【MBA课后笔记】Management Consulting- Session 2

Part 1 

Shelby Individual Notes

老师讲解上节课作业“Shelby Case"的individual notes。Individual Notes最重要的作用是帮助顾问快速了解当前案子的情况，梳理关键问题，并确定还需要哪些进一步的数据，做哪些分析来完成案子。

1、FACTS：第一组的同学回答“waste rate”。

IDEAS / QUESTIONS：为啥waste rate重要呢？因为需要从整个组织的角度去看Shelby的问题，目前最大的问题就是EBITA降低，而EBITA会受到成本的影响->Shelby的成本有50%是raw material -> 降低waste rate（即提高raw material的利用率）是提高EBITA的性价比最高的途径，最后得出结论是假如waste rate降低50%，Profit是之前的2倍。老师强调，要聚焦在最重要的问题上，忽略细枝末节的问题，在这个案例里头，目标是提高盈利，所以我们应该重点关注如何提高盈利。

ANALYSIS：分析什么因素影响了waste rate，通常是operation过程中的问题，例如机器、人员安排，等等，顾问要通过分析，来了解在Shelby的waste rate大幅上升的过程中到底发生了什么事情。注意这里只做分析，找原因，不需要给出解决方案。

2、同学提出了第二个FACTS：Market Changing，行业技术变迁，从前用铁罐，现在用更轻、更安全的塑料罐，客户需求强，Shelby有独门领先技术，所以销售节节攀升。老师说无论任何时候时候有”Changing“，用户需求变化、行业趋势、技术变化……都可以用from to来形象地概括。为什么这个fact重要？因为在Market Chaning时，Shelby是否拥有领先的技术，决定了Shelby是否能满足用户的需求，决定了会有多少用户需要Shelby的产品，它回答了“为什么用户要买Shelby的产品”这个问题。

【学生提问】应该列出多少fact才足够？老师说最好每人列出自己的Top 5。组员之间的Top 5会有重合，所有人加起来不要超过Top 10。

【学生提问】顾问可以亲自去工厂调查operation的问题吗？老师说会，顾问有detail work plan，但是需要在非常紧凑的时间内完成，要至始至终知道自己要去找什么数据。

Shelby Root Cause Analysis

抽签结果是我们组报告= _= . 老师说我们做的好的地方有：聚焦于cost的问题，而不是sales，analysis停留在不能解决的问题上“hot job market”，etc。

1、【学生提问】root cause 应该做多少层，假如分成不同的segments，例如：财务、运营、组织架构……分segment来做root cause analysis是否可行。老师说，root cause analysis最高层通常是财务的问题，因为假如组织有问题，最直观的表现往往是财务指标不理想；财务之后往下是运营，例如成本控制，最后（bottom line）是组织结构问题。

2、Product Quality和waste rate最好归纳到一起，都属于operation问题。

3、我们组最后把问题停留在“HR”，老师认为不够深入，应该再分析什么原因导致Shelby的企业文化不佳，为什么奉行“ On time，full stack”的文化，只顾准时交货让机器保持运转不停下来？why do they don‘t have a cost focus culture？ Because they have good technology, excess demand, if they keep machines busy, they'll have higher sales.

4、【学生提问】是否最后只留下1到2个原因？老师说，root cause analysis只是个猜测过程，取决于实际情况，如果最终发现有5～6个原因也没问题。

5、ERP的运转不灵只是个表现，老师说ERP问题不够convincing，老师原话是"I don't believe it"， why ERP don't work, because people don't want it to work。对于Shelby来说，只有寥寥可数的SKU，ERP不会复杂到哪里去。之所以ERP老是没法获取正确数据，操作人员要手工记账，根本原因是Supervisor/advanced technician想要把权力牢牢拽在手中，让自己不可或缺，让公司不敢解雇他们。假如ERP运转良好，流程管控得当，就不需要有Supervisor/advanced technician来专职管控生产流程了，they can't be heroes any more. 

Part 2 

Shelby Proposal

随机抽了一组来present，内容很详实，这个组给自己组建了一个顾问公司，并且有一页PPT是专门介绍组员的背景的，看起来就像是真正的顾问团队在给客户做提案一样。

【老师提问】不太明白为啥你的“production line analysis”可以解决waste rate高企的问题。同学回答，会用两组机器来实验和观察，老师不满意。。。说你们没分析过怎么知道可行。。。另外一个同学说，我们要分析符合definition和偏离definition的情况，老师仍然不满意。。。

（我觉得应该先做访谈，了解每个生产环节，包括工作量、生产质量、生产成本，然后与行业标准做对比）

【老师点评】

1、Executive Summary最好分成三部分，不要照着读PPT上面的字，而要流利地用自己的话讲出来。

2、Situation相当于facts。Complication讲的是emergency，sth needs to be down. 。Key Question应该是Goals，你要帮企业解决什么问题。Goals必须要具体、特定，不要用maximize shareholders profits, effective operation这类，要用“提高利润xx百分点”，return waste rate to 10%。

3、Scope/out of Scope 部分定义顾问会提供哪一类的解决方案，以便于让管理层有合理的期望值。不要把顾问准备做什么和怎么做（Methodology）放在Scope里。要区分“Stop Bleeding”和“Strategic”两类目的，如果是“Stop Bleeding”，要采用能快速见效、性价比高、风险小的解决方案，例如Shelby case，可以把把“let ERP systme working”作为解决方案，不建议采用更换ERP system、扩张市场、扩张产品线这类成本高、周期长、风险大解决方案，如果是strategic的目的，就可以包含上述的。

4、 Consultant's Ethics. 有同学提问，如果是企业文化有问题，甚至是CEO有问题，是否应该告诉CEO。老师没有明确给答案，他说如果顾问只讲CEO爱听的话，短期内可以让客户满意，并且顺利收到钱，但是长期来说会损害顾问的声誉。因为没有帮企业根治问题。

Part 3

Issue Tree

主要讲怎样做到MECE，binary cut。例如可分为 合法的/非法的，Production/distribution/Retail，Quantity/Quality，how to increase profit - by increasing revenue/by cutting cost，等等。

（Note: 本文截图来自于老师及同学，均未授权，有问题即刻删除。。。）