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你知道你是谁吗？－《定位》读书笔记复盘

2001年美国营销学会评选有史以来对美国营销影响最大的观念是由艾.里斯和杰克.特劳特提出的定位理论。20多年前，由美国《广告时代》杂志约请营销专家里斯和特劳特撰写有关营销和广告新思维的文章，标题为“定位的时代”。过去近四十年，无论社会中的商业和营销界的环境如何的变化但是定位的思维依然深入人心，定位的战略思想依然指导着成功之道。

一、定位是什么

文章中第一到第五章都在解释什么是定位，定位是为了什么。

定位方法论适用于商品、服务、机构甚至个人。但是定位不是对产品做什么，而是旨在确保产品在预期客户的头脑中占据一个真正有价值的地位，能够确保产品在消费者心中获得一个据点，一个认定的区域位置，或者是占有一席之地。

在这个传播过渡的社会里，获得成功的唯一希望是将广告集中活力在一个狭窄的目标上细分的领域里创造出一个消费者的心理位置，这才是正确的“定位”。想要在预期顾客过分简单的头脑中灌输更多的内容必须简化信息，并且越简洁越好只要辞能达意。

在这个大脑倍受骚扰、传播渠道堵塞、媒体爆炸、产品爆炸以及广告爆炸的时代里如何能够给客户的大脑一种先入为主的效果呢？那接下来先看看进军客户大脑的难点是在哪里？首先我们都能够记住第一，比如第一名登录月球的人是阿姆斯特朗，第二名是谁往往大家都记不住，所以我们一定要在细分领域里第一个进入潜在客户的头脑中。人的大脑一般只想看到自己想看到的东西，因此产品有阶梯之分，这就产生了对比的定位法，非可乐定位法。

二、领导者的定位

文章中第六到八章中领导者及跟随者的定位，历史研究表明领导者作为第一的巨大优势是长期的市场份额通常是第二个品牌的2倍，第三个品牌的3倍，并且比例不会轻易改变，维护领导者的地位的根本方法是强化最初的印象，但是切不可在自己得广告里说自己是第一，因为预期客户已经知道你是第一了肯定会纳闷为什么还会去宣传第一，难道不是真的第一吗？居领导者地位的公司不应该拿出自己第一的傲气，应该在其他公司推出新颖的概念的时候去在预期客户的头脑里主动截获它。只要能够拦截到对手的行动，就能走在前面。

跟随者想要获得在预期客户的头脑中占有一席之地，要么寻找空白领域既产品填补上去，要么就在高价以及低价的空位上填补。当发现空档的机会少之又少的时候那就创建自己得空档。

重新定位竞争对手既要动摇预期客户头脑里既定的思维和认知，并且恰当的评价竞争对手。

三、第九章到十三章中介绍了怎么选择一个好名字

起名字不应过头也不应该接近于产品内涵本身，起一个有分量、近似通用型的描述性名字，好名字是长期成功的最好保障。名字是信息和人脑之间的一个接触点，决定信息有效与否，不是名字在审美上意义上的好坏，而是名字起的合适不合适。名字可以拉长，但不能超出某个界限。

四、自身定位

文章第二十章到二十二章中作者列举了自己可以找到“马”来借势，第一匹公司、第二匹马是领导、第三匹马是朋友、第四匹马是好点子、第五匹马是信心、第六匹马是你自己。赢得比赛的那个人往往都骑着最好的马，所以要给自己找匹好马，并且让它拼命的跑。找准自己得定位，作者还给出了一系列的思维：你处在什么位置上，协定拥有什么样的位置，谁是你要必须超过的，有足够的资金吗，能坚持下去吗，与自己的地位相称吗。回答这一系列的问题，大概自己的定位心中也是了然了吧。然后接下来就是对于定位的应用了，首先得让别人理解你说的话和你要表达的意思，然后还得理解别人，面对变化必须谨慎，还要有眼光、勇气、客观、简单化、精明、耐心、要有全球性的大局观。

最后，《定位》告诉我们：

1. 广告的目标是使某一品牌、公司或产品在在消费者心目中获得一个据点，一个认定的区域位置，或者占有一席之地；

2. 广告应将火力集中在一个狭窄的目标上，在消费者的心智上下功夫，要创造出一个心理的位置；

3. 运用到广告创造出独有的位置，特别是“第一说法”“第一事件”“第一位置”，因为创造出第一，才能在消费者心中造成难以忘怀、不易混淆的优越效果；

4. 广告表现出的差异性并不是指产品的具体的特殊的功能利益，而是要显示和实现出品牌之间的类的区别；

5. 定位一旦建立，无论何时何地，消费者产生了相关的需求就会自动的首先想到广告中的这样的品牌，这样公司、产品或者个人就能达到“先入为主”的感觉。