《5分钟商学院》第十五天:团购客

038｜团购客：你的团购活动，可能恰恰赶走了好客户

      你开一家高档特色餐厅，为了吸引流量，用餐厅的招牌菜，做了一个套餐，用赔本的价格和团购网站合作。你希望通过这个团购活动，吸引更多的顾客来到餐厅，并从此常常光顾。团购活动推出后，餐厅的生意确实一下子好了很多，大量的新顾客都是冲着团购套餐来的。你非常高兴，但是团购活动一结束，生意几乎立刻回到从前状态，非常冷清。你很不解，怎么办？

要解决这个“怎么办”的问题，我们首先要理解这个问题的本质。在第17课，我们学过“引流品+利润品”的逻辑。团购活动的目的，是把特价商品当作引流品，带来流量后，再通过利润品赚钱。可是，为什么流量确实是来了，但客单价却很低，复购率更是没有起色呢？

这个问题的本质，可能是你的团购活动设计有问题，吸引来了专业的“团购客”。

概念：团购客

什么叫“团购客”？这个世界上，很多顾客只在打折时购买商品，只在店庆、双十一时消费，只在有团购活动时进店。这部分顾客，就叫做“团购客”。你强烈推荐他试试别的特色菜品，但他除了团购套餐外，什么都不点；你热情欢迎他下次再来，但他下次再也不会来了。

团购客，是一种精明的消费策略。但是对商家来说，牺牲了引流品的利润后，“团购客”却完全不消费利润品，无助于客单价和复购率。所以站在商家的角度看，在做团购活动时，如何通过巧妙的设计，吸引到“回头客”，过滤掉“团购客”，是个重要的课题。

具体怎么做？你可以尝试这么几种办法。

1、不要团购套餐。

如果你是一家烧烤店，团购“啤酒+凉菜”，不要团购烧烤；如果你是一家西餐厅，团购“红酒+前菜+甜点”，不要团购主菜；如果你是电影院，可以团购“电影票+爆米花”，但是不要团购饮料。总之，不要团购完整的套餐。不完整的套餐，让回头客有理由更多消费，同时滤掉不愿多花钱的“团购客”。

2、不要团购招牌菜。

不团购招牌菜，那团购什么呢？可以团购利润很高的单品，比如三文鱼、鱼子酱、红酒、进口冰淇淋等等。这些单品可以吸引消费能力高的客户，同时，把有限的招牌菜留给非团购顾客。如果消费能力高的回头客喜欢，他们也会单点。这也会滤掉只想用低价尝试招牌菜的团购客。

3、开设“团购客”专场。

那就真的把“团购客”完全拒之门外吗？也未必。你可以通过专场活动，服务于团购客。他们虽然无法提供更高“客单价”和更多“复购率”，但是也许可以提供“口碑宣传”。

运用：

具体怎么做？

如果你是酒店，可以把周一到周四晚上的房间拿出来团购；如果你是电影院，可以把早上时间的电影票拿出来团购；如果你是KTV，可以把下午的包房拿出来团购。只要发朋友圈并截图，就能享受2折优惠。

为什么？因为大部分人不会在早上看电影，下午唱歌，周一到周四去旅行，你就可以用时间的区隔，把只追求优惠的“团购客”从你希望吸引的“回头客”中过滤出来。这些资源浪费也是浪费，用他们吸引团购客，你虽然无法期待更多消费，但至少通过“发朋友圈并截图”的活动，从他们的“口碑宣传”中获益。

那你应该怎么办？

回顾这三个过滤“团购客”的方法，再看看“在正餐时间用招牌菜做套餐”的团购活动，简直就是向“团购客”发送了一封镶着金边的邀请函，当然活动一结束，就生意冷清。

也许你可以换一种做法：9.9元，团购两杯戴安娜王妃收藏过的红酒，并附送烛光和小提琴曲。这样吸引来的，都是希望在女朋友面前展示浪漫的男士，他们会一口喝完红酒，然后把蜡烛揣包里就走吗？

今日得到：

最后，我们来小结一下。什么是团购客？这个世界上，很多顾客只在打折时购买商品，只在店庆双十一时消费，只在有团购活动时进店。这部分顾客，就叫做“团购客”。团购客大量消耗你的引流品资源，却不购买你的利润品，无助于客单价和复购率。商家应该如何和团购客斗智斗勇呢？你可以尝试三招：不团购套餐、不团购招牌菜、开设团购客专场。

好了，今天的“怎么办”，就回答到这里。请你想一想，你还见过其它什么，可以把只买折扣商品的团购客，排除在团购活动之外的好方法吗？