再谈快消品B2B冲击，经销商转型方向路在何方？

之前笔者曾经写过一篇名为《快消品经销商是怎么被B2B玩死的？》文章，文章阐述了快消品B2B对市场的改造路径，今天笔者再深入探讨一下，B2B在快速蚕食快消品行业市场份额的时候，经销商该要如何向互联网转型。

传统的经销生意被互联网改造重构，已经是大势所趋，这个领域有无数聪明人拿着VC给的资金，用最先进的技术对这个行业进行改造。前有阿里巴巴和京东这类的行业巨头，也有惠民网，掌合天下，易酒批这类崛起的新贵，更有新高桥，51订货，云宝商盟，进货宝，91订货等数不清的B2B平台先后进入。目前国内从T1-T6市场已经均有不同类型的B2B平台覆盖，去年到今年，经过了不断的试错与摸索，已经基本上完成了对市场的初级教育。小店线上下单的习惯已经开始被养成，小店老板已经逐步在适应这类新的订货方式。

从另外一个角度，B2B无论细分还是垂直，撮合还是自营，都没有小生意，对待传统存量上，平台会将现有经销商的存量重构，资源重新分配，职能重新分工，有些人可能会觉得是革命，但是另外一个角度，更像是个机会到来的窗口期。

那么，经销商如何转型，把握住这次窗口期的机会呢？

互联网B2B对传统代理生意冲击下的经销商五种转型方向。

首先，转型是基于未来B2B平台会对传统的生意进行重构的基础之上，在这种重构下，当地市场原有的利益格局会被打破，经销商原有的生意模式会被改造，被赋予新的角色，如果经销商固守不变，一定会被更高效率的分工所革命。

有可能会被分工的职能

第一种，平台商，城市服务站

1）一些经销商自发联合，共同出资本和资源成立B2B线上平台，并围绕交易平台重构自身的生意结构，通过改造订单形式，建设统仓统配的物流，并通过交易平台的数据，为伙伴提供供应链金融。这个是所有转型当中，最困难的一种，也是最有价值的一种，目前国内陆陆续续已经有些区域的经销商开始自发组织这类的平台开始做。

例如：湖北潜江廿佳公司

2）加盟平台成为当地市场的服务站，负责平台在当地的运营工作。

例如：掌合天下服务站

第二种，物流商，统仓统配

物流是B2B的基础设施，是支撑所有B2B平台线下货流的核心，这也是经销商最容易转型的方向之一，几个经销商合作，自建大仓配，为当地经销商和全国性的B端电商做末端物流配送服务，通过价格优势获得订单，通过增值服务获取收益。

例如：益商物流，唯捷城配

第三种,   专业品牌服务商

1）部分经销商资金实力有限，但是具备非常强的团队管理能力，这类经销商可以放弃掉该品牌在区域市场的代理，依靠自身强大团队管理能力，帮助B2B平台或者是中小品牌商做某一地区或者是全国性的地面服务工作。通过地面增值服务获取佣金。

例如：小宝招商

2）与原代理模式不变，但是仓配交给专业的城配物流商来实现，经销商自己专注推广产品，获取订单，服务门店。

第四种，OEM，贴牌，利用互联网快速传播

B2B的网络是全国性的覆盖，有实力的经销商，可以考虑向上游延伸，做OEM贴牌，分销的事情交给各地的专业的地推团队，而自己则专注于线上运营和消费者拉动。

第五种，连锁零售商，向下游转化

便利店目前在中国遍地开花，零售向服务标准化，互联网化，连锁化演进，已俨然变成趋势，乡镇市场的零售门店在向中超、KA方向发展，城市在向小型便利店方向演进，这都是商业机会，如果在这个领域有专业的经验，可以考虑向零售业转行，是个不错的机会。

今年各个经销商的生意都不是很好做，很多人都认为是行业封顶，做到了极限，但是笔者却认为消费品市场，永远都没有饱和，只有再分配。如果经销商只盯住自己眼前的生意，那么一定会被人抢走手中的饭碗。变与不变，那就看经销商自己如何判断了。

写于2016年8月21日，赵波