文／刘志伟／营销架构师
爱e＋这个项目，我从六一开始负责启动运营到现在，共36天，今天把一部分运营工作中所用到的工作方式和方法总结出来，分享给大家，一是希望能够得到运营大咖的指点，提升自己的水平，二是借此机会一起回复近段时间很多朋友咨询提到运营问题。三是当做团队小伙伴们的培训资料。
在聊运营策划这个话题之前，我们首先要搞明白运营策划到底是个啥？
运营策划属于整个项目系统架构中的一个关键节点，所做的主要工作就是及时掌握市场行情，整合周边资源，通过一系列的运作手段，为自有产品做推广并实现盈利。简单的讲可以理解为市场部工作者，但是与传统市场部不同的是，现实中大部分所谓运营策划又承担了很多业绩支柱角色，就是传统的销售部门，其主要原因还是由于互联网行业大部分公司盈利模式不清晰造成的。
运营策划最重要的能力之一就是组织能力，一个好的运营策划，可以把各种资源统筹规划，按照实际需求安排不同的工作和计划。也就是组织部长的角色。
运营策划的主要工作重心围绕“用户”展开，包括“吸引用户”和“留住用户”，说白了就是：吸引用户过来，并留下。
运营策划的核心必须符合系统运营三大核心目标：扩大用户群、寻找合适的盈利模式增加收入、提高用户活跃度。
Ⅰ、运营工作内容分类
运营工作内容分类有很多种方法，爱e＋项目运营工作我主要分为：基础运营；用户运营；内容运营；活动运营；渠道运营；优化运营。
1、基础运营：维护正常运作的最日常最普通的工作。
2、用户运营：负责用户的维护，扩大用户数量提升用户活跃度。对于部分核心用户的沟通和运营，有利于通过他们进行活动的预热推广，也可从他们那得到第一手的调研数据和用户反馈。
3、内容运营：对产品的内容进行指导、推荐、整合和推广。给活动运营等其他同事提供素材等，和下一步工作决策参考。
4、活动运营：针对需求和目标策划活动，通过数据分析来监控活动效果适当调整活动，从而达到提升KPI，实现对产品的推广运营作用。
5、渠道运营：通过商务合作、产品合作、渠道合作等方式，对产品进行推广输出。通过市场活动、媒介推广、社会化媒体营销等方式对产品进行推广传播。同时也包含了同行业和代理商之间的“深度分销”对接。
6、优化运营：学微信的运营，不断升级，增加用户体验。
Ⅱ、运营策划的工作有哪些？
1、上线前期的准备工作。
A、保证产品能正常运行；
B、明确产品的定位和目标；
C、选择合适的推广渠道和推广方式 ，协调内外部资源并制定详细的计划；
D、确定团队分工并执行。
2、上线初期的准备工作。
A、保障产品能正常使用
B、根据产品的运营情况，阶段性地跳转优化产品
C、上线初期的推广策略，如何考虑？
第一要考虑的是：产品的定位
第二要考虑的是：用户群体的习惯和属性
第三要考虑的是：公司自己的资源情况
3、上线后期的运营工作
A、产品的更新
B、内容运营
C、活动策划
D、用户运营
E、数据分析
F、意见反馈
G、保证产品能正常运行
Ⅲ、运营策划需要重点关注的数据指标
1、留存用户和留存率
留存用户和留存率通常反映了不同时期获得的用户流失的情况，分析这个结果往往是为了找到用户流失的具体原因。
次日留存：因为都是新用户，所以结合产品的新手引导设计和新用户转化路径来分析用户的流失原因，通过不断的修改和调整来降低用户流失，提升次日留存率，通常这个数字如果达到了40%就表示产品非常优秀了。
周留存：在这个时间段里，用户通常会经历一个完整的使用和体验周期，如果在这个阶段用户能够留下来，就有可能成为忠诚度较高的用户。
渠道留存：因为渠道来源不一，用户质量也会有差别，所以有必要针对渠道用户进行留存率分析。而且排除用户差别的因素以后，再去比较次日，周留存，可以更准确的判断产品上的问题。
2、活跃用户
用户每天既会不断新增，也会不断流失，如果单独只看每日活跃用户数，是很难发现问题的本质的，所以通常会结合活跃率和整个APP的生命周期来看。
3、付费率
指一个app付费用户相对总用户的占比。即充值人数/注册人数 *100%
Ⅳ、产品运营从开始到结束，需要做的事
1、产品定位阶段
A、产品定位所属关键词
B、 组织对会员有价值的内容或是服务
C、产品价值卖点提炼
2、产品启动阶段
A、人员配制
B、收集潜在会员资料
C、进行线下推广营销
D、产品相关手册编辑
E、团队组建
3、产品推广阶段
A 、从产品正式版开始，大规模推广从A轮融资开始
B、行业产品广告交换
C、产品关建词竞价排名
D、行业网站广告直投
E、软文宣传预热
F、长尾关键词优化
G、效果分析，经验总结
H、流量分析
4、产品盈利阶段（A轮到B轮要开始考虑盈利）
A、通知组织活动来提升人气
B、通过会员费或是增值服务
C、展会服务、广告代理
D、产品广告以及行业资源交换与整合
5、执行计划明细表
6、软文 及论坛营销推广
7、网络广告
8、网络广告媒体选择策略
9、媒体选择范围
10、广告形式确定策略
11、EDM营销推广
A 、邮件营销的优势分析
B、产品邮件营销策划
Ⅴ、运营团队策划及职责
一、市场运营总监
1、负责公司开发的产品内容整体规划和运营策略的制定及执行。
2、负责制定每季度、月运营计划。
3、整理各产品运营渠道数据报表，并定期收集分析同类竞品情报。完成活动的策划执行，并做好跟踪记录。
4、构建和完善产品推广和分销渠道，促进产品的下载和使用。
5、网络媒体、网站联盟、博客、论坛、社区营销、SNS等各种互联网营销渠道的拓展和维 护；
6、负责和移动互联网领域各传播媒体有效沟通，调动各种资源，促进公司互联网产品和相关渠 道及媒体的联合推广，以提高公司产品的市场知名度。
7、负责通过微博,微信等网络推广方式，开展公司自有产品的运营和推广活动，收集相关营销成功案例并进行分析。
8、负责制作内容及话题，能够结合热点事件开展推广活动，及时监控和处理产品运营活动过程中的各类正负面事件。
9、跟踪运营推广效果，分析数据并反馈，分享推广经验；挖掘和分析目标用户使用习惯、情感及体验感受，即时掌握新闻热点。
10、策划、组织、评估和优化推广计划。
11、分析产品运营数据，根据分析结果不断优化运营方案。
从工作职责要点来说，市场总监应该是负责内容规划，运营策略及计划制定，渠道构建和监督，新媒体推广实施跟踪，产品运营数据分析,团队建设和管理.
二、文案策划
1、清晰项目目标，快速了解客户需求，并密切与相关协同部门合作，提供快速、精准、精彩的案头支持；
2、负责宣传推广文案及宣传资料文案的撰写；
3、负责创意内容撰写，为线上活动、广告传播、线上公关稿件撰写相关文案内容；
4、沉淀创意产出和内容撰写的经验，形成知识管理，供其他项目借鉴。
三、渠道经理(BD拓展）
1、深入研究公司产品与所属行业，制定适应公司发展战略的拓展计划；
2、根据公司业务发展需求，寻找、挖掘有利于公司的合作资源；
3、负责商务拓展及合作，与其他客户端及推广渠道（各大市场）建立良好的业务合作关系
4、对推广数据进行分析，有针对性的调整推广策略，提高下载量、安装量及活跃度等
5、辅助产品的运营和推广，整体规划和专题策划
四、新媒体推广经理
1、有互联网信仰，最好是重度使用者，制定新媒体推广计划，执行力强。
2、熟悉新媒体，对微博、微信如数家珍，熟悉大号，运营过微博草根号、微信公众号更好！
3、有判断力，对热点事件能分析，知道如何借势，有自嘲精神，可以黑人兼适度自黑；
4、有战斗经验，没混过论坛没耍过微博刷过微信的就算了。不管明骚闷骚，永不放弃！
Ⅵ、运营绩效考核
1 市场运营总监:
这个岗位背负团队整体KPI指标,如产品运营数据指标,销售指标等,如何将团队指标有效分解到每周，每天,每个人,这是市场运营总监每天都要思考问题。
2 文案策划:
A 、文案撰写能力：写作功底深厚，表达能力强、思维逻辑清晰、具有独特敏捷的创意思维。
B、 创意能力：能根据公司品牌定位, 完成有创意的文案策划，为产品销售及运营推广带来很大飞跃。
C 、对接能力：与渠道部门，设计部门，推广部门，客户等沟通协调及分配工作能力。
D、 工作态度：纪律性,团队协作意识,工作责任感
3 、渠道经理：渠道考核指标直接跟产品运营数据挂钩。
4、新媒体推广经理：
新媒体推广由于渠道不同考核指标也不同,微博,微信,豆瓣,知乎,其他软文推广渠道等,运营总 监可以根据渠道设立不同考核指标.这里以微博和微信为案例：
A 、微博考核指标：微博营销涉及的数据大致有微博信息数、粉丝数、关注数、转发数、回复 数、平均转发数、平均评论数.
B、微博信息数：每日发布的微博数量，条/天。
C、平均转发数：每条信息的转发数之和/信息总数量，一般计算日平均转发数或月平均转发数，次/条 ，平均回复数原理类似。
D、平均转发数（评论数）与粉丝总数和微博内容质量相关，粉丝总数越高，微博内容越符合用户需求，转发数和评论数就会越高。所以这个数据可以反应粉丝总数、内容和粉丝质量的好坏。粉丝基数越大，理论上转发会提高，内容越契合用户，或者粉丝中你的目标人群越多，这个数据都会上升。
E、微信考核指标：
①文章考核指标：送达率,图文阅读率,原文页阅读率,转发率,收藏率
订阅粉丝量：有三个指标:新关注数、取消关注数以及净增关注数。
刚开的微信公众号，我们可以用1个月的时间，设定目标完成500个用户的订阅，接下来的每个月，逐步增长。每天订阅粉丝超过20个，1月就是600个。
②用户互动量： 该用户在微信上和你的互动。
③用户转化量：该用户最后通过你的规则输入相关词后，我们的跟进情况，以及成交情况。
写在文章后面的话：不管风里还是雨里，刘志伟都会在文章后等你。不过看完文章的你不打赏，我不一定有时间接待你……