7.30 16 Sat

该如何平衡ERP实施中的需求变更？

---

需求变更为什么总是做不完？

• 签订合同时，没有真正明白客户需求，导致需求描述不清
• 需求调研分析阶段，没有深入理解客户需求
  应当充分了解客户需求的细节，能够区分客户真正需求和镀金需求，保证双方需求的理解差异可接受。
• 没有明确的需求变更管理流程
  并不是所有的变更都要修改，也不是所有变更都要立刻修改，需求变更管理的目的是为了决定什么类型的变更需要修改和什么时候修改。
• 没有让客户知道需求变更的代价
  评估变更的代价和对项目的影响，要让客户了解需求变更的后果。“我可以修改，但您能接受后果吗?”。

如何有效控制需求变更?

需求变更控制的目的不是控制变更的发生，而是对变更进行管理，确保变更有序进行。

• 合同约束
  在与用户签订合同时，可以增加一些相关条款。
• 建立需求变更审批流程
  有效的需求变更流程应该包括确认变更、评估变更的价值、分析变更对项目的影响，以及提交给双方高层进行评价以确定是否执行变更。同时，需要明确需求变更审批环节、审批人员、审批事项、审批流程等。
  目的有两个：一是将客户下达变更的流程尽可能地规范化，减少张嘴就来的非必要、非紧急、非合理、非高层领导意图的“无效变更”。二是留下书面依据，为今后可能的成本变更和索赔准备好“变更账”。凡未履行审批程序的“变更”，一律是无效变更不予受理。
• 对于零星变更，集中研究、批量处理
  每周或每两周甚至每月召开一次需求变更专题会议，集中研究处理这些零碎变更事项，主动控制好工作节奏，尽量避免由于处理零碎变更而影响项目运行的总体进度。
• 评估各种需求变更的影响
  将需求变更后产生的成本进行评估与量化，形成分析报告提交双方领导。
• 确认客户是否接受变更的代价
  要让客户认识到变更都是有代价的，要和客户一起判断需求变更是否依然进行。
• 每月变更记录上报双方领导
  实施顾问要将有关变更措施和记录随时抄报双方最高层留档备案，可采取简报、文件、抄报、抄送、会议等多种形式。掌握主动权，逐步让不合理的随意频繁变更，成为客户不好意思开口的尴尬事件，尽快形成正常的项目执行氛围和良好的工作习惯，也为可能受到变更所带来的责任问题留下伏笔。

克里斯安德森：免费的四种模式

---

• 直接交叉补贴
  商家向我们提供一些免费商品，为的是吸引我们去买别的收费商品
• 三方市场
  企业免费为顾客提供服务，再通过第三方付费（如：广告商支付广告费）来补贴
• 免费加收费模式
  各种收费会员制
• 非货币市场
  为别人提供服务或者产品，获得关注度、声誉、与人分享的快乐等回报

情感化设计的八种秘密武器

---

1. 挑逗本能，明白人的本能需求
   举例：喜欢好看的东西，从而包装产品外观，勾起用户欲望，提升用户体验。
2. 考虑用户社会化互动需求
3. 尊重用户本我意识，给予尊贵感和存在感
   举例：VIP、标签、粉丝、生日邮件。
4. 小众、稀缺和鄙视链
   能够让用户通过产品标榜自己的个性，刷存在感，在圈子里找到归属。
5. 讲故事
   故事跌宕起伏起伏的情节和一张一弛的叙事节奏，能轻易抓住用户注意力。
6. 利用冲突
   利用冲突，唤起用户情感。利用冲突主要有三种方法：一是通过反差和对比，二是不寻常，三是逆反。
7. 游戏策略
   将游戏策略运用到产品设计里，常用的方法有积分体系、成长体系和排名体系等。
8. 网络热点或社会现象
   借势营销，利用当下的网络热点或者社会现象，引发某个特定群体的共鸣，举例：杜蕾斯。

游戏其实是被设计出来的欲望，通过一整套奖励体系，满足人们爱挑战、竞争、成就的渴望，刺激大脑产生大量的多巴胺，从而提升人们的愉悦度。
设计产品时，要找准产品的核心价值，知道自己要向用户传递什么，知道用户的痛点在哪，找到解决痛点的方法。

为啥用户感动哭了却不买帐？

---

品牌形象包装 vs 品牌策略

品牌形象包装：试图用感动用户的方式，让用户和品牌建立一种情感联系，来提升产品形象，同时促进销售。单纯进行品牌形象包装，会让一个品牌缺乏持续的竞争力。
品牌策略：在用户心智的层面，针对竞争对手，确定一个有利的竞争位置，并把这个定位准确传达给潜在顾客。

单纯的“品牌形象包装”存在的问题

• 重战术，轻战略
  “有小聪明，没有大战略”。品牌形象包装认为，营销就是包装形象、促进传播，所以他们会花费大量精力纠结于小细节，对大战略不太重视。
  举例：锤子
• 没有找到关键的竞争对手
  品牌形象包装只是凭着一腔热血去呼吁消费者，根本不知道自己到底要针对什么。
• 产品定位不明确
  单纯的形象包装只是让你的品牌看起来更有温度，而并没有在用户心里确定一个位置
• 市场地位不明确
  市场应该按照“你的产品如何满足用户需求”划分，而不是用自己的标准来假想一个市场。
• 感动不是产生购买的必要条件
  只有某些特定的产品上，情感类的广告会产生不错的劝服效果。但在强调功能的产品上，用户会认真思考，情感广告效果就很差了，远远不如理智的广告。

聊天时如何机智地化解冲突

---

机智应答缺一不可的两个原则：

1. 先“承认对方的假设”
   因为挑起冲突的往往是不合理的假设。接受假设能让你显得大度自信，如果不涉及什么实质利益的假设，不管合不合理，我们都尽量接受。
2. 顺着对方的假设继续夸张，直到找到符合自己的利益点。
   假设本来就是不合理的，相当于给我们设了个陷阱，这时候“认真你就输了”。夸张则属于借力打力，以其人之道还其人之身。

以上，整理自『 SAP天天事 微信公众号』、『得到app』