《从零到行业引领者》——友邦保险在中国（作者 劉明亮先生，原 美国友邦保险 上海分公司 中国北区 副总裁，业务单位 创始人）。
虽然 在一个社会群体中，人 心 如面，各有不同，但 仍可 较简单地 分为两大类，即:“强者”与“弱者”。强弱两者 区分的 根本所在 是 他 们 在现实生活中 为人处世的态度 和方式有着截然 不同的表现: 强者 是用 智慧 和积极的行动 来健全 自己的思想、观念，谋求 心灵 平衡 和行为的 完 善;而弱者 则 一事当前，永远用 情绪来面对。任凭不稳定的情绪 主宰一 切行为。强者 不仅 能合理运用自身 现显的那部分能力，而且 更加重视 自身 的潜能挖掘。可以说 任何强者 成功者 都是 潜能开发的高手，因为他们 非常清楚 潜能的重要性，巨大能量性 和可开发性 熟能弃之不用 ? 事实证 明:一般人身上 平日浮现的那部分能力 是十分有限的，不足以 支撑 超常的表现，为什么 强者容易成功，根本原因 就是他们懂得 如何 勇敢地去开发 人的 无穷无尽的潜能，抱着积极心态 去开发 自我潜能资源，而且所持能力 则 越用越强。潜能之巨大功能 是勿用置疑，人欲趋之的。然而潜能开发运用最大的杀手 就是 过份的情绪化，俗称:感性作主，任性做事。而这 正是弱者的习惯作为，也是他 难成大事的 致命之处，一切凭情绪左右，使得他们 无法突破 自身 潜能限制，随波逐流 听凭所谓命运的摆布，而不能自强。所以 当我们下决心 要成为一名强者起，就得时刻 密切注意自己的思si想倾向 和言行习惯。这种自我监督的方法 对尽快 改 掉 凭情绪处事的毛病 是十分有效的。用智慧和积极的心态 结合勇敢行动 来面对人生的各项课题时 自然 就能顺畅地 把自己巨大的潜能 充分开发出来，从而 从根本上 改变 自己的命运。可以有充分的理由相信: 凭情绪 为人处世者，其人生 大部分 是失败的。因为 无 论lun是谁，在与yu 自己的理性比较，其单凭感性 所支配的情绪 无论 在稳定性、持久性 和客观性等方面都 相差甚远。运用理性来控制情绪 在为人处事方面 是相当重要的。强者因为 思想和心灵积极光明，重视自己理性与感性的平衡建设。所以 他的人生 大部分 是赢家。
每个 想要有所suo作zuo为，追zhui求建树的人，首先 要解决的核心问题 就是 牢固树立 当强者的信念，在此基础上 我们才有可能 准确回答 什么是成功的 核心特质。人寿保险 行销 业务员 成功的核心特质 究竟是什么，我认为就 是 健全的人格，有了健全的人格，才能做人成功，从而有机会 真正把自 己的 寿险 行销事业 做成功。因为寿险事业 是一个做人的行业，你入此行业 要想成功，首先 要学、做好的，不是推销技巧，而是 你怎么 把人做好。使 自己具备 健全的人格，它是造就 成功各要素的 重 中 之重，是成功 核心特 质。没有健全人格的人，可能会 兴 盛一时，但 难 维持久远。缺乏健全的 人格，行销业务员一切成功的企盼 与追求 最终都将是 枉然。什么叫做 健 全的人格，健者:正确的观念，全者:宏观的见解。人格则是:人的性 格、气质、能力 等的总和。
健全的人格 必然有能力 造就一个宏伟的理想诞生，什么是理想?即:合理的 想法和欲望。合理性 也正是理想 与妄想 本质上的区别，其关键点 就在合理性上。妄想是一种不合理的想法。另一种 无倚yǐ的欲望。
人的理想 從何而来? 源自于梦想，是梦想转化而来，俗话说:“沧cang海 最早只是一粟su，伟业起初 仅为梦想。”记得曾ceng有一位西方先贤 说过这么 一句 名言:“人类 因为有梦想而伟大。”我们自身 要具有一个 能够把自 己的梦想 转化 的机制，这是十分重zhong要的。
第一个转化过程是把梦想纳入 合理轨道，使其成为一个 合理的想法 即理想。一个人 不能没有梦 ，而且要 敢于做大梦。有梦才会发生 激情和动力，内心 才 时有 喜悦陪伴。消极人生观者 心灵枯竭麻木，是不敢有梦的，他们唯有自叹 命运不公 罢了。 所以，理想可视为 梦想的升华，纵使 已具有 相对实质的内容和步骤，然而理想 既无根无据 也非常空洞无实。因此，还需第二次转化，
使 内容和步骤 更为清晰、准确，具体细分为 阶段性的目标，制定由小到大 各类目标 是二次转化的特点。
进入第三次转化，是把每一个阶段性的目 标 扩充成具体周详的实施计划。即具体行动的方式方法 和步骤。
以上三 次转化，三次提升，但 仍活动在 思想范畴之中。第四次转化便是质的突 破，
则把思想转化为行动、踏踏实实地干。但在努力争取 成功 的过程中， 仅靠埋头苦干 还是不够的，需要有第五次转化，
即练就一套 掌控进度的 本事，它的功能 是 遂zhú利 避祸。也就是积极有效的 应变的能力。即:根据 实际情况，修正完善具体计划。掌控进度的应变能力 是目标如愿达成的 有力保障。一旦每一个阶段的目标 都成现实，那么最终的理想的达成 则是 水 到渠成之事了。如果把达成理想境界 理解为一个终点的话，那么各阶段 的目标 就是奋斗 征途上的 一个个 光辉的里程碑，每跨过一个里程碑 就离 理想境界靠近一步，你自身的心灵和技能 也在一次次跨越中 不断提升、壮 大、成熟。
在理想的设定 和努力实践的过程中，要求我们始终拥有 和保持着健康的心灵，一顆平常心，它蕴含于 健全人格之中，是其 一个重要的组成部分，健康心灵包涵着 健康的思想和感情。健康的心灵 听似简单，然而其 并非 随意 便可获得，尤其 始终保持 则 更是困难。要求一个人面对考验 能坚持信念。在纷繁，复杂的社会中 思想感情 没有随波逐流 而乱了方寸。一 句广告词挺有意思，“心好 一切都好”。是啊，人如能拥有一顆平常心，那还有什么困难 不能对付啊。作为一名 正常的社会人，完全有理由和权 力 去 要名、要利、要势、要成功，但这一切追求 必须怀着一顆 健康的平 常心。严格遵守现行的 道德规范，孔子曰:“君子爱财 要取之有道”， 贵在 动机纯正，手段合理。
一旦 获得胜利成果，既不骄傲自满 又不被其所suo困 ，而患得患失、 不知所措。这种高深的美德修养，不是一般人 花一段时间 读上几本圣贤 著zhu作zuo 就可成就的。重在 依靠 长久不息的 自我感悟和修炼 以致不断追寻思想境界的完善。深悟 其德者，表现为心胸开朗，毅志坚定，坦然 处置 荣辱 得失。
如何 把梦想 转化为理想，又以实际踏实的行动 促成理想的兑现， 从而，既贡献于社会 又成就了自我，使自己 真正 成为一名社会的强者， 其诸多要求 和转化中 首要工作 就是 制订规划 贯穿于 始shi终zh。始于梦想之 际，终于实践之中 时刻不 可 或 缺。因为一个合理的 人生 生涯规划，作用之 重要 是无法替代的。它是人生航行 重要的 航标灯、动力器和 方向舵。 所谓人生生涯规划 是指一个人 运用智慧 对自身的主观条件 和客观环境的 观察、分析和认定，进而 为自己的人生 确立总体 发展 方向、目标。在个人 整体人生生涯规划中 职业生涯规划 在主 要 位 置。因此，为使这总体目 标 能圆满达成 就必须精心 去选择 具体职业。就职业性质，决定 按一定的 时间顺序 制定相应的工作，培训 等进展方案 和措施。同时 明确 各阶段性 具体成就 和要求。这包括 阶段目标、要求、和步骤 为内容的东西。就是具 体的 自我职业生涯规划。现代社会，人生的绝大多数时间 是 直接和间接 不明白 需要职业生涯 而度过的。所以职业生涯成功与否 对 人的一生 有着决定性 的影响。这也就是 制定合理规划的重要性 和必要性 所在。在日渐发展成 熟的 市shi场经济社会的今天，我们每个社会一员 都有权力和必要 重新审视、省sheng思si 自zi我，
价值 尊重 自我，
存cun在 追zhui求 自我实现。
充分认识 社会环境变 化，给自己寻得 准确定位。
人们往往熟悉和接受 过去计划经济时代 “自我选择”的机会少 空间狭小的特点，从而缺乏 自觉 审视 自我，评估 自我 的习惯。所谓:“既然没有选择 也就不必评估”。而正是存在这种 一切 听候安排，随遇而安，严重缺乏主观能动性的 灰色心态和习惯 ，所以一些 人，在当今活跃的 社会主义市场经济面前，显得是 那么茫然 和无奈。今 日社会 给了你 选择人生道路的 充分权力，而且何去何从 还必须 由你自己 来决定、策ce划，经营，并为此负责。从过去听从安排 到今日自我安排， 並且 还必须如此 无法逃避。所以 如何来为自己制定、 撰zhuan写一份 合格的生涯规 划，就成了 摆在我们每个人面前 必须完成的 一份重要课题。如何交出 一 份合格的答案呢?为此认为:每个人 你必须首先 要严肃地考虑 回答 这么 几个 重要问题:
你了解自己吗?
你想成为怎样的人?
你的人生 具体目标 在何处?
你将准备 如何 去达成这些目标?
在向目标努力攀登的过程中， 将运用 怎样的保障措施，令你能 及时发现问题，设定修正策略 等等。
为 了很好地回答 这些必须回答的问题，你就应该 静下心来，作一番深刻 的 省 思 功课。以客观公证的态度，多方位、多角度地 进行 自我剖析。对 自己人生观、价值观、人格品位、性格特点、兴趣爱好、学识修养、技 能特长 作一番 全面、深入、客观的 综合素质的 检讨、认知 和评估。
对自我 剖析、考查的结果 你可以不告诉他人，但你必须严肃对待 不能欺骗自己。 说到这些 往往有人会觉得可笑:“人还会不了解自己吗”，“我又不是白 痴，还需如此麻烦地 去了解自己”。其实不尽然，因为在一个社会群体 中 真正能较详尽地了解自己的人 并不在多数，了解自己 远远难于 了解别 人。不妨去试试，当你尽可能地 客观公正地 自我剖析后，会突然惊奇地 发现:
剖析后 相对真实的你 与当下的你 是如此的陌生。尤其 存在于你身 上的 那 阴暗 灰色的一面， 更是会令你害怕。当经过 这番 自我剖析，可以形 成一个 相对客观、全面的 自我认知 和重新定位，即:“我是谁”。“我已 具备了怎样的特质”。这些特质 是包括 先天 与身俱来的 和后天养成的 综 合体，针对 已客观存在于 我们身上的 综合特质，无论 你喜欢与否，我们 的态度是 既要承认 又要接受，同时 不忘对问题和缺点 及时加以修正、改 善、提升。在此基础上 来回答第二个问题，即:目标设定，你准备 如何为人，如何处世，最终希望 成就怎样的人生? 有一点 应该是非常清楚 的，那就是:无论你的目标 多么远大，计划 多么科学详尽，此刻仍在纸 zhi上，贵在落实 。而且 即便踏实行动 但目标也难以 一蹴而就，现实与目标之 间 有着时间与空间的跨度存在 和许多 不可预知的困难 存在和出现，怎样 顺利度过 这漫长的过程，则需要的 是毅力和耐心 加上一个个 阶段性小目标 铺垫 ，一个个小成功 积累，方有可能 目标达成。由此可见 目标设定 应该 是多层次的、分段性的。长短结合，大小相宜，这点 应该给予 充分重视 ，不然 就很难说 已为自己设定了 一个 理想而又实际的目标，目标的正确与否 直接影响成败，同理，目标设定适度与否 将决定 未来实施的功能，成就 之大小。当你为自己设定好目标，高高树起了 理想丰碑后，贵在践行， 贵在 毅力和耐心，贵在 自信 自强。俗称为 要“挺劲十足”。这就面临 第 三个问题 须解决 即:如何 有效促成目标实现的 方式方法。此刻积极的行 动 和 得法的目标管理措cuo施 shi的制定，便成为关键。这其中包括 追zhui求 最佳绩 效的 工作方法，完善自我的 自觉学习态度，以及工作、学习、生活、家 庭 等等方面的科学平衡。我们有些行销业务员，平日里“重工作，轻学 习”。这种偏面性 看似 他们在直接地 为追求绩效提高 而努力拼搏，但天 长日久下来，却发现 进步有限，甚至原地踏步，难有 质的突破，形成了 事倍功半 的局面，有些甚至陷入 进退两难的困境，更糟糕 并值得警惕的 是:在窘境中 徘徊过久的人们 极容易滋生 消极悲观的情绪，从而毒 化 心 境。一旦如此 再不及时给予足够的重视 尽快跳出困境，后果 将是不容乐le 观的，由盛而衰 是常见的事。要知道:一个正常人 漫漫的职业生涯 占据 着 其 人生旅程 相当大的一部分，时间跨度之大，环境变化 之复杂 是可想 而知的。如若没有 不断的 及时的 各类所需知识的学习，来作 有效的充 电，而奢望 光凭一股激情 是绝对难以维系 整个职业生涯过程的 能量需 求。而且激情 是需要不断 有新欲望、新内容 来充垫的，才可 保 持 于 高 昂 状态，不然 功能 则是十分有限的。无法长久保持 出色表现。怎样处理 和 对待 整个生涯进程 具有时间跨度大，环境变化复杂 的特点，追求顺畅 精 进 正要求我们 始终保持开放，灵活求实的 心境。密切关注 实际状况的演变，养成 学习、省思 的良好习惯。自觉地 总结经验和教训，及时作出 相 对应地 策略修正。记得清朝著名大儒家曾国藩 曾ceng说过:“恒变 为人生第 一美德。”我们每个人 要力图 在变中 求 自我德才的提升，在变中求 自我 事业的发展，在变中求 自我理想境界的 最终达成。
生涯规划的制定 也就是 自己理想境界的树立，它是生涯成功的 航标灯、指南针，来不得 一点 含糊和轻视，目标清晰 铭记在心。从容不迫地走稳 这事业的第一步。这也就是 我对新业务员培训时，作为首先重点教育的 内容之一，帮助他们认识到 今日 进友邦 从cong事人寿保险营销工作 不可简单地理解成 找到了一份 可挣钱的工作 来试试运气，更重要的是 要他们真正理解，什么是人生含义，认清人生的价值，端正态度 来 善待自我。从而为自己设计出 一条 通往光明的道路来。当一个人 达到了这个境界时，才会在其日常工作中 表现出 最大的自觉性 和无限的创造力，才有可能拥有一颗平常心 来替代 原有 灰暗的复杂心，笑迎 困难挫折，静对 成功 通顺。
錄音：張蕾馥