潜意识、防御和说服

这是《产品思维30讲》第四篇学习笔记。这节课主要讲的是潜意识、防御和说服。

导图

引入

三大社交网络产品的产品经理（Mark Zuckerberg、马化腾、张小龙）都有一个共同点，就是性格内向、不爱社交。为什么性格内向，甚至有社交障碍的人，却会做出亿万人依赖的社交产品？

大量沟通能力能力强、长袖善舞的让你，很难成为优秀的产品经理。

所谓的用户调研，就是清空自己，接纳别人的世界观。

sony准备推出Boomboxes音箱，他们召集了一些潜在的消费者，组成焦点小组，讨论新产品的颜色。经过潜在购买者的讨论，每个人都认为消费者应该更倾向于黄色，但是在他们得知每个人都可以免费带走一个Boomboxes音箱后，他们每个人拿走的都是黑色的音箱。

为什么用户会口是心非？

人会基于自身所处的角色、所在的场景和个人的认知判断，选择性地说一些他觉得正确的话。这些所谓“正确的话”并不代表用户真实的选择。

不要被言辞迷惑，而要想办法看到用户的真实选择。

好销售和好产品经理的区别是什么？

产品是给人用的，所以讲情绪、讲潜意识、讲集体人格。

一个好产品经理应该能做到：（情绪、潜意识、集体人格）

- 体会各种人的情绪与潜意识；

- 不被一个人基于角色化交流而说出的言辞所迷惑；

- 看到人基于潜意识流露的真实选择。

一个好销售擅长的就是打破防御，因为任何一个人对销售人员一定是防御的：

- 销售人员要充分调度自己可以呈现的所有资源：自己的外貌、仪态，产品包装、价格折扣

- 从用户意识层面，让用户认为自己获得了专业服务，而且转了便宜；

- 从用户潜意识层面，再抓住用户心理上小小的满足或不安，打破用户的防御，说服用户，促成用户的选择。

好的销售人员都是有攻击性的， 因为他的工作就是要突破别人的防御，他们对突破别人的防御是有成就感的。好的销售非常懂得在与人直接沟通中，如何适当地给对方压力，抓住对方意识与潜意识的抓手，说服对方。在这个过程中，他自己也会获得足够的快感和红利。

而一个好的产品经理，要做的是就是不让用户思考，不让用户启动防御意识。意识即防御。所有的思考，其实都会让你产生顾虑。

对用户防御的态度和敏感度，也是一个好销售和好产品经理的区别。

潜意识是如何形成的

1、童年的时候

童年的时候，什么都不知道，还没有建立意识和防御去辨别。这是的观念就会直接进入潜意识，成为最内在的感知、本能情绪的一部分。

2、催眠（绕过防御）

- 微笑是一种催眠，因为它会让你放下防御

- 重复，是非常重要的催眠

比如：“送礼要送脑白金”；比如一些社会观念无孔不入的传播。

人做一个动作，也许是意识判断，但是70%是潜意识的选择。在意识没有启动之前，人已经基于潜意识建立了判断，并做出了行动准备。

基于意识与人交流，其实是高防御模式。基于意识清醒的交流，达成交易的唯一方式，就是让对方清晰地感觉到一点——“我占了便宜”。

如果你不能用持续高压灌输、高频重复的方法，改变对方的潜意识，那么就要放下自己的主观愿望和判断，放下显示自己高明、教育用户、说服用户的念头。

作为一个产品经理，要做的是就是不让用户启动防御。主观愿望过强的产品经理，非常容易犯想当然的错误。

我的思考

1、销售是主动的技巧，产品是被动的艺术，产品不能像真实的人那样教育用户、说服用户，只能静态地等待用户的选择。所以，要做顺应用户潜意识的产品，不要让用户思考，不要激发用户的防御心理。

2、大道至简。自互联网兴起以来，火了几个游戏。先是偷菜、停车，然后到植物大战僵尸，切水果，神庙逃亡，再到17年火的微信跳格子，这些游戏有一个共同点：只需要依靠生理反应就能完成游戏过程，而不需要玩家动脑，越简单越好。