他说了什么不重要，重要的是他真的想要什么

今天正当我沉浸在研究准备一个将要开庭的二审的风险代理案件中，一抬头恍然又快十二点了。呵呵

此刻通过一个今天的当事人咨询，和大家分享一下了解真实意图的重要性吧。

不论是谈判、沟通、解决争议，还是合作、合伙、做股权设计、股权激励，了解行动和语言背后的意图才是最关键的。

特别简单的一个事儿。今天我的朋友娜娜找我咨询，娜娜从房东手里租了一幢商厦中的两个整层，租期到2020年，之后娜娜又把这两层楼，分别转租给了其他的四家商户，用于经营，租期也是到2020年。

其中的一家做美容美体的商户，最近提出不想继续租了，理由是壁挂炉不热，导致做美体的客户太冷，无法正常做美体。但娜娜和房东沟通了很多次，房东怕花钱就是不愿意更换。娜娜想让美体馆继续租，于是就陷入房东不同意换壁挂炉的怎么办的纠结当中，给房东打了无数的个电话未果。

我先问了娜娜的目的，就是想让美体馆继续租。然后，我问娜娜，美体馆生意怎么样？她说，不太好。我又问，是不是如果解决了壁挂炉的问题，就能实现你想让美体馆继续租房子的目的？她说，她也不知道。

我给她分析，既然美体馆说了，因为壁挂炉不热，所以不想租了。换个角度说，就是太冷，客户没法做身体对吗？他想要解决的是不冷的问题对吗？除了修壁挂炉，还有什么办法可以让房间的问题升高？用电暖气可以吗？你能给装个电暖器吗？再说了，还有两三个月就夏天了，对吗？

听了我的分析后，娜娜给美体馆打电话，说她自己出钱给装电暖器解决供热问题，但最后美体馆还是说了一堆其他的理由，最后被逼无奈，才承认是因为生意不好，所以才不想继续租了。

其实，美体馆之前自行和房东沟通过，已经知道房东不愿意换壁挂炉，也知道娜娜舍不得花自己两万多换壁挂炉，但为了达到不租房子的目的，借壁挂炉之名，想解除合同。如果娜娜跟随他陷入到换不换壁挂炉的纠结中，就无从知晓美体馆的真实意图。

因此，不论是沟通、谈判，还是做股权激励、设计，我们最主要要了解的是说话者背后的真实意图。有的老板说，我做激励就是为了让员工挣钱，其实他只是想锁住员工为他卖命。（未完）