《淘车行军记》-华南优秀总结第二期

60天打造“风口浪尖 快速学习！奋勇向前，谁与争锋”优秀销售团队学习项目！截止到21日已运行了10天，在这10天里，华南大区的领导层躬先表率带领全体成员共同学习共同成长，提炼出了很多走心的分享！

以身作则TOP 1  — 华南班主任 —大区总楚大大

优秀分享之读《运用笑和泪让局面起死回生》有感

       这一节其实是分享的一些小技巧，我做了下调研，同学们有人说作者偷工减料，有人说其实自己也有很多这样的小tips。我觉得这都是很好的反馈，说明大家开始重视学习并乐于分享了。在我看来，本课中无论是打标签，微笑还是眼泪，其实都是很实用的，但也并不一定适合每一个人。同样，作为销售人，哪一个没有属于自己的小技巧和小心得，但是我们又有几个去总结记录下来？又有哪一个做了分享。如果没有，我们就从这节课开始，我已经从大家的分享中看到了很多更好的小技巧了!

       我也来分享几个例子:

    1.打标签:其实我们听的每一节课开头都是一样的，"我是李立恒，十年阿里人，阿里中供铁军一员"，其实这就是标签，阿里和中供铁军都已经是销售届的品牌了。其实对于销售而言，我们每天都在树立自己的品牌和标签。比如华南的"作风优良能打胜仗"，比如"东莞铁军"，再比如"广州F4、厦门彭于晏、任性卖车小姐姐"等等。这些标签有的是给自己的，有的是给客户的，有的是给团队的。市场、团队、朋友圈都是我们的舞台，我们把身上这些标签一一罗列出来，其实就是一个人的品牌。希望若干年后，淘车、华南大区也可以成为大家身上自豪的标签。

     2.撒娇:从文中的案例来看，其实无论哭和笑，都是在撒娇。男同学会觉得撒娇实在搞不定，但你要了解撒娇的本质其实就是人情味。生意固然是利益的交换，但情绪和感受本身也是利益的一种。人非草木，孰能无情？让交易更有人情味，其实就是破局的法宝。比如你哭不出来，但是可以跟客户一起抱怨生活的艰辛，可以一起抱怨老板的臭脾气，客户能跟你一起吐槽了，你们就有了感情的共鸣，你离成功就又近了一步。 其实每个人都会有自己的小技巧，站在销售管理的角度，希望大家激发团队积极性，把这些技巧归纳整理并分享起来。华南针对储干的经验分享计划就是一个很好的平台。

优秀分享之《找到关键人物，搞定他》

      我在讨论群里看到我们有的同学觉得这节课实际的内容跟我们工作的实战环境距离有些远，不能完整Get到要点。其实销售的道理都是相通的，既然我们陌拜的场景多数时候是没有前台、保安和狼狗的，那么如何找到并搞定KP就是核心问题了。今天我们围绕KP这个问题，结合实战案例来分析一下。

      一、找到KP：我们有的同学拜访车商时，上来跟人家店面的小伙子聊了一大通，后面发现这个人其实就是一个员工，他什么也做不了主。 有的采集把车都拍照完了，跟店里工作人员一问才发现，老板不在这个价格定不下来，电话打给老板，才知道这辆车已经卖出去了。还有的同学跟客户带看了一下午，最后客户说等我儿子来了我们再定吧，才知道其实客户是买车给儿子。相信这类案例大家都耳熟能详吧。如何才能找到KP呢? 我认为，能在核心问题上做主的人，就是我们的KP。那么我们的工作场景中，核心问题有哪些呢？简单说2C的话就是3W1P1H。Who谁用车？Where在哪里看车/用车？When什么时候看车？Price车价多少？How分期还是全款？2B的话更简单，就是车价、车况和在售状态。我们判断一个人是否时关键人物，判断一个交易是否到了Close的时刻，直接文上面的核心问题即可，能够直接回答这些问题的人，就是你要找的KP啦。

      二、吸引KP和注意并激发他的兴趣。既然是陌拜，那么我们的目的其实是有限的，不能指望一次拜访解决所有问题，那么无论我们是2C的初次电话沟通，还是2B的初次登门拜访，陌拜的目的就是吸引注意和激发兴趣。举个现成的例子：今天我看销售讨论群里聊天，很多同学说作者是标题党，整个音频学下来也没跟马云有什么关系。我认真听了下，还真是没有啥关系。转念一想，其实这本身就是这个课程的一个销售技巧啊，大家梳理一下就会发现，其实每一个课程都有一个响亮的标题。 这些标题不论其是否切题，至少起到了吸引客户注意力，激发客户学习兴趣的作用。当我们认真学习完这一课，有所收获的时候，又有谁会在意内容跟马云有没有关系呢。所以，回归到这节课陌拜的主题上，陌拜需要达到的目的不也是吸引客户注意力和激发客户兴趣么! 再举个例子，我这个人自以为比较理性，崇尚数理分析，科学决策。我对撞大运这类事情一般不太热心。但我第一次买彩票就是被一个横幅瞬间搞定了，横幅内容是：“2元钱，带一个希望回家”。所以啊，一个优秀的话术，可以起到非常重要的作用。 回归到我们的工作中，类似的案例也有很多，比如：“同样的月供，我们比**竞品利润多3000“，比如“我们金融是腾讯投资的上市公司，更规范”，再比如“同样的价格，我们30天可退”,“同样的服务，我们免费专业监测”等等。

     其实针对各个销售关键节点和竞对的话术，华南区都有提炼和分享，我们也总结了标准话术供大家参考，希望新同学能够认真地学习，先从死记硬背开始，逐步融会贯通，最后能够自成体系。同时，也希望大家能够把自己总结的话术分享出来，我们大区也会给到大家相应的荣誉和奖励。销售话术的修炼是无止境的，总结和分享就是打怪升级的不二法门。

以身作则TOP 2 — 华南学习委员—广州分公司分总 健强宝宝

优秀分享之《陌拜是销售方式的重要组成之一》

       今天重温了阿里在中供时期通过陌拜这种主要方式卖网站的课程。陌生拜访确实是销售方式的重要组成之一，陌拜能有效的建立和目标客户的关系，也就是所谓的见面三分熟。同样，对于我们二手车行业来说，我们的销售对于车商的开发其实也是一样。陌拜相对其他的切入方式，其实拒绝率不会那么高，BD绝大多数都能建立联系，不过是需要你三顾茅庐还是一击即中的差别罢了。换句话说也就是第一次不行那就第二次，只要坚持，联系就可以保持，能保持就会有机会。

       在二手车这个业务里面，陌拜也是最经常的销售动作。从我们组织这样一个团队，其实从面试开始就得让管理者传达陌拜的重要性，且要把陌拜作为面试必备科目，并在接下来的工作中不断关注BD陌拜能力的提升。除了重要性的传递，还要进一步建立拎包阶段。按照现行的小师兄制，有目标有计划有过程跟进确保有好的培训拎包的结果，后续也要不断跟进培养，建立3个月，半年的长期培训跟进计划。 

      另外老师分享的怎么克服紧张和恐惧的几个方法，比如深呼吸，大大方方开始陌拜，精气神要足，功课要做好，知己知彼；人性战胜人性，装着得体足够自信，这些都是特别实用的技巧。作为一名销售，陌拜其实是基本功之一，也不是特别难的事情，但是我们要确保团队持续关注提升大家陌拜的能力。最后一句话共勉，简单的事情重复做， 你就是行家；重复的事情用心做，你就是赢家！

以身作则TOP 3-6 — 华南课代表—广分广州城市经理 林汝勋

优秀分享之《通过下层员工，接触到商户的核心人物》

今天的课程可以说是大致延续昨天的课程，昨天讲的是陌拜，今天讲的是陌拜过程中如何过五关斩六将。我们现在接触的车商一般都是小车商，遇到类似问题的几率较低，但如果遇到一些大车商，如大的会员车商，其实要跟大老板打交道，还是需要经历类似的场景的。把话题说泛一点，可以类推总结为：如何通过下层员工，接触到商户的核心人物。这一点对于我日常的工作还是有启发意义的，例如一个小的车商，他一般也可能有一两个员工，即我们通常说的公仔，不管他是卖车的，还是整备车辆的，其实都不要忽略，有的时候通过他们也能慢慢接近车商的关键人物。我们以前做销售，有个“核心”店员项目，即我们会对每个门店的店员做一个图谱分析，分析出每个店对你的销售工作影响较大的一两个人，逐步去深入接触，从而起到撬动销量的作用。其实结合李立恒的课程和我们日常的销售实际，如果你一开始觉得接触老板有困难，你就先从他们下面的员工着手，这比李立恒讲的保安、前台好接触多了，慢慢地，你自然会能有更多机会接触到车商老板，了解到车商老板的一些性格嗜好以及其它一些信息。当然，不要只停留在这个层面，也不要背着车商老板与下面员工交往过密，这个是比较忌讳的。

以身作则TOP 3-6 — 华南课代表—南分柳州城市经理 姚志慧

优秀分享之《如何设计开场白》

   今天虽然是周末但是年底收官，除了要全力以赴我们也回归根本沉淀下来去照镜子继续加强内功修炼，今天的课题是怎么设计开场白，让客户或者说是即将合作的伙伴不会抵触，同时开场白也是一个给对方对自己设立初次人设的基础，开场白的开始不要一开始就去直接切入主题去要答案，这点我自己也是非常认同的，人与人本身都会有一定的设防心里，当关系还没有十分融洽的时候，直接切入主题反而会给对方一种我们的目的性太强而导致事情徒劳，二交谈上不要问一些封闭性问题，当遇到对方跟着你的思路去走还好，如果不是反而给自己设置了焦灼的麻烦，导致谈话无法进行，所以一个好的开场白无外乎几点：怎么去说，我想表达什么，说完这些我想获得什么，同样在我想表达什么这个环节（1.加问候语2.公司信息3.个人信息4.拜访目的）通过以上几点，把想说的思路及内容整理，就会有一个很明确很有逻辑的一套说词，同样这一块也要反复的推敲提升自己的表达能力和情绪驾驭能力  。

以身作则TOP 3-6 — 华南课代表—深分惠州城市经理 邓伟权

优秀分享之读《如何绕开门卫敲开马云的门》有感

      作为昨天陌拜的补充，详细介绍了陌拜敲门会遇到的问题以及具体的应对方法。 对于咱们淘车业务线来说，遇到的问题远没那么棘手，不用过门卫、躲狼狗、防保安、饶前台，但相对应咱们的客户忠诚度也会比较低，客户容易流失，竞品也相对多。流程、思路简单很多，这里总结几点收获。 1、找负责人 相对惠州三线城市来说，规范企业化管理的车商基本没有，普遍都是夫妻档、路边摊。对于这些车行来说，陌拜是特别容易的，再加上车行特性，来者是客，基本上敢上门，会点暖场寒暄，懂点察言观色就可以很轻易找到负责人，然后谈产品，谈服务才是业务重点。 2、业务要点 处事大方，做事有底气，信心要足，产品特征，优势要表达清楚。做销售就是做服务，多换位思考，尽量帮车商处理些力所能及的事情，把车商当成客户服务。最后就是为人坦诚，做事认真，然后勤奋加上一点点的好运气 。

以身作则TOP 3-6 — 华南课代表—厦分泉州城市经理 叶阳阳

优秀分享之《灵活变通》

   销售在陌拜的时候会遇到很多的障碍，比如被门卫拦下，连大门都进不去，或者在写字楼里被前台挡住，根本不给你见面的机会。这个时候，销售就各显神通了，通过家乡话打通门卫，通过寒暄去撩前台的小姐姐等等。其实这都是有方法有策略的，而不是硬着头皮往里面闯。记得最早我带了一个徒弟，他就很聪明，去陌拜一家车商，当时里面有老板有客户有同行在一起泡茶，第一次进去根本就不知道哪个是老板，贸然进去肯定很唐突，他选择了先在门口溜达，正好门口有小弟在擦车，他就搭把手帮忙一起擦，然后有一搭没一搭的去搭话，擦完车递了根烟给小弟，然后通过小弟知道了里面哪个才是老板（原来泡茶主位的是老板的朋友，还好没有贸然进去把主位的人当做是老板）。这点我觉得是我们的销售新人要注意的，不要自认为是，而是要通过自己的察言观色去做判断，陌拜的第一次，如果连关键人物都选错了，那就十分尴尬了，到后来只能是尬聊。记得这个销售后面走进去直接找到老板进行问候，老板吃了一惊，脸上写着我没见过你，第一次见面你咋就知道我是老板（这个老板穿着很一般，乍一看真看不出老板样）。期间这个销售又看到有同行进来陌拜，直接冲着主位的人问候，主位的人直接说我不是老板，而旁边的真正老板直接告诉他老板不在，场面还是十分尴尬，最后那个销售悻悻而走。

生命不息，学习不止！期待下周更多优秀的分享出现！