026｜连带率：顾客逛了半天，没买多少东西，怎么办？【刘润5商2期】

概念：连带率

连带率，就是从用户的初始需求出发，深入挖掘相关需求，连带销售的产品的比率。

举例：

1. 传奇故事：太太周末要出差，老公去买旅行箱。店员说：那您周末干嘛呢？要不去钓鱼吧？她给顾客推荐了一款小号的鱼钩，还有中号的，还有大号的，然后是小号的鱼线，中号的，大号的。她问顾客：想去哪里钓鱼？海边？她给顾客推荐了一条游艇。顾客说，车的马力不够，怕拖不动。然后，她又给顾客推荐了一部新车 ……

这个“传奇故事”应该只是一个段子，但它想讲的就是“连带率”的重要性。

太太出差，那您周末干嘛呢？这就是“相关需求”，顺藤摸瓜，不断深挖，然后满足这些新需求，就能提高客单价。

2. 有个朋友，做进口化妆品。学完第17课“引流品”后，她决定，用零利润的爆款眉笔引流。果然小店流量大涨，但是，不少顾客逛了半天，却没买多少东西，客单价很低，怎么办？

理解这个问题的本质。流量大涨，转化率也挺高，来的人都在买，但就是客单价很低。这个问题就出在：商品之间的销售“连带率”不高。

深挖眉笔的相关需求。

买眉笔的女孩子还可能买什么？还可能买眉刀，和化妆棉；那买香水的呢？还可能买走珠和身体乳；那买眼影的呢？还可能买眼线，和睫毛膏；那买唇彩的呢？还可能买唇膏，和BB霜；那买乳霜的呢？还可能买卸妆液，和洁面水 …… 等等等等。

可以用组合包装、成系列摆放，店员推荐，满额获赠等方式，提高连带率，从而提高客单价。

运用：

那这个通过提高“连带率”，从而提高“客单价”的逻辑，在商业世界中，还能怎样花式使用呢？今天我给你介绍几个方法。

1、 价格连带。价格连带，就是高价带低价、正价带特价。

在快餐店点完套餐，营业员会问：您要不要试试我们最新口味的草莓派？或者：加2元就能升级可乐和薯条，您要不要试试？

别小看这一句话。就算20%的人接受，也是可观的收入。

2、大件带小件。

超市收银台边，通常有些1元、2元、5元的商品，比如口香糖。顾客结账时，一看298元，可能就会随手拿个2元的小东西，凑个整。

在电商平台，你可以设计199元包邮，299元送礼，399元自动升级VIP。然后，用户一看购物车，还差9元VIP，这时“凑单”就跳出来了，正好有件商品9元。

客户买了不少零食，92元，你随手抓个10元的零食给他，总价102只收100元，他会觉得占了便宜。

3、亲情连带。

在服装店，你说：你穿这件衣服真漂亮，要不要给男朋友带一件情侣款？

在纪念品商店，你说：这个鹦鹉木雕真气派，要不要也给办公室同事带些小的做纪念？

在食品店，你说：这个真的很好吃，要不要给父母也买一些？我们有无糖的。

4、搭配连带。

你如果卖鞋子，可以顺便卖袜子、皮带、甚至是袖扣；如果你卖时尚女装，可以顺便卖胸针、项链、甚至是手表。

最开始说到的，因为买鱼钩，所以买鱼线；因为买鱼线，所以买游艇；因为买游艇，所以买新车，这就是搭配连带。

四种连带，几乎一定能塞满顾客的购物车。如果顾客看到满满的购物车，萌生了罪恶感呢？记住一个神句：

这不是多买，这只是提前买~

思考题：

你的引流品是什么？用今天讲的四种提高连带率的方法，你应该如何设计你的产品组合，以及营销策略呢？

答：

针对装备制造行业来说，我的引流品是能提供“一体化解决方案及服务”。首先随着行业技术含量、低附加值的同质化竞争严重；其次随着整体人口红利的丧失，导致安装制造施工人员劳动成本的急剧上升，同时也无法给客户提供稳定幼稚的服务。我们要做的就是做一个装备制造集聚区，整合国内外优质技术及产品落地生产，使产品“本地化”+“中国化”。1.价格连带。在你购买产品A后，使用效果好，随后推荐另外几款产品，价格优惠，性能优良能保证使用效果。还能给客户提供一体化的设计方案及售后服务。2.大件带小件。由于前期客户购买了我们的产品A、B、C、D，使用效果很好，相信后期相应的零配件需要有我们提供（也就是我们口中说的易耗品），后期的维护也交给我们。“大件”是产品，“小件”是“零配件”&“服务”。3. 亲情连带。在使用我们产品一段时间后，效果优良，人际沟通良好。“X总，您觉得我们的产品好的话，可以帮我们推荐给您的朋友的。产品质量及系统服务您放心！合作共赢嘛！”4. 搭配连带。产品-施工安装-售后服务-运营维护。营销策略：生产要素共享，降低成本。销售渠道共享，使用率最大化。人才智库的建设与落地，为后期发展奠定基础。提供专业的“一体化解决方案及服务”，专业化程度极大提高，满足市场需求。

其他人的回答：