day4《成交》

day4《成交》

标题：成交的奥秘

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消费者心理之认知偏见，现在“快而俭”的信息传递方式，让我们不得不带着批判性的思维去认证。信息是否全面、是否有逻辑、它的试用条件是什么。

1.锚定偏见，原价90，降价60，当中的空间就是消费者认为的占的便宜。

2.可得性偏差，产品提出的概念性口号，我们并没有深思其究竟有没有这个功效，这个功效对我们有什么价值。

3.损失厌恶，比如说“饥饿营销”、“沉没成本”。让我们深感没有得到的焦虑，得到不敢放弃的焦虑。

4.光环效应，社会认同，大家觉得好的东西好像我也该认为这是好的。在淘宝上购物，销售量还有客户评价都是我们参考的因素。

5.利用极致体验打造口碑传播，打造非凡时刻，包括个性化服务、专注细节、制造惊喜。非凡时刻最重要的是，能让你的客户想去告诉别人他所经历的故事。

6.充分了解竞争对手，对于竞争对手来说，取长补短。从渠道处，了解竞争对手的信息，获知竞争对手的优势。

7.维持客户关系，关键点不是让客户回来，而是让客户越来越多地成为“最近”客户。取决于你、企业家、品牌，要努力让客户重新买买买。这需要不断地更新产品系列。

8.维持客户关系，构建选三过程，每天你和你的团队都要完成三个与客户忠诚循环相关的简单任务。三个任务，都应不少于15分钟。

9.维持客户关系，90-45法则，90天内，客户可以只需要花1毛钱与这家公司进行至少15分钟的通话，但最好是30分钟，而且他们的销售代表要亲自接听。

10.消除与消费者的阻力，说服转变为协作、承认其抗拒，怀疑，惯性思维、产品提供担保，有一个好的退出机制。

另外，还有一点注重客户的转化率，在初次遇见客户时至成交后的动作，其中的各个节点都可以使客户产生消费。