领读—01《市场营销》

市场营销在我们的生活中无处不在，也有很多非市场营销专业的人以后想从事市场营销的工作，比如我就是其中一个。但是苦于没有合适的课程学习。但我们可以从主题阅读开始，构建自己的营销知识体系。今天领读的是市场营销的经典书籍——《市场营销-原理与实践》。

书籍分为四大部分:

定义市场营销和市场营销过程，理解市场和顾客价值，设计顾客导向的营销战略和营销组合，拓展市场营销。涵盖了市场营销的4p原则:产品，定价，渠道，促销。

书中定义市场营销分为5个步骤:

理解市场和顾客需求与欲望-设计顾客导向的营销战略-构建传递卓越价值的整合营销计划-建立盈利性的关系和创造顾客愉悦-从顾客处获得价值以创造利润和顾客权益。但要注意，这个分段是有先后顺序的，比如你要先“理解顾客需求和价值”才能设计顾客导向的营销战略，而不能直接跳到最后一步的“从顾客处获得价值”。

今天领读第一部分:如何理解市场和顾客需求。从5个核心概念入手:

1-需要，欲望和需求

需要，欲望和需求是人类不同的需要表现形式，企业在进行营销是必须分清，以指定适合的营销战略

2-市场提供物(产品，服务和体验)

企业通过提供产品，服务和体验来满足顾客的需要或者欲望。这里提到一个概念“市场营销近视症”，指的是销售人员过于关注自己为欲望开发出来的产品，而忽略了顾客需要的变化。就是那个著名的例子“一个1/4英寸钻头的制造商可能认为自己的顾客需要钻头，但顾客需要的是1/4英寸的洞”。这就提醒我们，在作为市场营销人员，真正着点于顾客的需求，而非只是自己的产品。

3-价值和满意

市场营销的目的是有利可图并且产生顾客价值，这就要求精妙的平衡，市场营销者必须持续创造更多的顾客价值和满意度，但又不至于使自己倾家荡产。航空业的捷蓝就是“愉悦客户并使人性回归旅程。捷蓝宽敞的皮座椅比一般的航班座椅多出3英寸腿部空间，一位身高6.3英尺的女士喜欢捷蓝的座椅“我可以舒适地伸展二郎腿，而不会磕伤膝盖”。这就是捷蓝的文化——痴迷地关注顾客的飞行体验，才创造了不仅满意而且惊喜的顾客

4-交换和关系

公司谨慎地为顾客提供价值，并创立顾客关系。根据潜在的盈利性和忠诚度将顾客分类并管理顾客。

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并对不同的顾客采取不同的营销战略。比如蝴蝶，具有盈利性但是不够忠诚，公司可以运用促销手段吸引他们，达成满意又有利可图的交易，即充分获取其价值然后停止对他们的投资，直至下一次循环开始。

5-市场

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图片展示了现在营销系统及主要的参与者，市场营销涉及在竞争中为最终消费者提供服务。

但市场每天都在变化，目前营销往着数字时代，社交媒体方向发展。也在要求我们不断拓展新的营销媒介，结合时事热点，不断更新营销战略。

明天将领读第二步和第三步，设计顾客导向的市场营销战略和制定市场营销计划。欢迎和我一起阅读与讨论，从小白学习市场营销。