外国零售商在华举步维艰，但开市客有望杀出血路

开市客上海门店开在郊区，很适合愿意大批量采购的自驾购物者。

开市客在上海郊区开设的第一家中国门店迎来了开门红，前景可观。图片来源：VCG/VCG/Getty Images
看着开市客在上海开业当天大批顾客涌入的视频，你可能会想，为什么人们这么兴奋？ 毕竟，之前的众多外国零售商都在中国败走滑铁卢，每家在刚进入中国时都满怀希望，然而挣扎多年之后只能黯然撤退。

家乐福在中国经营了20多年，今年6月还是卖掉了80%业务。 乐购在2013年将中国业务并入了一家合资企业，麦德龙则正在为其中国业务寻找买家。

但跟大多数零售商相比，总部位于华盛顿州伊萨夸的开市客更有理由相信自己可以破解魔咒。

欧盟中国商会于上周三表示，中国正计划将社会信用体系扩展到企业，合规成本会因此提升，可能导致一些公司破产。 与此同时，网购正在从实体零售商手中夺取越来越多的市场份额。

尽管如此，上周二开市客第一家中国门店在上海开业时还是被挤爆了。 其中当然有开业首日打折的影响，但火爆很可能不是昙花一现。

缅因大龙虾和铂金包都有得卖

中国的消费市场变化无常，零售业竞争激烈，利润非常薄。 不过，看起来开市客精心选择了细分市场。 上海门店开在郊区，很适合愿意大批量采购的自驾购物者，比如购买30包一大盒的曲奇或200盎司（约合6升）一瓶的洗涤剂。 量贩式售货有助于开市客通过打折吸引顾客。

类似模式在人口密集的上海中心地区是行不通的，因为市中心大多数居民都住在狭小的公寓里，乘坐公共交通工具出行。 不过，只要开市客能够打入合适的郊区市场，就没有什么问题。 开市客在上海闵行区的新店停车位多达1200个，比其他任何门店都要多。

会员制是开市客向消费者推销的关键因素。 加入付费俱乐部能增加排他性氛围，这可能很合中国购物者的口味，而且店里还能买到缅因大龙虾、蓝鳍金枪鱼和铂金包等高端产品。 上周二开业时，顾客只需支付199元（约合28美元）的优惠年费就能成为开市客会员，以后则将提高至299元（约合41.73美元）。

开市客已经证明复制仓储量贩模式可行，在日本、中国台湾省和韩国都很成功。 过去10年间，开市客国际业务的营收增长了两倍多。

开市客的营销：比山姆会员店高端

沃尔玛旗下的会员制仓储式连锁企业山姆会员店进入中国已经有20多年，所以有理由对开市客入华后的前景乐观。 山姆会员店通过增加私人牙科诊所等服务（并因此收取更高的会员费）进军高端市场，并计划将中国门店的数量从今年年初的23家增加到2020年的40家。 《中国日报》援引山姆会员店（中国）高级副总裁陈志宇的话称，市场状况表明过去一两年里，中国消费者为更优质服务买单的意愿有所增强。

开市客定位是比山姆会员店更加高端的购物场所，还打造了提供优质生鲜食品的声誉，可能变成抵御电商最好的堡垒。 毕竟电商获得了风投大笔资金。 大多数中国购物者买蔬菜还是喜欢能摸得着，至少得能够亲眼看见。 最近一个季度中，沃尔玛的中国销售额在山姆会员店的推动之下增长了4.7%，主要就靠生鲜食品推动。

开市客曾经与阿里巴巴集团达成为期五年的在线合作协议，主要为了推广旗舰自有品牌柯克兰，此举协助公司在进军实体零售市场之前就树立好品牌。 在中国严苛的零售业格局之下，充分整合在线零售和实体零售战略才有可能蓬勃发展。 正如沃尔玛在2019年年报中指出： “在中国许多城市，说是当天送货，实际上是指一小时内送货。 ”沃尔玛与中国电商巨头京东保持着合作。

开市客上周二股价上涨5%，创下自今年3月以来的最大单日涨幅。 股价或许高估了该公司在中国市场上的扩张潜力，很可能只会出现温和渐进式增长，尤其刚起步阶段。 不过如果开市客能够在中国目前的市场环境里繁荣发展，站稳脚跟应该不成问题。

作者： Nisha Gopalan, 彭博社 译者： 艾伦 审校： 夏林

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