《谈判力》8

20200801我思故我在120/1000学习成长115（2h）

谈判障碍1之对方实力更强大

（确定你的最佳替代方案）

谈判是需要现实环境支持的的。最好的谈判结局有两大目标，其一保护自己；其二是让你的谈判资源发挥最大效用，使达成的协议能尽量满足你的利益需求。

其一 保护自己

赶火车，目的非常重要。但是也可以完全可以赶下一班火车。谈判时也可能面临类似的处境，担心不能成交，最大的危险是你可能过于通融对方的观点，妥协的太快。

底线的好处

确定底线，便于你抵抗压力和一时的诱惑。

当你方不止一人时，共同的底线有助于保证不会有人向对方暗示你可能愿意接受较低的价格。

底线的代价

限制了你在谈判中的应变能力，底线是一个不能改变的立场。

限制了你的想象力，无法激励你创造一个恰到好处的解决方案，以对双方都更有力的方式调和利益分歧。可以在其他方面争取利益，而不是在仅仅在一个方面，比如价格。

底线容易定得过高。

对自己的最佳替代方案做到心中有数。综合考虑各种遇到的问题，然后选择一个最有利的吸引力的替代方案。

缺乏最佳替代方案的风险。

（想到自己考虑问题时有点苛刻，过于主观，没有给出这样做的理由是什么。也就是太有原则了。没有想出如果自己的原则没办法坚持下去，那么备用的妥协方案是什么，这是谈判中需要考虑清楚的一面。如果一开始没有想这么清楚，那么说明这个谈判你并没有认真考虑到自己的目的，想要得到什么。以后需要带入各种场景，思考自己的目标，底线，备用方案。多去解决问题，才会有更多的思路，目前状态是思虑不周，缺少角度，最终还是没有去行动，获取信息。）

衡量一切拟定协议的标准就是阻止你接受对你十分不利的协议，又不至于让你拒绝不该拒绝的协议。

人们常犯的错误是从心理倾向上从总量上来看替代方案。然而这些很多是尚未验证过的想法，并不是说具体的一个行动实施或者说沟通过的方案，只是理想性的说法，在实际中很可能要碰壁的，需要搜集现实世界的真实反馈，进而不断调整。需要将把想法转化为行动的结果，心中对行动方案早已心中了然，剩下的就是彼此的方案孰优孰劣。

然而大多数情况下是没有替代方案，可能对结果过于悲观。谈判至少要有一个初步的想法，用一条警戒线，这是另外的衡量标准，能让你尽早发现问题。

其二发挥谈判资源的最大效用

防止自己接受一份不满意的协议是一回事，发挥谈判资源的最大效用以及获得一份满意的协议则是另一回事。

（很多时候我对自己的底线，不想要什么是有明确的想法的。

然而对在现实情况下，能够争取到什么样的资源，想要达到什么样的利益，没有一个清晰的判断。于是很多谈判利益自动被我忽略了，如果我都不重视自己的利益，又凭什么要别人重视呢，别人又为什么会重视我的利益呢，反观别人在这一块做的很不错，尽量争取自己的利益最大化，在现有的规则条件下。这我今后需要注意的地方）

谈判实力不仅仅取决于各自的一个状况，相对实力主要是取决于各方能在多大程度上承受谈判破裂的一个后果。

比如一个富商去买水壶，如果他不知道壶的成本多少，以及在哪里能买到一样的水壶，那么他就没有增加自己的谈判实力，还削弱了购买的能力。为了把他的财富变成谈判能力，他需要收集信息在别的地方能买到类似或者更好看的水壶所需的价钱。（价格，渠道，信息。）

他们的实力不仅取决于他们各自的财力政治权势，而是双方的最佳替代方案。

谈判的结果有时候不仅仅是双方哪个更强大，而是哪一方考虑的更全面，将自身的一些资源转化为最佳的替代方案，也就是一个成品，结果。这是谈判前我们看清基本盘时就要做的事，思虑周详。

制定你的最佳替代方案

积极寻找谈判破裂后你自己面临的选择，可以大大增强你的谈判实力。有三个步骤，第一，提出如果不能达成协议自己所要采取的措施；第二，完善其中最有希望的想法，并把它们转化为具体的替代方案；第三，初步选定看上去最好的替代方案。

是否要把你的最佳替代方案透露过对方，取决于你对对方想法的分析。如果你的最佳替代方案非常有吸引力，让对方知道这一点，非常有利的，如果对方认为你没有好的替代方案，但实际上你有你可以让他们知道。但是如果你的最佳替代方案不如对方想的那么美好，透露的话只会削弱，而不是增强自己的实力。

可以考虑对方的最佳替代方案。对另一方替代方案了解越多，你对谈判的准备就越充分，实事求是的估计自己对谈判的期望，如果说对方过高估计了自己的最佳替代方案就可以降低他们的期望值。对方的最佳替代方案也许比你想到的任何公正解决办法对他们更有利。这就是信息通畅的好处，可以不断沟通，寻找最优解

（自己思想过于僵化，认为对方的话语是一成不变的，没有空间的，这是自我设陷。拿自己的经验想法臆读别人的想法。我的猜测并不代表别人的底线原则。每个人都是很灵活的，事情都是可以谈的。关键看谈判的筹码，感情or你还有什么备用方案。

这属于认知失调，还按照自己小时候被对待的方式应对身边的一切事情，接受。而这种方式本身是当时别人对我的影响，对个人发展非常不利，长达后需要看到各种各样的应对模式，发展对自己最有利的那种。成年人的世界需要学会谈判，尽量争取自己的利益。而在这点上我还需要不断练习。

为了争取主动权，我们需要在谈判中有更多的备选方案，这样在别人面前才有强硬的谈判资本。有选择的向对方摊牌，争取自己的利益最大化。有时候了解别人的最优方案，也是对自己的利益的保护，可以帮对方分析他们的方案的一个优劣，找到缺口，站在他们的角度考虑问题，也能帮他们选择最适合他们的方案。

一路走来，没有认识到很多场景都是在谈判，都是需要争取自身利益的，很多时候受困于所处的环境，我们会对很多事情选择妥协，这也会影响将来对事情的一个判断，而谈判能力这是需要学习的，要么受环境的熏陶，要么去学习技能，别无它法。

在跟别人谈利益时不好意思谈，这是自小没有树立一个良好的心态，什么事情都要勇敢去尝试，慢慢做才会不断完善，不要追求完美心态，行动是最好的方案。

1.独立 2.认知层面没有太大的障碍，看交流的主题。3.理解和尊重。）