挖客户

1:要全局观，多搜集信息,一定要培养内线。

一笔生意中，有利益得到者，也必然有利益未得到者。想挖别人的成熟客户，你必须先对客户内部情况要熟悉，把那些利益未得到者找出来 ，建立联盟或发展为内线。

通过我们培养在客户内部的内线的资讯，竞争对手的一举一动都可以通过内线被我们知悉，有了充足的信息支撑，我们就能有正确的对客户开展攻关的策略的依据。

2、围点打援，运动中寻找机会。

中国人讲人情，喜欢和熟人做生意，所以我们首先要成为客户的熟人，然后在晓之以利，用利益去驱使客户和我们合作。这就要求我们平时多维护好客户关系，慢慢把人情做好，然后再寻找竞争对手的给的机会，寻找机会。所谓利益驱动是指满足客户需求，你不能擅自降公司价格，这一条更竞争对手比较并不占优势，所以我们要从人情做透入手，争取先取得客户信任再说。

3、进小名单策略和登门槛战术运用

任何一个采购员在他的某一款设备的采购名单里，绝对不会只有1个合作对象，往往是3-7家供应商公司备选，我们要首先进入采购的小名单里。

进入小名单后，我们再想办法进行慢慢渗透，从0到1，从1到100。

比如我们可以反复向客户宣传，我们产品也有自己特色，也想服务您，现在为您提供一个有竞争力的价格，不指望您现在跟我们公司合作，但请您拿着我们的报价去跟竞争对手比对，压一压他们价格，这样能为你们公司争取更大利润，……

当然，我们也期待你能给我开一点小小门缝，给我一个小单子做，哪怕1000元的订单都可以，一方面你可以借此考察我们公司实力和服务质量，另一方面你也可以借此暗示原供应商。必须拿出更多的合作诚意。否则，我就和新供应商合作啦……

销售人员要善于玩“等门槛战术”，善于开始得寸进尺，要敢于申请新单子，随着客情不断加深，鹊巢鸠占的游戏一点点会变成现实，每月甚至每个季度，都在蚕食竞争对手的销售份额，最后独立鳌头……这就是销售的登门槛战术！