药明生物：离客户更近，还是离市场更近？
作为一家拥有超过4000名员工的国际化生物制药平台型企业，药明生物如何定位自己的核心竞争力？如何与合作伙伴分享价值？如何保证人才的持续供给？药明生物CEO陈智胜博士给你答案。
在资本界，华尔街是一个圣地，每个想在境外上市的企业，都希望去华尔街做一次路演。
这不仅因为华尔街是资本市场里项目路演的发源地，更因为那里聚集了全球知名的资本大鳄。
2017年6月之前，药明生物技术有限公司（以下简称“药明生物”）还未在香港上市，公司CEO陈智胜博士也和大多数寻求IPO的企业家一样，在全球各地进行项目路演。
陈智胜至今还记得在赴华尔街之前，曾有业内人士提醒他，全球知名的基金经理中有一位脾气特别怪，路演时千万要小心。
然而，当陈智胜站在华尔街，面对索罗斯基金等全球顶级资本公司时，不仅没有遇到预想中的挑战，反而收获了不少赞赏。
那个被业界公认挑剔的基金经理竟然在第一次见面时就说：“我非常喜欢你们公司。”
这到底是一个怎样的公司，能让挑剔的华尔街喜欢？他们的模式到底有什么特别之处，能以百倍的市盈率最终在香港上市？前不久，《商业评论》高级编辑田巧云特地采访了陈智胜博士。
他提出，一个企业的价值不该用短期的股价来衡量，而要看企业最终能为合作伙伴创造怎样的价值，从而推动行业发生怎样的转变。
《商业评论》：药明生物为什么选择以平台模式参与生物医药行业的竞争？
答：药明康德集团经过多年的探索和积累，打造了国际领先的开放式能力与技术平台，为全球制药及医疗器械等领域提供从药物发现、开发到市场化的全方位一体化的实验室研发和生产服务。
2010年，药明生物基于这个模式的成功而生长出来。药明生物成立之初，我们就定位于“一站式服务”以及“跟随药物分子发展阶段扩大业务”的商业模式，即先找分子，也就是新药发现，这一步实现以后再进入工艺开发，然后再到生产环节。
如今，药明生物已成为全球领先的开放式、一体化生物制药能力和技术赋能平台，能够为全球生物制药公司和生物技术公司提供全方位的端到端研发服务，帮助任何人和任何公司发现、开发及生产生物药，实现从概念到商业化生产的全过程，加速全球生物药研发进程，降低研发成本，造福病患。
《商业评论》：中国的生物医药行业有怎样的特点？
答：中国生物医药行业起步较晚，相较于欧美发达国家，有两个较为明显的特点，一是市场无限大，二是准入门槛非常高。
从市场来看，中国现在正在经历从仿制药往创新药过渡的阶段，市场规模和潜力都很大。
从门槛来看，生物医药企业如果单纯做研发，就会涉及投入、产出和利润，此外，还要考虑是否具备一个专业的团队，保证生产的产品最终能够达到中国及国际标准。
而这些，无论从资金还是时间角度来看，投入都是巨大的。因此，一些业内企业会选择将部分业务交给更有经验的研发服务公司。
《商业评论》：药明生物在行业内的核心竞争力在哪里？
答：生物医药是人才密度极高的行业，而药明生物刚好有这方面的人才优势。
目前，药明生物拥有员工超过4,000人，其中300多位是具有海外高等学位和工作经验的海归科学家，拥有欧美市场抗体开发、生产、质量控制、临床前研究和国际注册经验。
公司高级管理层团队成员均工作在生物制药行业一线，并在各自专业领域平均拥有超过20年的行业经验。
在人才培养方面，药明生物有一套独特的方式，即招聘国内优秀应届生和在国外有丰富经验的海归，让海归人士来指导应届生，这样可以促进双方共同快速成长。
此外，药明生物还建立了严格的知识产权保护体系，以赢得客户的信任。
基于药明康德集团的品牌积累，药明生物先天就拥有很多客户的信任，而这也是生物医药行业研发生产服务型企业非常重要的一个资源。
第三个是质量体系。药明生物是唯一一家通过美国食品药品监督管理局（FDA）标准的中国生物医药企业，也是中国第一家同时符合美国、欧盟及中国cGMP标准的生物制药生产基地。
凭借人才、知识产权保护、客户资源、质量体系等优势，药明生物可以根据客户需求提供定制化的一条龙服务。
《商业评论》：在服务客户的过程中，药明生物对自己是怎样定位的？
答：首先，我们把自己定位成客户的合作伙伴。
我们为客户提供的是一站式服务，即客户可以将业务完全交给我们来做。所以，我们之间的关系必须紧密。
其次，生物医药行业与传统行业完全不同，每一次合作都是涉及知识产权的定制化服务，而不是简单的重复性生产。
因此，我们一旦和客户建立联系，彼此间的黏性较高。
投资界有一句俗话叫“不要把鸡蛋放在一个篮子里”，但医药行业完全不同，一旦得到客户信任以后，他们反而愿意把所有项目都放到“一个篮子”里，以保证项目发展的可持续性。
《商业评论》：药明生物与合作伙伴在价值创造和分享上选择了怎样的方式？
答：药明生物在全球有200多家合作伙伴，全球前20家顶尖制药公司中有13家是我们的合作伙伴。
我们与他们的合作方式多种多样，但有一个共同的特点——我们希望双方共赢。
具体来说，主要有两种方式。
一种是客户使用我们生物制药技术平台的知识产权，我们以技术提成的方式获得产品的销售提成，这种模式对药明生物要求非常高。
另一种就是单纯的服务。对于长期合作伙伴，我们可以直接为客户配备一个固定的技术团队，具体可以根据客户的需求来匹配。在客户企业内部，甚至可以将这个团队视为自有研发团队的延伸。
《商业评论》：药明生物创办初期的第一批客户来自哪里？
答：药明生物创立之初，在欧美等发达国家的客户中缺乏认知度，加上中国企业在生物制药行业起步相对较晚，所以我们的第一批客户是中国公司。
通过和中国企业的合作，药明生物逐步扩大自己的团队，最终建立了自己的生物制药能力和技术平台。
后来，慢慢开始有国外的企业与我们合作，虽然当时这些企业基本上都是中小规模，但有了这群种子用户以后，我们就可以从这个切入点开始延伸和扩大合作规模。
药明生物给自己的价值定位就是“做得又快又好”，这也是服务的价值所在。
我们有很多客户从2011年就开始合作，现在已经具有一定的体量和规模，有的已经与我们合作了56个项目。
现在，我们凭借极强的执行能力和技术能力成为了行业的领导者，因此有了话语权和定价权。
《商业评论》：在企业发展过程中，药明生物遇到的最大挑战是什么？
答：生物医药行业非常特殊，具有供应链长、高附加值的特点。生产一批生物药，从开始规划买原料，到最后生产出来可能需要45个月，甚至半年时间。
每一批次产品的生产往往会涉及五六十种原材料和七八十种耗材。在生产过程中，一旦有一个环节出错，之前已完成的所有批次产品就全部作废。
正因为如此，我们对员工以及各环节的数据化要求都非常高。
药明生物遇到的最大挑战是在2016年。药明的优势是速度，但当时我们只有一个工厂，因为项目多，导致所有的项目都在排队。在这种情况下，工厂任何一个环节的失败都会导致严重的连锁反应，所以那一年，生产端的压力非常大。
不过，回过头来看，有挑战才有机遇。现在我们在中国新增了2个工厂，产能在全球市场名列前茅。
《商业评论》：人才是企业发展的重要动力，药明生物采用了怎样的机制保持人才的持续供给？
答：的确，人才是药明生物重要的资产。我们在全球创造了一个历史——7年前我们只有10个人，7年后，我们拥有4,000人，增长了400倍。
2019年，药明生物的员工数预计将再增加2,000人。
这样的快速增长，主要依赖于药明生物采用了招收培养国内高校优秀应届毕业生的模式。
与此同时，我们也会储备一线员工和管理人才，以保证企业的持续运转。
自己培养人才是一件成本极高的事情，一方面是资金的投入，一方面是时间的投入。
中国生物制药行业正在快速发展，所以行业内“挖人”的事情也不少见。
但药明生物仍然具有明显的优势：
第一，令人兴奋的科学环境。
截至2018年6月30日，在药明生物平台上开发的项目共有187个，占全球生物药研发项目数10%以上。因此，员工有非常好的学习机会。
第二，良好的职业发展机遇。
在药明生物工作5年，比在跨国公司待上10年得到的经验更多，学习的速度更快。
第三，顺畅的职业发展通道。
表现突出的员工，工作35年就有机会管理一两百人的团队，而在欧美公司，5年以后也未必有这样的机会。
第四，丰厚的待遇。
在药明生物工作的博士或者管理人员都可以获得期权，管理人员甚至包括了管一两个人的组长，这在中国企业中是非常少见的。
《商业评论》：药明生物2018年开始加速在全球布局，为什么？
答：药明生物从成立之初就定位于成为一家国际型企业，这也是行业发展的大趋势。
第一，全球生物药市场规模很大。
第二，很多中小公司擅长创新，但是缺乏平台，而药明生物恰好是平台型企业，可以和这类企业达成战略合作关系。
第三，中国、美国、欧洲的生物医药创业公司飞速发展，为研发生产服务提供了大量机会。
药明生物选择在2018年开始加速布局，实际上是基于客户和市场而进行的。我们最自豪的是，中国是药明生物的总部，我们所有的研发基地都位于中国，在国外市场布局生产基地是因为可以离我们的市场更近。
《商业评论》：作为一个一体化平台，药明生物如何选择自己的合作伙伴？
答：药明生物是一个开放式的技术平台企业，一端连接的是我们的客户，另一端连接的是我们的供应商。
对客户我们必须认真负责，所以我们在挑选供应商时就必须非常严格，首先要选择符合国际质量要求的供应商，其次会根据客户所在区域选择供应商。
目前，我们与GE展开了一系列合作，一方面是因为GE提供的产品质量完全符合国际标准，另一方面也是基于GE在全球建立了一个十分可靠的供应链，这可以确保无论在全球哪座城市，药明生物都能为客户提供最快最好的服务。
《商业评论》：针对中国生物制药企业的国际布局，药明生物有怎样的建议？
答：企业的国际布局，首先要想清楚自己的目的是什么，是要离客户近，还是要离市场近。
药明生物在布局国际市场时目标非常明确，那就是要离客户更近。
其次，一定要注意规避地缘政治的风险，这需要有敏锐的嗅觉和深刻的洞察能力。
2018年4月，药明生物启动了爱尔兰生产基地项目，这并不是因为我们动作快，而在于我们布局早。
《商业评论》：上市公司的股价往往被认为是价值的体现，你如何看待药明生物的企业价值？
答：我们的愿景是加速和变革全球生物药研发和生产的进程。“加速”就是提供更快的服务，譬如一个药从发现靶点到临床试验，普通企业自己做可能需要七八年时间，但是如果和药明生物合作，大约只需要三年，可以节约一半以上的时间。
“变革”就是赋能客户和合作伙伴，帮助他们获得与全球大公司站在同一个起跑线竞争的能力，最终成长为独角兽或者巨无霸企业。
对于药明生物而言，衡量公司价值的标准不在于股票价格，而是客户通过与药明生物的合作，最终能成长为怎样的企业，生物制药行业因为药明生物的存在会产生怎样的变化，我们是否能让全球更多患者用得到、用得起高质量标准的创新生物药等。
我认为，这些才是药明生物的价值所在。
原文《药明生物：做生物医药行业的“加速器”》
刊登在《商业评论》2019年2/3月号
