接连出爆款，趣头条做对了什么

今年10月，趣头条旗下的网络文学平台米读宣布获得1亿美元B轮融资。从上线至今的18个月来，趣头条的累计融资额达到1.18亿美元。

目前米读用户规模已超过1.5亿人。在9月份的财报电话会议上，趣头条联合首席财务官朱晓路表示，三季度初米读的DAU（每日活跃用户数）最高达到800万，在恢复部分功能后（注：今年7月，监管部门约谈米读，其网站及客户端自7月16日起停止更新、停止经营性业务3个月，到10月16日所整改业务已全部恢复），米读的两个产品合并能创造1000万-1500万的DAU。

从数据上看，米读是趣头条旗下又一个实现了爆发式增长的产品，前一个则是趣头条这个资讯类应用，从上线到上市不过两年的时间。今天的推送为大家分析趣头条是如何实现爆发式增长的，配合以上视频，食用效果更佳。

策 划| 姚 音

脚 本| 司 欢 剪 辑| 包凌翔

美术动画| 卫子青

出 品| 合视界

2018年9月14日，趣头条在美国纳斯达克敲钟。成立27个月的趣头条（QTT）打破拼多多当年创造的快速上市记录，上市当天五度触发熔断，收盘上涨128.14％，市值达45.88亿美元。

趣头条是中国互联网行业的又一个“快公司”。上线仅10个月，用户从0迅速增长至600万，上线一年就飙升到国内资讯类App第5位；到2019年第一季度，月活用户已达到1.1亿，仅次于今日头条和腾讯新闻。如果再加上旗下产品米读小说App，跟据2018年末数据，趣头条系产品已占用了中国互联网用户总使用时长的1.3%。

看到这些数据，大家好奇的一定是趣头条的爆发式增长背后的模式与本质是什么？

趣头条与拼多多、快手被称为下沉市场三巨头，许多人将他们的成功归因于抓住了“五环外”的机会。“五环外的四亿人”意味着下沉市场，是还未高度开发，且潜在机会巨大的增长市场。趣头条抓住这个市场机遇，设计了一系列增长模式，从而赢得今天的成绩。

首先，在下沉市场中，趣头条瞄准的目标用户是“小镇中年”这个群体。

根据官方数据，趣头条70%的用户来自于下沉市场，60%的用户是女性，年龄中位数40岁左右。凭借小镇中年，趣头条与今日头条的装机重合度小于20%，换句话讲，趣头条在某种程度上更像一个低端版的“今日头条”。

对这个群体，趣头条有着深入的需求洞察。在商业计划书里，趣头条这样描述其目标用户：他们信息获取能力低、可支配收入增长、闲暇时间多、社交圈子窄。因为信息获取能力低，所以可以通过装机拉新，先入为主；因为闲暇时间多，所以需要消磨时间，顺便赚点小钱。

接下来，基于深入的需求洞察，趣头条进行了突破性的拉新-促活模式设计。

这个模式有两个核心，一是收徒制度拉新，二是金币体系促活。

收徒就是邀请好友，被邀请者就是你的“徒弟”：邀请好友得现金，好友再邀请好友你也能得到分成；同时，“徒弟”赚取的金币，你也能获得分成。金币体系是对用户行为的直接激励，用户可以通过阅读资讯、签到、完成任务、参与分享等方式领取金币，而金币可以兑换人民币。这样的模式设计造就了互联网行业的裂变奇迹：付费留存和促活。

趣头条目前用户积分成本占到收入的51.9%,也就是将一半的收入都补贴给了用户。对于这一点，趣头条十分坦诚，在财报中，趣头条积分制度被称为用户忠诚计划，此外在解释支出时还特别提到一个词即用户互动成本。

在中欧国际工商学院创业管理实践教授龚焱看来，传统媒体行业的趋势是从付费阅读走向免费阅读，而趣头条将这个模式又往前推了一步，即阅读赚钱。龚焱教授认为这是一种典型的颠覆式创新，当趣头条培养出用户习惯，也就是用户形成了阅读可以赚钱的期望时，竞争对手将来就不得不跟进趣头条的打法。

今天掌握了“小镇中年”的趣头条，似乎成为了互联网巨头进入下沉市场的必经通道。在“下沉市场”的吸引力下，百度、阿里轮番成为趣头条的最大广告主；趣头条还同时获得腾讯、阿里的投资，小米也持有趣头条少量股份；而京东拼购和快手接入趣头条频道，淘宝、京东都在趣头条投放导流广告……互联网巨头们蜂拥而上背后，意味着能集中触达几千万下沉市场用户的流量渠道，这就是趣头条目前最大的商业价值所在。

总结下来，

趣头条实现爆发式增长的关键在于两点

• 将目标用户细分到下沉市场中的“小镇中年”；

• 设计“收徒制度”和“阅读赚钱”模式充分调动目标用户的积极性，实现高效拉新与促活。

本期视频最后， 我们给大家留了一道思考题： 在急速发展过程中，趣头条是否形成了自己的护城河？它的护城河是什么？欢迎大家在下方留言发表观点与我们交流。我们下期再见。