2018.4.1营销的本质-第七章第三节-何德平

第七章，社区商务活动方式的兴起。

第三节，摆脱困境的关键一环。

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摆脱大量生产方式的羁绊，控制存货及偏差是关键。存货的控制，直接会影响到成本的控制。第一存货会影响资金周转率。第二存货有贬值风险。第三存货会增加仓储等额外费用。如果不能控制好存货及其偏差，就不能做到按需生产。

控制存货偏差，因为人为因素干扰的存在，用所谓的预测是不靠谱的。而提高市场响应速度是唯一有效的方法。而缩短的生产周期，要从备货制向订单制转变，要从大量生产向精益生产转变。

现在这个时代，不是大鱼吃小鱼的时代了，而是快鱼吃慢鱼的时代。在我家旁边有个大润发超市，原来叫飞牛网，他主要从事商品网上接单，线下配送。但现在飞牛网改成了大润发优鲜。经营范围由全市配送，改为以大润发为中心的三公里半径内的配送。送达时间有半天改为一小时。我们家现在买菜都是下班以后直接在网上订，半个小时就能送到。有时明知道它贵一点，但因为送达速度快，也不愿从别的地方订了。我看到了这是未来的趋势。

销售区域和渠道存在着二八法则。20%的优质区域和优质渠道，能够带来80%的销售收入。反之，80%的劣质区和列支渠道，只能带来20%的销售收入。所以从战略上讲，企业要在优质区域和渠道中精耕细作，想方设法把竞争对手逼入劣质区域和渠道。如果企业不控制库存偏差。因为放量冲货，用不了多久就会陷入劣质区域和列支渠道，转向广种薄收，进而不可逆转的走向衰退。

作为民宿企业，对待客户应该至少分三个层次。一个是优质客户，一个层次是普通客户，第三个层次是垃圾客户。如何划分这三个层次，主要看三个指标，第一是入住时间的长短，第二是回头率，第三是否会增加企业的经营成本和风险。企业的资源应该向优质渠道和优质客户倾斜，维持一般客户，放弃垃圾客户。做企业并不是每一份钱都要赚的，要学会取舍。