【观点】经销商区域间串货怎么处理？

发布日期: 2018-09-26  来源: szzxyx.com

　　在

营销咨询

工作中，经常出现由于经销商与厂家的利益不一致，各方在追求自身利益最大化的时候，往往会做出令对方难以接受的行为。对窜货行为的预防和治理不力，将会严重影响市场的健康、持续发展。碰到经销商串货，你会如何处理呢？我们先看个案例：

　　“某公司生产食品添加剂，客户是各食品企业，有全国知名的企业如蒙牛、双汇等，也有几个人的小作坊。在细分领域某公司产品属于行业领先。这个产品经过多年发展，竞争越来越激烈，利润在下降。由于各区域竞争激烈程度不一，某公司给各经销商或终端客户的价格也有一定差别。这几年随着行业会议和网络的发展，开始出现区域间串货，使被串货区域经销商的利益和声誉受到损失，也给某公司销售管理带来麻烦。尤其是串货给其他区域的经销商，管理更加困难，影响更恶劣。

　　有段时间，为了开发空白市场，刺激各区销售经理积极开发客户，某公司允许经销商串货到其他区域的终端空白市场，比如在北京区域的经销商要开发广东区域的某个食品企业，而这个食品企业目前又没有使用某公司产品，那么某公司就同意其开发，并通知广东区域销售经理和经销商不要再开发。

　　但这种方式后来也渐渐出现问题，管理难度较大。比如A、B经销商同时开发一个客户，供货时开始出现矛盾，或者A经销商花力气开发了客户，开始供货时，B经销商轻易打通采购关，等等。

　　所以后来某公司完全禁止区域间串货。

　　但是问题还在发生。有个经销商一定要卖某公司产品，但是某公司在当地区域已经有3个经销商，够多了、够难管了，区域经理不要再增加经销商。那个经销商就从其他区域想法主动调货，基本平价出货，扰乱市场。还有经销商多次被查出往其他区域串货，但是就不承认。

　　如今这个行业产能过剩，某公司的产品也不是占有绝对优势，而且销售任务也很重，处理不当就可能损失掉一个经销商，如何防止经销商串货？”

　　直线管理点评：对经销商窜货的预防和治理，首先应该引起厂家的高度重视，其次应该采取有效得力的预防和治理措施。我们应该从以下几个方面进行管理：

　　1、价格体系。

　　要制定统一的价格体系。同时，按不同的量来进行返点与折扣。让做得好的人，可以享受到价差。

　　2、报备制度。

　　对于大客户的开发，异地客户的开发，要在总部进行报备。按先到先得的原则先来。三个月的保护期，做不到，自然交给下一个经销商。

　　3、保证金制度。

　　代理商要交一定比例的保证金在公司。如果串货，就是要从保证金里扣钱。

　　以上三点是做好经销商管理最基本的要求，如需更进一步了解可留言。2018直线管理咨询推出"

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