揭秘主播界“黄埔军校”，掌握行业“三板斧”
2018年蚊子会在淘宝直播TOP机构基础上，收购了两家分别专注于图文和短视频的内容营销机构，补齐了内容服务能力，形成了内容营销三板斧。同时整合淘内非机构签约身份的各类优秀达人并且形成强关系合作，服务3000余个知名品牌和店铺。
文 | 徐蕾
年底，来杭州城西阿里巴巴淘宝城“赶集”的电商人总能看到一辆穿梭在文一西路的公交车很显眼，这趟785公交车上的广告是一大波网红美女，她们的新身份是这两年逆袭人生的代表——淘宝主播，这趟公交车被这些主播们承包了一年……闻名全国的创业“硅谷”梦想小镇的大屏幕上整天轮播的也是这些美女主播们。
这些成熟且在行业内非常知名的网红主播背后都属于同一家“奇葩”的公司——蚊子会。
淘宝主播出现在未来科技城随处可见的公交车以及公交车站台
电商连续创业者ALL in 内容营销
蚊子会的创始人“疯子王”是一名电商领域的连续创业者。
还在读本科期间，就联合中国美院的优秀毕业生创办了 “淘婆”公司，电商导购行业首家上市公司淘粉吧的网页就是他们当时设计的。毕业后到杭州唯新食品，做的也是这家传统食品品牌的电商操盘手。
因为在服务端和品牌端都有丰富的工作经历和总结能力，2014年疯子王和吴蚊米创办蚊子会，同时成立了蚊子会卖家俱乐部，希望凭借自己的经验去链接服务和卖家。
2016年淘宝直播诞生后半年多，蚊子会正式开始做网红孵化机构，2017就开始成立专门的网红传媒公司ALL in 主播孵化。因为疯子王认为，直播也一定会成为未来5-10年店铺的基础设施。
在电商圈浸泡多年，五年前疯子王就画下了蚊子会的电商生态布局。一路走来，从电商自媒体、电商社群、电商培训、电商出版，电商投资，再到如今风口最劲的内容营销，尤其是淘宝直播，疯子王越来越相信自己内心的直觉——从来没有什么风口，有的只是用户需求。
蚊子会创始人兼董事长王俊桦（花名：疯子王）
就在上月，疯子王刚飞往广州宝洁总部做了全天的双11汇报，提前一周拉数据、做复盘，做好PPT，当天早上4点起床赶最早一班航班，中午前抵达宝洁，一直和宝洁旗下各品牌轮流开会、复盘，一直到晚上九点，根据同行的助理回忆说这期间没有喝过一口水。
面对甲方的预算，并非越多越好，能够有保障地消化掉才是最好的。曾经有甲方要求在15天之内花完300万，疯子王让同事跟进市场调研后发现300万的预算完全不可能花掉，一定要投放效果也不见得是最好的，而170万是最有保障的，最后坚持只接170万的预算。“花钱是一种能力，花到位才是实力，前提是自己的团队拥有对市场充分的了解，对数据详细分析后得出的经验”，疯子王如是说。
2018年对于蚊子会的内容布局是关键的一年，这一年，他们收购了两家分别专注于图文和短视频的内容营销机构，补齐了内容服务能力，形成了内容营销三板斧。同时整合了淘内非机构签约身份的各类优秀达人并且形成强关系合作，服务客户包括宝洁、丽人丽妆、悠可、御泥坊、韩都衣舍等3000余个知名品牌和店铺。
迄今，蚊子会已经连续两年荣获淘宝直播TOP直播机构，据不完全统计，公司及旗下主播两年内累计荣获各类内容营销奖项超过15项。
2018年淘宝内容生态盛典，蚊子会包揽UGC领域所有奖项
作为淘宝MCN领域的TOP机构之一，蚊子会旗下自有主播包括fashion美美搭、小丫MOMO、蜗牛adie等50余位，每个月带去一亿进店流量，订单超过百万单。此外，还签约和整合了抖音、快手、小红书等6000多个站外KOL资源。
蚊子会旗下TOP主播fashion美美搭
主播黄埔军校，
创主播最高转会费纪录
在蚊子会TOP 10的主播中，有8个都是辣妈。疯子王在挑选主播上有一套自己的心得，首先是要身材颜值，其次这些人都有吃苦耐劳的特性。在这个条件之下要满足另外两个基因，零售基因和电商基因。
旗下头号主播fashion美美搭就有很强的零售基因，曾经是线下的超级Sales，销售能力以及对客户的需求能力把控比较非常强。
彩色娃娃amy则属于电商基因很强，她也是蚊子会电商俱乐部第一期会员，跟老公一起开一个淘宝店。电商的基因意味着对粉丝的需求特别了解，彩色娃娃amy主播做了6个月就获得了31万的粉丝。
蚊子会从来不主动挖同行主播，都是自己从0开始孵化，而且对主播转会抱着非常开放的态度，创下淘宝直播行业迄今为止转会费最高记录。
2018年6月，旗下签约主播淘女郎demi转会到网红孵化器缇苏旗下直播机构，缇苏向蚊子会一次性支付转会费用高达数百万元，创造了淘宝直播行业转会费最高纪录。
蚊子会直播机构负责人吴蚊米如此解释，“自己家主播的转会就像嫁人一样开心又不舍，因为如果只从经济利益和数据贡献来说，数百万费用一次性买断肯定是我们不愿意选择的。成功孵化一个主播的使命我们完成了，但是如何才叫把主播完完全全当成自己人来爱呢？只有竭尽所能，在完成自己擅长的直播孵化使命后，把她送到更远更高的地方。如今，我们依然像家人一样，一方面蚊子会协助demi招商，demi则依然是蚊子会达人星计划专属导师。”
小而美的电商IP实验室
走进蚊子会新零售孵化器，寸土寸金，一个35平米的直播间有四个不同风格的主题背景，一个月一小改、三个月一大改，不同风格的主播，或者同一个主播需要不断给粉丝带来新鲜感，就这么一间直播间搞定。
孵化器的每个直播间门口有挂牌，标注好不同时间段预约的主播名字；直播间的最中间摆着一张大圆桌，匹配给每位主播运营的四个小伙伴会从头跟到尾：场控、助播、助理、搭配师。
蚊子会直播机构孵化器直播间排期表
直播间对面的仓库，地上是划分紧凑的不同区域：新品区、退样区、已达标区，已达标区又分为：一测区、二测区、爆款区……每个区域上面是从天而降的衣服，可谓是麻雀虽小，五脏俱全。
蚊子会直播机构孵化器仓库区域分类
没有动辄几百个直播间，没有号称背后上千家供应链，主播孵化怎么玩出花儿来？吴蚊米介绍说：“一个机构主播的平均水准代表这个机构的实力，我们用精细化运营最大限度地去提升蚊子会主播，大家一同前进。我们的路线是培养不开店的“纯导购”主播，孵化更多能帮商家带货的主播。我们的孵化目标是真正的IP达人，培养粉丝消费习惯，让粉丝习惯上直播间买东西，找主播推荐，而非搜索关键词。”
蚊子会杭州总部有20多位商家运营中台团队专门为主播提供招商选品，品牌对接，活动策划和报名等等，每个主播自己的团队有5-20人去辅助他一个人，横向的中台团队和纵向的主播助理团队拧成一股绳，配合默契，让蚊子会主播不缺主心骨，一如既往地稳定。
新主播签约后来到总部直播间孵化，兼具测款任务，商家样品快递到直播间，经过一轮两轮的测试，确定爆款以后输出给蚊子会旗下的大主播们挑选。疯子王总结整个IP实验室：“本质是转化率，IP只是一剂加速剂。前期踩得准，后期踩得稳，才能不断爆发。”
蚊子会新零售孵化器
平台思维+F2C模式+社群力量
在淘宝直播的人、货、场里，货是至关重要的一环。货从哪里来？
去年下半年，蚊子会开发了一套内部系统——销量盒子，商家在线提交内容推广商品，通过运营一审、二审、寄样后，主播在手机上打开销量盒子主播端选款和确定直播排期。
蚊子会达人管理系统主播端截图
在今年流行的产业带货源地直播、档口直播、工厂直播里，蚊子会也结合着衍生出自己特有的玩法。主播出差一趟费时费力，那么就机构来打前战，筛选给力的货品从工厂直接快递到直播间，机构团队给工厂输出开店知识，每一个店铺的子账号由机构运作，配合主播直播场控运营和氛围管理。
对蚊子会主播来说，商品从来不是问题。这背后的根本原因是蚊子会电商服务生态圈的五年布局。旗下有自己的电商社群（包括商家会员1000家和TOP服务商会员30家）、电商培训班、电商出版公司和电商基金等，强大的行业影响力和圈子资源，让这一切的资源对接和配合不是问题。
成立于2014年1月12日的蚊子会，即将迎来自己的五岁生日。不论知识、流量，还是人、货、场，蚊子会始终围绕着电商人的需求开展服务，一天都不曾停下。
12月8日，对蚊子会旗下大主播来说，是内心激动的一天，因为这天她们的巨幅照片登陆亚洲最大户外屏——杭州西湖天幕，杭州最繁华的湖滨银泰商圈，外地人必来的延安路，她们的海报在这里连播三天，而这个大屏幕之前从来没有播放过网红或者主播，而是清一色明星广告，刚撤下的是当红炸子鸡井柏然。
蚊子会携手淘宝直播及旗下主播首次荣登亚洲第一屏——西湖天幕
而这一天，对蚊子会董事长疯子王来说，是忙忙碌碌一年360日中的普通一天，因为创业蚊子会五年来，每一天都在为企业的下一步谋划，收割和喜悦对他来说是无暇顾及的。如果说这一天有什么不同，那就是杭州迎来了初雪，“初雪是好兆头，意味着我们主播明年会更好！”
“不要以主播喜好去决定直播时候的主推还是次推，要用数据分析，直播中的互动数据、直播后的点击转化。”出去吃个饭或泡个足浴，看到有服务员小妹在看淘宝直播，疯子王都会凑过去，了解一下每天会看几个主播直播、喜欢哪个主播不喜欢哪个主播为什么、在什么时间看直播、直播时候会买什么……
回头看自己为公司缔造的若干节点，疯子王认为，一切都是顺势的结果，只要抓住服务到底的原则，事情就好办了。如果难办，那一定是服务还没有做到位。
—今日话题—
# 给这所”黄埔军校“点个赞吧#
欢迎添加网商君好友互动交流
等你的好故事：[email protected]
推荐阅读
已阅点个好看吧