《卖轮子：选择最佳营销方式》之营销升级战

      随着市场的不断发展，产品必将进入激烈甚至恶意竞争阶段。想要在市场竞争阶段突围而出，该采取怎样的销售策略呢？在产品日趋同质的环境下，麦克斯能否突围成功？

在商品市场环境下，需要的不再是伟大的销售员，而是伟大的销售体系

      困局中的麦克斯又来到了洞穴深处，向先知者奥兹请教。

      奥兹听完麦克斯的烦恼后，说：“现在又需要你做出战略性的选择了。有两个选择，一个是特殊型轮子的小众市场，一个是主导轮子的大众市场。”

      虽然市场环境已经被一些廉价克隆的轮子破坏了，但麦克斯公司仍有客户，而给公司带来最多利润的是那些想要特殊产品的客户。比如，特殊的尺寸、特别的颜色等等。所以，奥兹建议麦克斯，可以继续依靠提供特殊产品或服务而生存下去。也就是说，可以选择特殊型轮子的小众市场。

      但，麦克斯想要选择主导轮子的大众市场。

      奥兹说，如果选择主导轮子的大众市场，就得做出很多的调整。

      因为如今的市场早已不是当初的那个市场。现在轮子已经变成了一种商品。每个人都在使用它。使用它的人也无需具备任何特殊的专业知识。与此同时，生产轮子的公司虽有大有小但产品质量都差不多，唯一的差别就是价格。

      在这样的商品市场环境下，需要的不再是伟大的推销员，而是伟大的销售体系。

      “本不适合我们公司的发展了？”

      “是的，你需要重新安置本。”奥兹解释说，如想走大众市场，就得建设一个全新的销售机制，这个机制至少包括这三个方面：

第一个方面，雇用熟练的人手。

      这些人的成本要比建设者本低很多，并且更易于替换。换句话说，公司老板不需要把他们当作是销售专家，只需要把他们看作是销售团队的成员即可。

第二个方面，建立一套标准化的流程。

      这套流程用来招聘、培训这些人员，还用于规范这些人员的工作行为。成熟的流程有利于业务拓展后能及时招募到人员，也利于及时补充流失的人员。

第三个方面，激励措施。

      想要在大众市场占主导地位，就需要提供无与伦比的客户服务。所以，需要提供一些有效但不需要昂贵成本的现金或非现金奖励措施，来激励销售人员。

在返回的路上，米妮对麦克斯说：“先知者奥兹让我们把新的销售人员当作是一个团队，那谁来领导这个团队呢？”

“你的意思是‘销售领袖’？”

麦克斯夫妇都想到了卡莱布。