2018.2.14
我们经常买产品担心质量对不对 ，担心买的不好又不能退白花钱是还是不是？一定是，如果你卖产品能解决客户的担心，那么就激活了客户的购买欲望，他购买欲望最少提升3倍以上；他欲望增加，行动力就会加强，我的老师世界第一名营销大师杰亚伯拉罕在他一生多年的企业咨询顾问经历中曾经多次建议他的咨询客户采用风险逆转来激活客户欲望策略来营销产品，帮助许多企业利润轻松倍增！！！
如你卖化妆品你可以说：如果不是真品，包换；许多担心买到假货的就马上购买了；如果你是卖皮鞋的，你说如穿3个月有脱皮包换，担心质量差的就马上购买了
做生意卖产品，如果你能100%解除客户后顾之忧，他就会快乐购买；人性就是逃离痛苦追求快乐
话说有五个卖狗人，卖同样的狗而结果确大不相同：
有五个卖狗人，他们是在同一家养殖厂采购同一品种的小狗，卖小狗也是在同一个市场，但销售业绩却有很大的差距。为什么呢？？？
第一个卖狗人总是对客户说：“我这所有的小狗都是一千元一只，只能看不能摸，售出概不退换”。一脸爱买不买的样子。
第二个卖狗人在笼子上标着所有的小狗一千元一只，与第一位卖狗人不同的是，前来购买的客户可以摸小狗，还可以抱起小狗和它玩一会，同时还会向客户介绍小狗的品种和特点。
第三个卖狗人的小狗也是一千元一只，与前两位不同的是，他会很热情、很高兴的把小狗抱给客户，向客户介绍小狗的血统是多么纯正、品种是多优良，可爱的小狗可以给一个家庭带来多少欢乐。
第四个卖狗人的小狗还是一千元一只，他不仅会很热情的把小狗抱给客户玩，向客户介绍小狗纯正的血统和优良的品种，描述小狗可以带给家庭的欢乐，可以陪小孩子开心的成长，让小孩子更有爱心。可以陪老人开心幸福的度过晚年生活。更重要的是他会和客户说：“您把小狗带回家后一周内，如果感觉不喜欢这只小狗或者根本就不想养小狗了，完全可以抱回来换一只或是退掉。如退你买狗的钱全退，分文不少！如换也不加一分钱。”
第五个卖狗人的小狗当然也是一千元一只，但是他会给第只小狗都洗的很干净之后都戴漂亮的蝴蝶结和可爱的步铃铛。每只小狗都起一个可爱的名字，然后教小狗握手啦、趴下啦等简单的动作。在客户观看小狗时，不管客户有没有表露出要购买的意思，他都会让小狗表演给客户看。当然他也会向客户介绍小狗的血统和品种及小狗能带给家庭的种种欢乐。重要的是卖狗人还意准备了和小狗一样、可爱的布偶狗狗送给买小狗的客户，为了小狗到新主人家里能不吵闹还会把小狗睡习惯了的小窝也送给客户，还有小狗一个月左右的狗粮。
并承诺，在一个月内如果不喜欢这只小狗可以来换一只也不要加一分钱。假如感觉家里不适合养小狗想退掉，可以给卖狗人打电话，卖狗人就会去客户家里把一千元还给客户,把小狗抱回来并把放小狗的房间帮客户打扫干净并消毒。但是那只可爱的布偶狗狗则会免费的送给客户留做记念。
请问，如果你是买小狗的客户，你会和哪一个卖狗人买呢？当然了，想都不用想，肯定是和第五个卖狗人买小狗了。
那我们来看一下五个卖狗人的销售情况和业绩。
第一个卖狗人每个月可以卖三只小狗、第二个卖狗每个月可以卖七只小狗、第三个卖狗人每个月可以卖十三只小狗、第四个卖狗人每个月可以卖三十五只小狗、第五个卖狗人每个月可以卖九十只小狗。
现在我们来算一笔帐，每只小狗的进货价格为500元，销售价为1000元。第一位卖狗人到第四位卖狗人的利润为500元。第五位卖狗人国为要赠送布偶狗狗、小狗窝和一个月的狗粮成本为50元，所以利润只有450元。另外，第四位和第五位卖狗人都可以退换，但小狗抱回来后洗个澡可以继续卖出价，所以没什么成本增加。
第一位卖狗人每个月卖3只X 500元 = 1500元
第二位卖狗人每个月卖7只X 500元 = 3500元
第三位卖狗人每个月卖13只X 500元 = 6500元
第四位卖狗人每个月卖35只X 500元 = 17500元
第五位卖狗人每个月卖90只X 450元 = 40500元
很明显，第五位卖狗人的收入要远远超过前几位卖狗人，但是同样的进货渠道、同样的产品、同样的市场，为什么收入会有这么大的差距呢？
因为第四位和第五位卖狗人在销售中采用了几项销售技巧，最重要的一项叫做客户风险保障。
什么是客户风险保障呢？
客户风险保障即是：提供给客户完整的购物保证，完全消除了客户所要承担的风险，以吸引客户在你的公司购买东西，而不是在你竞争对手的公司购买。
综合五位卖狗人的销售方式我们看到：
第一位卖狗人没有任何销售技巧且态度又不好，销售业绩也不理想，照此下去很容易失掉市场子关门大吉。
第二位卖狗人也没有什么销售技巧，但对客户的态度好了很多，虽然比第一位卖狗人的销售业绩好了一点，但也一不是很理想，如果经营也难免惨遭淘汰。
第三位卖狗人在销售中应用了塑造产品价值的策略，也就是向客户介绍小狗的血统纯正品种优良可以给一个家庭带来很多欢乐。来刺激顾客的购买意愿。从销售结果上来看好于前两位卖狗人，但应用行销策略单一，还是存在很大的运营风险，比较容易被实力稍强的竞争对手打败。
第四位卖狗人他不单塑造产品价值来刺激客户的购买意愿。还给了客户一个（客户风险保障计划）那就是一周内可以无条件更换或退还小狗。这样一来就免去了客户所有的担忧。例如，有些客户怕把小狗带回家后家人会反对或者家人不喜欢要换一只小狗。或者自已回家后改变主意，不想要小狗了等等。卖狗人一个（客户风险保障计划）就帮助客户解决了所有的问题，让客户一切担心都可以免除，真正的做到了让客户无任何后顾之忧，没有任何风险！所以，他的销售业绩要比前面几位好很多，他的销售方式就比较能够长久的立于不败之地。经受得住市场的考验，但是这不是最好的运营方式，请继续往下看！
第五位卖狗人他首先给小狗洗干净并戴上漂亮的蝴蝶结和可爱的小铃铛，给小狗起一个可爱又好听的名字，教小狗一些讨人喜欢的动作，向客户介绍小狗的品种和血统及小狗能带给一个家庭的欢乐。这些是应用了提高产品包装档次和塑造产品价值两项策略。还有就是承诺客户在长达三十天的时间里可以随时退换小狗，给出了很有力度的（客户风险保障）
重要的是，如果客户想退还小狗，只需打一个电话，卖狗人就会上门送还一千元钱，取回小狗和狗窝，并帮助客户做好清洁和消毒工作，这一点应用了提升服务品质策略。
注意！！！不要忘记那只可爱的布偶狗狗，它是一个非常有效的战胜竞争对手的强劲武器，会让客户产生一千元买两只小狗的感觉。同时，因为即使客户退掉小狗，一千元一分不少的拿回来，但布偶狗狗却不用还给卖狗人，客户会感觉占了便宜。这样一来，虽然自已家里现在不能养小狗了，但是一旦以后想养小狗或是自已的亲朋、同事想买小狗时，他一定会不遗余力的把他们推荐到这位卖狗人那里，这里就应用了赠品促销策略。
在这个策略上有一点会遭到质疑，那就是客户在买小狗到退还小狗的过程中可以免费得到一只布偶狗狗。那会不会有人为了免费得到这只布偶狗狗而故意去买一只小狗然后再去退掉呢？我们并不否认会有这样的事情，但必须得说明，这样的事情非常非常的少，发生的比率最多不会超过2%。加上因为家人反对或是自已改变主意而退还小狗的客户最多也不会超过8%。
所以，40500元的利润和（20元X8只布偶狗狗）160元的损失比较起来是非常容易让人接受的。重要的是，因为退还小狗的客户所造成的损失并不完全是损失，前面讲到过，这些客户会认为卖狗人很讲诚信，加之又免费得到了布偶狗狗，感觉自已占了便宜，一旦自已再次想买小狗或亲朋、同事想买小狗时，一定会努力的介绍给这位卖狗人，只要二十位客户中有一位这样做了，卖狗人就可以收回全部损失并且赚到了良好的商业口碑。
故事讲到这里还没有完,第五位卖狗人会定期打电话给他所有的客户,询问小狗的健康状况及分享一些驯养小狗的经验和技巧。同时表示，如果小狗的狗粮吃完了，他愿意送货上门并保证价格优惠。还可以提供小狗的玩具和衣服等。另外，小狗如果生病了或需要做美容他愿意帮助客户介绍比较好的宠物医院并可以享受九折优惠（卖狗人与宠物医院谈定可以拿到四成的提成，去掉让给客户的一成，他可以拿到三成的利润）。这里他应用了后期挖潜的策略，并拥有了长期的额外的收入。
国际创业经商教父何飞鸿导师精彩点评：做生意不是一锤子买卖，前端微利，中间盈利，后端暴利，挖掘客户终生价值才是商人应该认真去做的；当你解决了客户后顾之忧，他爽了，以后买产品认定你了，会多次为你带来利润，还会帮你转介绍，记住：你想爽先让客户爽，客户一旦爽马上让你爽，而且持续让你爽，你做生意是要每天爽歪歪呢？还是要：起早贪黑等顾客，好不容易客上门。口水说干头发晕，客户还是不放心。客户来了又远去，生意惨淡心酸泪。怪天怪地怪社会，其实是你不会做生意。人和人聪明程度一样一样的，为什么有些人生意红火，为什么有些人生意做不起来呢？一切源于思维和认知：如何提升自己经商能力呢？1，多请教；2多学习；3多观察思考；4；多去实操测试；5不断总结经验；经商是一门科学也是一门艺术更是一门智慧
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