2017年12月4日.有300多家教育机构参加了稻田美术的年度总结会议，这场会议分享的是稻田美术一年中持续提升利润的关键点。
我听完会议后被他们精细化运营的管理方式震惊了（据说他们又要涨价了）
由于我是互联网行业的人，接触教育行业里面时间里发现太多教育机构粗暴的运营管理造成的利润流失案例，唯独稻田美术既然能精细化到懂得AB测试有效手段，让我们感觉他们的运营管理团队已经精细化到互联网公司也不过如此。
所以，要来了他们创始人谢老师的PPT图片，和大家分享下稻田美术的付费转化率提升以及利润提升的关键点，希望对教育机构有帮助。
我就提炼出对机构最有用的方法手段，其他废话就不讲了。
1.结果展示——稻田美术两年的成果
2.报价手段——年报课程是怎么设置的？
3.付费手段——体验课成交7个法则
4.口碑手段——强大的成长记录使用套路
5.促成手段——小礼品攻略
1.先说结果
两年时间，不做任何大型拓客活动，100元单价，让500多名会员以年费的方式，把学费交到2019年，场地饱和度80%
2.稻田美术的年报课程怎么设置？
目的：稳固会员
原理：大部分教育机构犯的一个大错误是——按照学期和项目类型来收费，导致自己的课程定死，没有涨价空间。因为家长们看到学期收费表时注意力是放在价格和项目类型上，所以很多机构自动的把家长的消费范围缩小在某个项目上，没有提价空间。
稻田美术将会员信息详细记录，精准分析后，根据会员类型，将课程按课时包来收费——让会员一目了然课时包的价值，给自己提供了涨价空间，让家长的注意力转移到课时消耗上，为续费埋下了一个大伏笔。还分四个等级，让会员选择适合自己孩子的课程周期，推销变成了——自愿选择
3.付费手段——体验课成交6步套路
这里有6步套路，每一步都有她的目的和手段，也隐藏着她细致的思考，说明稻田美术在这里就已经开始精细化的拆分出了达到目的流程环节，针对每个环节进行过用户心理障碍分析，以及给出了对应手段：
第一步——教室引导
这一步的目的是让小孩开心的进入教室或者不反感的进入教室
为什么要做这一步呢？因为非常重要：如果小孩在一开始就有反感和抵触情绪进入教室那么在进入教室后的每一个环节需要她做的事情，她首先产生的是抵触情绪，这对后续环节的影响是非常大的，直接影响了她在妈妈身边会说出什么话（比如：妈妈问她喜不喜欢，她说不喜欢你就完蛋了）
所以稻田美术非常关注这个环节同时也给出了有效手段：
助教——贴名贴（方便记录孩子称呼）
主教——喊孩子小名进教室（亲切感）
销售——安排有好朋友的插班上课（减少陌生抵触）
第二步——主题引入
这一步的目的是让孩子对主讲老师和课堂环境产生亲切感以及对课程氛围产生存在感
为什么要达到这些目的，因为这是下一个环节能够顺利进行的前提，如果孩子在这个时候不喜欢老师也感觉很陌生又感觉没有存在感（孩子平常在家里是祖宗存在感爆满）和平时形成巨大反差就会觉得不舒服。
所以，稻田美术给出的有效手段是：
助教——把体验课孩子介绍给其他小朋友认识（减少环境陌生感和存在感）
主教——多给体验课孩子提问（提升存在感+吸引注意力投入到课程中）
第三步——体验过程
体验过程的目的是让孩子在课程中进入状态，脱离妈妈的视线，喜欢上课程体验，同时还有一个目的就是家长最有时间的一段时间60分钟左右，一定要把服务价值传达清楚给家长，让家长动心。
由于体验课程时间是孩子喜欢机构的关键时间，这60分钟如果孩子投入不了那么他的注意力都会在妈妈身上，课程就等于白讲了，同时这60分钟是家长来机构最有空的时间了解课程产品，如果这60分钟没有抓住，那么她下次也很难再过来了。
所以，稻田美术用的手段是（三步依次进行）
助教——开始创作的仪式感，围裙+夸小朋友的衣服，让小孩感觉在做一件很有趣的事情。
主教——孩子下笔后话语鼓励孩子独立创作，让孩子投入，这时候刚好可以把家长和孩子分离开，这样孩子也不闹，能投入。
销售——对家长一对一进行课程介绍。
第四步——下课前和孩子沟通
课程的受益者是孩子，家长只是观察者，课程上了有几十分钟了，这时候如果孩子没有让孩子喜欢上课程那课就白上了，所以，从上课到课程结束都要有引导流程，让孩子产生直观的印象，并且要强化在孩子心中的印象。就要课前和孩子进行沟通。
所以，稻田美术为了明确知道孩子到了这个环节时的意愿（给后续环节做准备），使用的方法是：
销售——下课前5分钟进去问孩子是否喜欢这节课（关心），并且和小孩约定下一节课（下礼拜），在小孩心中埋下一颗种子，她如果答应了，出门后这个星期都会记得这件事的。
第五步——作品介绍
作品介绍环节的目的是：
1.为了让家长看到自己孩子和别人家孩子的区别，
2.为了家长看到别人家孩子的变化
3.让家长和孩子看到希望，同时拿到第二次接触机会。所以这个时候就要特别使用两样东西，赞赏+对比，要让孩子感觉自己来这里挺好玩画的很好，但是还有人比他更好，比他更好的人以前和他差不多，所以需要一个特别牛的成长记录。
所以，稻田美术的方法是：
主教——先介绍会员再介绍体验学员（鲜明对比）
助教——给个理由让家长下次来拿作品（二次邀约）
销售——给家长介绍时拿出别人家孩子成长记录，这个成长记录可以让家长知道以后孩子每个阶段的变化都可以看得到了：
「图片来自：天启学堂后台截图」
大家看到这个成长记录可不是简单的相册和微信聊天记录，这个是稻田美术的教务管理系统上老师平时直接反馈给家长的孩子状况，永久记录，孩子平时有什么作品，做的怎么样，有什么问题，解决的怎么样，一目了然，家长那边只需要2秒点击就可以看到了，所以成长记录在稻田美术这里使用的非常到位，家长们也非常喜欢，这也是稻田美术续费率高，且能一次性续两年的原因。
第六步——促成付费
到了这一步了就是关键时候了，一定要想个方法把孩子和家长分离开来，让家长有时间了解价格和付费活动不能被打扰，但是同时要让家长看到孩子很喜欢这里。
所以稻田美术的方法是：
助教——带孩子出来大厅去玩积木玩黏土，让孩子不着急走，产生留恋。
销售——可以在这个时候以孩子在这里玩的开心以及将来的成长变化为切入点，再用课程的卖点优惠形式去和家长谈付费以及后续安排的事情了。
以上是稻田美术创始人谢老师和我们分享价格设置方法和付费转化套路流程6步，这次先复盘到这里。
由于内容太长，为了方便阅读，后续稻田美术还有两个关键动作（口碑转介绍和续费手段）会在下一篇文章中更新待更新。。。。。