众所周知，《收益管理》学科目前应用方向主要分布在酒店和机票两个方向，而机票的浮动定价则是收益管理的核心。
1、收益管理介绍
我们知道，航空产品是不同于绝大部分企业所生产的产品的，主要是他们往往是实体的，看得见摸得着的，例如，牛奶、手机、汽车等等。这些产品 在排除非市场行为的时候，往往定价是唯一的。主要是因为他们有一定的“储存期”，但是航空机票却刚好与之相反，一旦座位没有卖出去，那么就意味着本次航班可能要亏损。
航空企业如何把固定的座位（产品）卖出更高的收益呢？结论就是，把不同的座位（舱位）卖出不同的价格。由经济学我们可以知道，市场细分的价格歧视往往是最有效的。旅客分为很多种，公商务、旅行休闲、学生、老年游等等，他们对相同的座位能接受的价格差异较大。那么如何抓住更多的公商务旅客对航空公司来说非常重要，解决办法就是根据细分市场，把舱位分为不同的“区块”分开来售卖，即可完美解决收益问题。
2、航空公司收益管理-定性分析
如何实施呢？换句话说，怎么样把座位分块呢？如何保留公商务旅客的座位？保留多少呢？根据经验我们知道，往往提前一个月或者更久才能买到较低价格的机票，但是这个价格真的是最低的么？想必读者也有遇到过临近价格比远期价格更低的情况，这种价格“倒挂”是为什么呢？
民航业内的主流观点是通过航班的上客规律来确定航班舱位剩余需求。在这里需要强调两个名词：班期和上客期。班期代表周一、周二、周三等，上客期即旅客买票的时间，上客期主要分布在提前45天~0天（当天）之间。
本文以SC4716航班（重庆=济南=哈尔滨）为分析对象，历史航班数据日期为2017年3月26号到2019年3月26号。假设历史行业运力没有改变，时刻没有发生变化。
这里以SC4761 2017年3月27号航班，重庆济南（CKGTNA）航段，为例：
1表示从2017年3月4号，2017年3月5号，2017年3月6号......，观察2017年3月27号的航班。
2表示T舱的人数上客累计量，3表示Z舱的累计上客量。
4表示局部舱位。SC航空公司舱位代码YBMHKLQGVUZTESJ，分别表示9，8，7，6.....折。
从表中大致可以看到两点信息，第一，日期越近，旅客订票需求越大。第二，日期越近折扣越高。
如果细分来看，这天是周一，3-4折机票主要在飞机起飞前8天就订完了，累计定了30张左右。临近7天的4-5折机票预定量在30张左右。从结果上来看，航空公司确实在依据市场细分，差异化定价。而且预留的3-4折机票和4-5折机票数量基本相等。
参考下图，那么解释更加直观一些。
这里注意一点，0-2表示的是，离航班起飞还有0天-还有2天，33-35天表示离起飞还有33天-35天，以此类推。
分析0-2实乘人数可以得出，周一（黄色）离岗人数和周日（红色）离岗人数基本持平，周二和周四最差。分析33-35实乘人数可以得到，周五（灰色）、周六（黑色）远期订票占比最大。
那么这里有一个问题是，为什么周一的旅客会在临近购买机票呢？
上图是临近日期客源自增长率。定义如下：同一班期下，0-2的自增长率=（0-2的实乘-3-5的实乘)/3-5的实乘。从图中我们可以看出，周一的旅客往往在3-5天购买，周四的旅客集中在0-2天购买，周日的旅客集中在较远期购买。这也符合我们的认知，公商务旅客订票更具有灵活性。周一出差往往是固定的，一般提前3-5购买即可。周四往往更多是突发性出差，因此集中在0-2天内突发购票。而休闲旅客订票会提前打算，买票更早。
bingo，这就是市场细分！
总计来看：不区分班期来看，总计订座0人，0-2订座为26人，3-5班期订座 11人，6-8订座7人以此类推。
3、航空公司收益管理-定量分析
那么如何抓住这些不同属性的旅客的收益呢？大家都是同样的经济舱座位，同样的餐食，为什么会价格不一样呢？答案是因为经济学。我们都知道物以稀为贵，当航班座位数量不多时，那么很自然，位置越少越宝贵。根据供需理论，在价格合适的时候，总有一部分人愿意出更高价购买座位。限于篇幅，动态定价理论不展开赘述。
那么，动态定价是后话，前提是我需要知道有多少高价旅客，换句话说，如何预测各个不同属性的旅客的需求量有多少呢？预测一般有三种方法，时间序列，回归分析，仿真。目前来讲，在航空公司里面最主流的预测方法是时间序列，通过去年同期的相同航班的旅客成长规律，来作为今年同一时间航班的参考对象，旅客成长高了调低，低了调高。但是此种方法会存在两点不足，第一，机会市场的日期对齐不规范，例如春运是参考阴历，国庆参考阳历等等。第二，去年和今年行业总体运力是否相同，是否过度饱和？在以上两种情况下，同期数据便会失真。
这里要提出一个理论-剩余需求模型。此方法的核心是求出本期特定航班日期客源剩余。
a，行业运力同比去年减少。
剩余需求=（环期实乘-环期相同DCP订座）+λ（（同期实乘-同期相同DCP订座 ）-（同期的环期实乘-同期的环期相同DCP订座））
b，行业运力同比去年增加。
剩余需求=（环期实乘-环期相同DCP订座）-λ（（同期实乘-同期相同DCP订座 ）-（同期的环期实乘-同期的环期相同DCP订座））
（公式参数解释：DCP就是日期差，采集日期-航班日期=DCP；λ,表示同期占比的权重）
假设具体案例：假设目前日期是2018年4月19日，距离2018年4月22日还剩4天。目前4月22日的航班已经销售座位人数为45人，未销售座位为105个。在剩余4天内，预计剩余客源能否支撑105人的座位需求？
数据结果：剩余需求95人。那么航线管理员即可根据剩余需求105＜舱位数量105这一原则，主动降低票价，争抢客源，补充航班需求。
后记：此模型有个小缺陷，即在调整价格的时缺乏更加灵活的价格投放机制，且投放价格的参考对象或者说依据并不明确。在此我的思考是，增加子舱位的价格梯度并且固定，再浮动Y舱的定价，增加一个Y舱价格的一个权重系数，此系数与行业竞争条件相关，航线员在调整价格时，只是调整这个系数即可。
4、买票的小tips。
第一，每个公司都有自己的会员日，但缺陷是覆盖面不够广，而且都不是网红旅游城市。比较遗憾。
第二，双十一。基本每个航空公司都会有大规模的直减活动，需要买春运的机票要提前规划好哦。
第三，海航系公司。一般来讲，民营公司例如海航旗下 的天津航空，福州航空，西部航空，北部湾航空，祥鹏航空，奥凯航空，这类航空公司机型很大，临近机票价格会出现大幅倒挂，临近一个礼拜捡漏即可。
第四，购买时机，一般来说，由于竞争航空公司较多，所以存在部分航空公司，晚上放价格，一般很低哦，尤其是旅游性航线哦。
第五，根据上文分析的结果来自我分析。是否是商务性质，如果非商务性航线，找以上四个指标同时存在的时候即可。