廓。

要做销售预测，首先要界定几个角度，也即：预测的对象及颗粒度、时间段、参照系、精度要求等；基于几个角度的界定，预测方法的架构亦有几种方式：定性分析法、定量分析法、定量和定性结合法；

首先，简单阐释一下几个角度，以便统一认知。

预测的对象及颗粒度。

    从广度来看，可以对大到人类命运、国计民生的预测，小到一个具体行业，到这个行业里具体一个产品品类预测，进而小到具体品类里的一个特定产品的预测，再到这个产品在具体某个销售区域、甚至某个特定销售网点的销售预测……如果把这些一层一层的切片，你会看到每一层预测都会受到不尽相同的因素的影响，而即使不同层有相同的影响因素，其影响的作用力的大小也是不尽相同的，有的时候，其作用甚至是相反的。前两篇我们已经反复强调，这是非常复杂的系统。深刻认知到这个系统的复杂性，是第一步。从复杂的系统中，梳理出一个清晰的脉络或关联性的规律，这是第二步。用简单易行的方法去影响和引导整个系统朝着目标的方向发展，这是第三步。大部分人，可能连第一步都做不到。因此，在对特定事物做预测的时候，需要从宏观和微观层层聚焦或放大，并且要做到无极切换，极其难。出世入世之妙，不可言。

时间段

    时间可能是人类最后一个攻破的迷。未来既是过去和现在的延续，又是对过去和现在的背叛。换言之，未来，是不连续的。这个不连续性的具体表现可能是，在某个特定性质的时间段内，事物是非常相似的，貌似有规律的连续；

    然后突然在某个时间节点上，来个大逆转，好像完全背离了当初人类认知里的趋势曲线。这不奇怪，人们总是用以为的世界去理解未来的世界。然后，时间，却从不按照人的意志和理解去呈现未来。这是时间的魔力，同时，也是做销售预测人最大的魔鬼三角洲。从这个意义上而言，所有的预测模型的出发点和根基都是值得怀疑的。但怀疑的东西，不一定就是没有用处的，在通往未来的路上，我们需要众多不同类型的参照物，来隐约的描绘出路径的方向。

    从另外一个角度来看，预测较近未来的难度自然小于较远未来的难度。越远越模糊，但越近，越能影响当前的决策。因此，规划出自己需要预测的不同时间阶段，以及每个阶段与当前决策的关联强度，非常有必要。

参照系

人类认知当中一个非常重要的工具是参照物。当然也是人心智当中最大的魔障。给你最多的，往往是困扰你最深的，如心魔。参照物越丰富，人们认识事物越全面和具体，但人往往在参照物中迷失了本真。

认知到这点之后，不是说不让你去找参照物，而是树立参照物和本真的样本，做到不迷失，不孤立。

对一个具体产品来讲，你可以把它放到行业的大参照系里，也可以把它平放参照其它品牌的类似产品，也可以参照生命周期里每个阶段的特征，当然不同销售区域和消费人群的喜好度等……

最终在建立的参照体系或者结构中，确立这个产品的和合而不同。所以，参照到底是找相同还是找不同，见仁见智。

精度要求

精度的不同要求因用途而异、因行业而异、因成本而异、因……

当然，精度不同，所需要花费的精力和成本亦有不同。人们往往在不需要精准的数字上纠缠不清，而忽略了本身的真正需要。因此，对精度要求的把握，对销售和供应链人员的认知的一致性，有至关重要的影响。销售人员往往说，我不保证销售预测是精准的，但供应链人员往往需要的是在某个数量级的精度上有一些把握即可，比如在“万”或者“十万”级上有一定的精度即可。这点需要双方充分的沟通达成一致。

界定好预测的角度，相当于选好了着力点。接下来就借助这几个着力点，我们下个篇章就来架构预测的方法。敬请朋友们期待……

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