资深HR告诉 求职者失败原因

蓝小雨作：为招聘者，面对前来面试的人，首先看应聘人员的简历（基本信息），是否有类似的销售经历，学生有做哪些兼职经历（如干过促销员等）。

面谈开始（重点）：

是否有激情，自我介绍是否自信，开场激情澎湃的表达能给人带来热情，（注意，不可手舞足蹈），手势过多，或不恰当的挥手，给人的印象差。不要背课文式的程式化的废话。

对销售的看法是否正确，（重点项目型销售和快消产品有很大区别），快消最重要的是勤快的下市场，了解市场情况，知道客户卖场情况！做好宣传促销活动，清楚竞品的销售政策。

我们是项目销售，更看重的是个人综合能力，出去是代表公司的形象，不卑不亢，对项目整体把控准确，项目管理人员多，找对人很重要，前期项目信息的收集都是在业余时间（晚上），如何抓住主要负责人，（人情搞透+利益驱动），会分析判断方向是否准确。

曾经遇到一位有销售经验的面试时，我假设了多种情况，给他让他谈怎么样去开展工作，他反复的谈到的都是如何做宣传，如何做促销，如何带领一群业务员找小区做宣传促销，完全都是快消品的销售模式。而不是针对项目怎么样找关键人，怎么样人情做透，怎么样谈合作！方向错误，缺少激情。（宣传，要用钱啊！费用是公司老板和总监想的问题，不是业务该谈的事，项目销售不是在宣传上花钱的。出入一个区域，不会盲目的花钱搞宣传。）钱是花在如何攻克人情上的！请注意：请客吃饭也不是这个时候谈的。反对谈如何请客吃饭，和给回扣点数，人情都没有搞透，跟你不熟，不可能跟你谈回扣。公司也不提倡回扣，只有在客户有强烈要求时，羊毛出在羊身上可以，但也不是面试时该谈的。面试官或老板很反感只会给 回扣和 请客户 吃饭的销售。

一位大学生没有销售经验，但说话态度稳重，谦虚。谈了他自己在学校参加的一个网站项目建设，他如何和同学一起做了哪些工作，对目标客户的定位，怎么样做网上推广宣传，

对自己的定位就是干销售，但他谈的都是遇到困难怎么样去克服，如何想办法解决困难。

我同样假设一个区域给他，他会怎么样去做？他说的首先是了解区域相关行业的情况，网上收集项目信息，怎么样去跟进客户。

我面试看重的面试人是否有遇到困难，是否有不退缩，坚忍不拔，心态好，围绕困难想办法多角度去分析。克服困难的方法不重要，重要的是解决困难的精神状态是不屈不饶。年轻人谦虚学习，愿意请教的，听话加执行。反感的是辩论，辩解太多。反对的话一句都不要说，不同意见不能讲，理由太多不好。

有经验的销售也是一样，自己有不同的意见和看法不可以说出来，听话加执行最重要。

销售最重要的是有激情，一切销售都是以业绩说话，但说用业绩说话这句话说出来就没有分量！面试时注意表达：自己积极的做事态度和遇到困难不退缩的精神，不可以打断面试官的话，听完以后，只表达怎么样去做就好！

销售面谈时主要谈怎么样去做销售动作，收集客户信息，找到人，与客户见面，从认识到熟悉，遇到困难会怎么办？怎么样解决困难，怎么样借力。从友商，相关管理人员去找突破口。即使项目未能完成，积累人脉以后还是有用到的机会。反感吹牛，说大话的人，夸海口，保证完成多少任务等等都是虚的！或者遇到困难手足无措，不知道该怎么办，等着别人或公司去解决困难的销售，销售要积极主动，知道自己要去做什么？积极主动去寻找客户，怎么样去做？即使是做错了，但愿意请教，而不是等着公司怎么安排，或有什么现成的客户等你去跟进，那叫跟单，不算的销售。完全优秀的销售是自己知道主动去找客户，去发现客户！遇到客户的拒绝不泄气，愿意做打不死的小强。愿意广撒网，然后懂归纳总结，意向客户，会抓重点客户，目标客户。去到一个新公司最重要的快速开单，哪怕是小单，证明你有开发客户的能力，没有开单，再多意向客户都是没有说服力的！

大家可以凭验证号：891加入内部交流裙，希望能在销售和创业中遇到困难的朋友些许帮助。

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