先让客户看着心动，掏钱才能主动

不管身处任何行业，对于一名销售而言，最终的工作一直都没有改变，就是要为了公司卖出产品，并创造利润。可是想要客户购买产品，第一步就是要让客户深入了解你的产品，只有在了解你的产品基础上，客户才会结合其需求，做出是否购买的决定。通常，让客户了解产品的方式有很多种，比如PPT介绍、视频播放、赠阅产品目录等。在众多的介绍方式中，无疑现场演示是最高效、最受客户欢迎的介绍方式之一。因为现场演示能够让客户最直观地看到产品的效果，能够最真实地展示产品性能，不存在任何虚假的语言描述。

想象一下，如果介绍一款单反相机，一种是拿出产品画册，一项项去介绍产品的性能参数、应用场合。等你滔滔不绝地介绍了大半个小时候，把画册送给客户；另一种是，你拿出产品，打开电源，一边演示，一边介绍相机的产品性能和应用，深情并茂地介绍半个小时后，客户在现场试着拍摄了几张照片。两种方式哪一种会更有效果？很显然，大部分客户都更喜欢后一种，因为更加生动，更直接！

有的销售员早已开始这样做——

某天，安静的办公室里忽然闯进来一名男子。前台不由分说地揽住他，询问有何事情。男子说，自己有一款去污能力很强的清洁剂，可以很轻松祛除衣服、鞋子、桌椅上的污渍。前台妹纸一个月遇到这种上门推销的人不下八百回，立马做出了送客的姿势。对方看到前台不悦的表情，并没有解释什么，只是默默地弯下腰，在前台的小白鞋上轻轻地擦拭了几下。前台妹纸突然被这样的一个举动，弄得不知所措，出于礼貌，并没有再说什么，只是好奇这个男子究竟正在干什么。没过几秒钟，前台右脚的小白鞋，光洁如新，尤其是和左脚的鞋子形成鲜明的对比，亮闪闪的。前台妹纸忍不住感叹，平常自己洗白这鞋子十分不易，没有想到这瓶清洁剂如此神奇。男子见前台妹纸有了兴趣，态度也缓解不少，于是抓住这股热情，顺利推荐成功，前台妹纸成了这栋写字楼的第一位顾客。

其实，像这样出入于各种写字楼的销售员，每天比比皆是。他们都会提着一大包，来回穿梭每层楼。虽然他们之中很多人都想到要用演示的方式，但是并不能理解，"如何才能更好地演示？“如果不想明白，即使你演示再多，对于客户而言，也只不过是走马观花。等你离开后，演示很快就忘记了。

”那么，我们应该如何更高效地演示产品呢？简单讲，就是客户关心什么，我们就演示什么，你的演示一定要满足客户的需求点。要知道，人们的精力是有限的，他们更容易集中到能解决他们问题的点上，一旦你的产品能对应其需求，他们的兴趣回立马提起来，聚精会神地观看你的产品演示。——选自《深度销售》”

在实际的销售工作中，也许客户并不会那么明确地提出自己的需求。有时候，客户连自己真正需要什么也不是很清楚，有些模棱两可。这个时候，就需要多和客户沟通，集合自己的销售经验，了解客户的当下的痛点，并结合产品的优势，逐一挖掘与询问，有目的性地去演示自己的产品。

有一位PVC材料销售员正在向客户推荐产品，可是他游说很久，对方一直都无感。销售员于是用一副谦虚的态度，主动地询问对方：

“王工，我刚才也给您介绍了我们公司和产品。不知道你这块最在意是什么呢？”

“你刚才说的那些是很重要，不过我自己觉得这新料还是没有金属材料的质量好！

“是材料的哪方面问题，让您有这样的想法？”

“你看，这放在手上捏一捏，总觉软软的，好像力气在用大一点就断掉！”

“原来您是比较在意新材料的抗压性啊..”

然后销售员把PVC产品放在地上，邀请对方用力踩上几脚。经过客户反复的“蹂躏”后，当看到材料依然完好无损时，便对产品的其他性能产生了好奇。销售员得到了进一步深入交流的机会，为成功销售埋下胜利的种子.....

我们经常会把“客户就是上帝”放在嘴巴。其实，上帝并不是客户本身，而是将客户的各种明显或潜在的需求。只有找到他们内心最在意的难题，用“眼见为实”的演示方法进行解决，才能让他们心甘情愿地购买！